Бизнес: перезагрузка. Как вывести из крутого пике бизнес, который казалось бы спасти уже невозможно

– Нет, если человек пришел к вам в «физическом» мире, пытаться перетаскивать его в «виртуальный», предлагая на что-то подписаться, не слишком разумно. Как минимум он может не слишком-то дружить с Интернетом.

– Разве такие люди еще остались?

– Остались, и довольно много! Не стоит недооценивать человеческий консерватизм.

– Что же тогда делать?

– Начните выдавать клиентам анкеты, в обмен на которые вы будете давать им дисконтную карту с дополнительной скидкой (к примеру, 5 %) на следующую покупку. Чтобы получить карту постоянного клиента, человек заполняет форму: ФИО, дата рождения, адрес, телефон и адрес электронной почты. При этом продавец должен объяснить, что эти данные необходимы лишь для того, чтобы на день рождения преподнести клиенту подарок. Только ради этого девять человек из десяти без проблем оставят свои контакты.

– Это понятно! Кто же не любит подарков? – уже в который раз согласился Сергей. В самом деле, у каждого человека что-то остается в душе от ребенка, который ждет, что на день рождения к нему прилетит волшебник в голубом вертолете…

– Но вы проявляете еще бо́льшую щедрость. Надо предупредить, что подарки предусмотрены не только на день рождения, но и на другие праздники: Новый год, 23 февраля, 8 марта и так далее. А в дополнение вы будете оповещать клиента о распродажах со специальными скидками для постоянных клиентов.

– Да уж, за такое предложение мне каждый посетитель анкету заполнит, – обрадовался Сергей.

– Вам это и нужно! Но чтобы технология работала, все подробности должен озвучивать продавец. А чтобы он не забывал, надо его мотивировать: например, за невыполнение плана по выдаче карт постоянного клиента налагать штрафы, а за перевыполнение давать бонусы и премии.

– Отлично, сделаем уже завтра. Думаю, здесь никаких сложностей быть не должно.

3. Надбавка за срочность

За окном давно стемнело. Кузнецов мельком глянул на часы.

– Сергей, финальное задание для вас на сегодня будет касаться опта. Обзванивая «спящих» клиентов, вы заметили, что многие из них недовольны сроками поставки и из-за этого уходят.

– Да, заметил. Но что делать? Теоретически мы можем отгружать товар хоть в этот же день, в крайнем случае – на следующий. Но это резко увеличит расходы на логистику! Грубо говоря, мне придется ради одного клиента посылать целую газель.

– Так, – деловито кивнул Кузнецов, – и что же вас смущает?

– Это же очевидно! – Сергей даже удивился его непонятливости. – Гонять почти пустую машину очень неэффективно.

– Если смотреть только с точки зрения расходов, это действительно так. Но давайте рассуждать с позиции прибыли. В этом случае вы сможете получить очень простой способ поднять маржу на свои товары. А заодно и привлечь ряд клиентов, которые раньше не готовы были с вами сотрудничать из-за не устраивающих их сроков.

– Владимир Александрович, объясните подробнее. Я не совсем уловил, откуда в этом случае появляется дополнительная прибыль, – Сергей был в замешательстве.

– Сделайте специальное предложение с надбавкой за срочность, – терпеливо объяснил Кузнецов. – Иными словами, если вдруг появляется клиент, которому поставка нужна значительно быстрее стандартного цикла (а как мы поняли, таких немало), вы не отказываете ему, а делаете предложение: «Хорошо, если вам нужно по стандартной цене, мы сделаем это в течение трех-пяти дней. Если же надо сегодня-завтра, готовы это сделать, но стоимость вырастет на 15 %».

– А согласятся ли клиенты на такую переплату?

– Обычно в такой ситуации они понимают, что переплачивают именно за срочность и комфорт. И, как правило, готовы за это платить. Когда у них пожар и они прибегают к вам срочно купить воду для его тушения, вопрос цены отходит на второй план. Им надо прямо сейчас.

– Теперь, после ваших объяснений, все кажется таким очевидным… Странно, что мы сами до этого не додумались.

– Ничего удивительного, Сергей, – улыбнулся Кузнецов, – это особенность нашей психики. Когда долго едешь по одним и тем же рельсам, работаешь в одном и том же формате, перестаешь замечать новые возможности.

– Именно это я и чувствую, – вздохнул Сергей. – Многие вещи, которые вы даете, в принципе вполне логичны и очевидны, но мы раньше как-то не подозревали об их существовании. В частности, о надбавке за срочность. Сейчас подумал и сообразил, что этим пользуются сплошь и рядом. Есть целые индустрии, где весь бизнес держится только на этом. Например, курьерские службы, которые берут в десять раз больше за срочную доставку.

– Да, это действительно много где используется. Если взять, например, нишу офисной мебели, в ней есть большой сегмент клиентов, которые «срочно переезжают». Это люди или компании, которые знали, что им когда-то надо переезжать, но по ряду причин (забыли, не успели, что-то еще не сложилось) пропустили нужный момент. И вот уже завтра-послезавтра им надо перебраться в новый офис или квартиру. И, соответственно, им срочно необходима мебель, которую так же срочно надо закупить и привезти в новый офис.