Бизнес-план на 100%. Стратегия и тактика эффективного бизнеса

Еще одна стратегия предполагает завоевание устойчивых конкурентных преимуществ посредством оптимизации внутренних процедур, операций или технологий, что позволяет добиться повышения прибыли. Поскольку эти преимущества не слишком заметны (непосредственно) потребителям, их значение зачастую не осознается. Однако многие компании добились успеха не с помощью искусных рыночных стратегий, а управляя бизнесом лучше, чем конкуренты. Например, система управления запасами компании See’s Candies’ позволила ей с минимальными затратами обеспечить постоянное присутствие своих конфет в магазинах.

Уникальные товары, технологии, деловые способности или взаимоотношения

Стратегическая позиция, основывающаяся на выпуске уникальных продуктов, использовании единичных технологий, деловых способностей или взаимоотношений, состоит в разработке или приобретении эксклюзивных активов. Конкурентам чрезвычайно трудно или невозможно воспроизвести подобные активы. Для производственных фирм и компаний, занимающихся высокими технологиями, это могут быть патенты, технологические процессы или авторские права. Для других фирм уникальные активы могут включать в себя договоры о дистрибуции, лицензии, стратегические партнерства и даже наем работников, обладающих исключительными талантами. Ключ к действенности этой стратегии – выявление тех аспектов вашего бизнеса, в которой уникальные активы играют особо важные роли. Очевидно, что вы должны защитить свои активы так, чтобы ваши конкуренты не имели возможности легко воспроизвести или «обойти» их.

Сначала мы должны были привлечь к себе внимание. В течение пяти или шести месяцев число наших соперников на городском рынке можно было пересчитать по пальцам одной руки. Поэтому мы сконцентрировали усилия на том, чтобы приучить к себе потребителей. Когда на рынке появились реальные конкуренты, оказалось, что потребители привыкли к услугам нашей компании.

Эндрю Анкер,

венчурный инвестор

Каналы продаж

В некоторых случаях вы имеете возможность выделить свою компанию из общего ряда с помощью определенных методов охвата потребителей, а также продажи товаров или услуги. Например, некоторые производители компьютерной техники (наибольшую известность получила Dell) отличались тем, что осуществляли продажи непосредственно потребителям, игнорируя розничную торговлю. Несколько позже, с появлением Интернета, возможность обхода традиционных каналов продаж и выхода на непосредственных потребителей появилась у многих других компаний. Впрочем, использование в качестве ключевой стратегии специфических каналов продаж не предполагает обязательного применения высокотехнологичных подходов. Например, компания Tupperware[10] отказалась от конкуренции с продукцией Rubbermaid[11] на стеллажах супермаркетов. В качестве канала продаж она выбрала домашние вечеринки, главную роль на которых играют торговые представители Tupperware.

Преимущество первого хода

«Раньше никто никогда ничего подобного не делал». Многие предприниматели полагают, что их ключевая стратегическая позиция заключается в том, что они придумали новую идею – товар, услугу, технологию, бизнес в Интернете – раньше всех остальных. Они осознают значение преимущества того, чтобы быть первым; страх перед тем, что их превзойдут рыночные соперники, заставляет многих предпринимателей работать круглые сутки.

Если вы создаете компанию, товар, услугу или сайт до появления конкурентов, вы получаете так называемое преимущество первого хода. Потенциально компания-первопроходец привлекает настолько много потребителей, что для изменения поведения существенной части рынка (в специальных терминах, «сформировавшейся потребительской базы») ее конкурентам придется приложить громадные усилия.

Первопроходец, пионер рынка получает множество преимуществ, включая следующие возможности:

• захват значительной доли рынка до момента входа на него конкурентов;

• приобретение ключевых стратегических партнеров, что ограничивает выбор припозднившихся конкурентов;

• привлечение талантливых работников и менеджеров;

• «захват» внимания медиа;

• «узурпация» источников финансирования (венчурного капитала).