Бизнес на рынке долгов

В конце главы хочу также дать некоторые рекомендации относительно управления рисками, если вы заинтересовались инвестициями в долговые активы.

Во-первых, не складывайте «яйца в одну корзину». Вам необходимо ограничить размер риска по одному долгу, поэтому инвестируйте в несколько долгов. При такой тактике всегда возможно, что из десятка выкупленных лотов 2—3 окажутся безнадежными, зато на 3—4 других вы компенсируете потери и получите хороший доход.

Во-вторых, если вы не имеете опыта инвестирования в другие активы, то инвестиции в долги для вас преждевременны. Причина в психологии – любой инвестор понимает, что работает с риском, и его доход является платой за риск. Умение принимать риск и потери является базовым, необходимым качеством инвестора, тем более на рынке долговых активов.

В-третьих, работайте с агентами, имеющими репутацию на рынке и доказавшими свой профессионализм. Обращайте внимание на то, как профессиональный взыскатель работает с аналитикой, ведь именно она является «краеугольным камнем» в этом бизнесе.

Глава 2. Продажа долгов

§1. Продавать или взыскивать?

Ко мне обратилась знакомая с просьбой оценить перспективность взыскания проблемной задолженности. Ситуация простая: товар был поставлен, а оплата за него так и не была произведена. Пару лет назад были поданы исковые заявления в суд, однако это не напугало должников. Получен исполнительный лист, но приставы так ничего и не сделали. Зная о моей репутации и опыте, она спросила, возможно ли продать эти два долга хотя бы за небольшие деньги?

Проведенная оценка показала: «поезд давно ушел». Обе компании были уже исключены из ЕГРЮЛ. В такой ситуации возможность реализации долга упущена. Мне очень запомнилась ее эмоциональная фраза: «Если бы я раньше знала, что долг можно продать!»

Увы, это типичная ситуация. Долги для многих компаний представляют собой проблему, поскольку нужно тратить время и деньги, чтобы их взыскать. Даже наличие в штате юрисконсульта в полной мере не решает вопрос, потому что каждый делает так, как научили. Вот и юристы чаще всего выбирают не более эффективный способ взыскания долгов, а тот, который им понятен: подачу иска в суд, получение исполнительного листа и направление его в службу судебных приставов.

Руководители бизнеса понимают, что взыскание долга требует определенных расходов, а результат не гарантирован. В итоге они приходят к мысли, что лучше долг продать, чтобы вернуть часть денег в оборот. А взысканием пусть занимаются профессиональные взыскатели. Вот только приходят к этой мысли бизнесмены не сразу: по моим наблюдениям – примерно через год-полтора после того, как дебиторская задолженность стала просроченной.

Первые шаги, которые предпринимают бизнесмены после того, как не помогли звонки и встречи с должником – это постановка задачи штатному или привлеченному юристу по подаче искового заявления в суд. Проходит полгода или чуть больше, и вот, наконец, решение о взыскании вступает в законную силу. Получен исполнительный лист. Казалось бы, до взыскания денег осталось совсем немного. Но исполнительный лист направлен в службу судебных приставов, и… в 95% случаев ничего не происходит! Проходят 2 месяца, предусмотренные законодательством об исполнительном производстве, но денег как не было, так и нет. Именно в этот момент приходит понимание, что взыскание долга происходит не так линейно, а процесс сейчас находится не на финишной прямой, а только в начале пути. При этом уже пролетел примерно год, и вот именно тут многие бизнесмены, наконец, задаются вопросом: а можно ли долг продать?

Я считаю, что это правильный сценарий развития ситуации: компания сама пытается взыскать долг и уже потом приходит к выводу, что его стоит продать. Однако возникает стратегический вопрос: что же делать дальше?

Стратегия – это всегда про выбор. Важно сделать выбор в пользу одного из вариантов и отказаться от остальных. Ситуация словно на картине Виктора Васнецова «Витязь на распутье»: из нескольких путей выбрать один, да не прогадать!

Выбор, с которым сталкивается кредитор: продолжать взыскивать долг или все-таки продать его? Я предлагаю использовать стратегическую матрицу, которая демонстрирует логику принятия решения.

На выбор влияют два параметра – платежеспособность должника и наличие у кредитора ресурсов и желания заниматься взысканием.

Если должник платежеспособный, решение продавать или взыскивать зависит как раз от наличия желания и ресурсов. Такие долги вы можете продать за хорошую цену. Дебиторская задолженность платежеспособных компаний продается по цене от 50 до 65% от номинала основного долга, в зависимости от прогнозируемых сроков взыскания.

Если же и должник неплатежеспособный, и кредитор не готов тратить время и деньги на взыскание, то рекомендуется продать долг даже за небольшие деньги, поскольку это сэкономит имеющиеся ресурсы.