Бизнес: перезагрузка. Как вывести из крутого пике бизнес, который казалось бы спасти уже невозможно

– Вася, в чем дело? – обратился к нему Сергей, чувствуя, как в душе постепенно закипает злость из-за самодеятельности сотрудников.

– Так акция у нас сегодня, Сергей Александрович, – недоуменно ответил Вася. – А вы разве не в курсе?

– И что, многие заходят?

– Не-е-е, почти никто, – честно ответил Вася, – но ведь еще ж не вечер! Может, когда народ с работы пойдет, побольше будет посетителей.

– А ты, я вижу, большой оптимист… – процедил Сергей. – Ладно, отдохни пока, сейчас разберемся с вашей акцией.

Сергей вошел в магазин, старательно пытаясь взять себя в руки. Ну работнички, ну удружили… Чтобы завоевать доверие покупателя, приходится тратить столько времени и сил, а потерять его можно в один момент. Например, из-за такой вот дурацкой акции.

Очень быстро Сергей убедился в том, что самые худшие его опасения оправдались. В магазине было почти пусто. За прилавками и у демонстрационных стендов скучали продавцы и менеджеры, которых Алексей, видимо, решил «бросить» на эту акцию, как комсомольцев на строительство БАМа. Однако наплыва покупателей нет и не предвидится. Еще бы, с такой-то рекламой…

Сергей уже хотел высказать подчиненным все, что думает про них, и прекратить это безобразие, когда в магазин, близоруко щурясь, вошла пожилая женщина. На нее набросились сразу три добрых молодца, видимо, успевших измаяться от безделья:

– Добрый день! Проходите, пожалуйста!

– Сегодня у нас уникальная акция…

– Приобретая набор из уникальной подушки «спокойный сон» и электромассажера, вы получаете скидку семьдесят пять процентов и три купона-бонуса на следующие покупки!

Каждый гнул свое, они почти кричали, перебивая друг друга, и бедная старушка совсем растерялась. Прижав к себе сумочку, она смотрела на чересчур активных продавцов со страхом, как на банду грабителей. Сергей уже хотел было вмешаться, но бабушка вдруг гордо выпрямилась и заявила:

– Молодые люди, не говорите все сразу! И не кричите, я не глухая. Что вы за балаган устроили? У вас, наверное, товар некачественный, никто его не берет… Нехорошо людей обманывать!

С этими словами старушка гордо удалилась. Было очевидно, что акция бесславно провалилась, и больше всего Сергей корил себя самого. В конце концов сам виноват, что дал отмашку и не проконтролировал, что именно собираются делать эти горе-сотрудники… Правду говорят: усердие не по разуму.

Босс повернулся к продавцам и мрачно произнес:

– Все, на сегодня акция закончена. Всех прошу вернуться на рабочие места. И Стахову с Михалычем передайте, что я жду их у себя в кабинете.

* * *

На следующую встречу с Кузнецовым Сергей отправился с противоречивыми чувствами. С одной стороны, вроде бы есть чем похвастать. С другой – бездарно-провальная акция заставляет задуматься о том, что пока до аса в бизнесе ему как до луны пешком. Покаянный рассказ Кузнецов выслушал без особых эмоций, только укоризненно покачал головой.

– Ну что ж, Сергей, думаю, вы сами уже все поняли. Рано или поздно ошибки совершают все. Важно только уметь сделать из них правильные выводы и идти дальше.

– Да уж, – мрачно согласился Сергей, – я, конечно, сам виноват… Но и мои-то хороши, архаровцы!

– Э-э, нет, Сергей, – улыбнулся Кузнецов. – В таком деле эмоции – плохие помощники. Они только мешают, и больше ничего. А нам с вами нужно проанализировать ситуацию, чтобы извлечь полезный урок на будущее.

– Это какой такой урок? Инициативу пресекать на корню?

– Ни в коем случае! Люди у вас работают неглупые, болеющие за дело, они могут подать очень ценные предложения. Но вы как руководитель должны вникать во все детали. И только потом давать «добро» на исполнение. А самое главное – любой экспромт должен быть хорошо подготовлен, и акцию тоже надо готовить заранее.

Во-первых, далеко не каждый прохожий на улице является вашим потенциальным клиентом, потому работать надо не абы с кем, а с целевой аудиторией. То есть делать упор на существующих клиентов или на людей, которые интересуются вашей продукцией. Например, заходят на сайт или в магазин.

Во-вторых, следует делать конкретное предложение, а не размытое, как в случае с пятью наборами. Тут кто угодно растеряется! И, наконец, самое важное – нельзя сразу трем менеджерам «атаковать» клиента… Вам бы самому такое понравилось? Нет? Правильно! А клиент, между прочим, тоже человек.

Кузнецов закончил свою речь, посмотрел на изрядно приунывшего Сергея и произнес уже другим тоном, гораздо мягче:

– Еще раз: к акциям-распродажам нужно тщательно готовиться, и тут есть свои хитрости. Но о них мы поговорим чуть позже. А сейчас я хочу услышать что-нибудь о ваших достижениях.

1. Регулярная побудка

Сергей заметно приободрился и принялся рассказывать:

– Ну, в общем-то, обзвон «спящих» клиентов дал совсем неплохие результаты. Есть чем похвастаться даже… Семь клиентов в опт почти без напряга плюс возможность вернуть еще некоторых, когда будут решены проблемы, которые им мешали. Можно сказать, очень заманчивые перспективы…

Но Кузнецов к его бурным восторгам отнесся довольно сухо:

– Отлично, Сергей, хорошая работа, но надо придать ей регулярность.