Бизнес-план за 30 дней. Пошаговое руководство по успешному бизнес-планированию и началу собственного дела

Тестирование – это один из способов сбора информации. Это мощный исследовательский инструмент, который используется производителями, сервисными компаниями, розничными операторами и другими предприятиями, чтобы оценить рыночный потенциал идеи. Именно тестирование поможет вам внести изменения в продукт, услугу, ценовую политику, методы обслуживания или рекламную деятельность, прежде чем вы начнете масштабное производство или распределение (см. девять стратегий тестирования рынка, указанные в таблице в конце раздела «Рабочие листы 20-го дня»).

Учет рекламных расходов

Рекламные расходы нужно учитывать ежедневно, но не для того, чтобы загрузить себя лишней административной работой, а затем, чтобы увеличить прибыль путем анализа результатов продвижения. Существует 6 методов, которые позволяют контролировать эффективность деятельности, связанной с рекламой и продвижением:

Прямой опрос потребителей. Чтобы определить, на рекламу какого типа потребители реагируют лучше всего, проведите исследование или, еще проще, напрямую спросите покупателей, которые будут размещать заказы лично либо через телефонного оператора. Имеет смысл заниматься этим регулярно, поскольку: а) опросы приближают вас к потребителям. Они позволяют вам достичь конкурентного преимущества. Вы получаете возможность быстрее крупных компаний выяснить предпочтения и разочарования потребителей, их покупательские привычки; б) опросы помогают скорректировать будущие действия с учетом накопленного опыта. Именно благодаря опросам вы сможете определить, какая информация устарела и более не является актуальной для принятия решений о продажах.

Чтобы повысить эффективность анкеты, предложите следующий вопрос:

Как вы узнали о продукте или услуге?

• по рекомендации

• из повседневного общения

• из радиорекламы

• из телерекламы

• из справочника «Желтые страницы»

• из журнала

• из газеты

• из почтовой рекламы

• из информационного бюллетеня

• из других источников

Поощряйте потребителей, чтобы они заполняли анкеты. Анкеты, разосланные по почте или розданные посетителям магазина, позволяют оценить эффективность продвижения. Кроме того, анкетные вопросы на эту тему можно включать непосредственно в бланки заказов.

Используйте рекламный код. Рекламный код – это добавленные к рекламному объявлению или купону специальный код, номер, слово или адрес компании. Рекламный код помогает оценивать эффективность рекламы и процент отреагировавших. Каждый раз при получении рекламного кода отмечайте его, чтобы определить, какие типы рекламы генерируют больше продаж. Компании, торгующие по почте и занимающиеся прямым маркетингом, достигли настоящего мастерства в использовании рекламных кодов. Чтобы написать рекламный код, добавьте к адресу компании название отдела и реквизиты специального почтового ящика, например: Студия 62, помещение 6, комната 121, почтовый ящик № 512; добавьте индекс к адресу, укажите имена сотрудников, можно вымышленные, например: получатель Пит Дж. Сандерс (Popular Scince, июнь) или получатель Кэри Грант (Car & Driver).

Разместите код на бланках заказов. На бланках заказов и купонах могут быть размещены специальные коды в виде цифр, букв и слов. Это делается для того, чтобы выяснить, какой журнал, каталог или СМИ генерируют продажи. Обычно такие коды включают дату издания и аббревиатуру, например, GH603, что означает журнал «Good Housekeeping)), июнь 2003. Аналогично этому могут использоваться наклеивающиеся ярлыки, оплаченные открытки и конверты, с помощью которых проводится сбор необходимой информации.

Как только человек воплощает новую идею, он обнаруживает еще десяток других людей, которые тоже думали над этой же идеей, но ничего не пытались сделать.

Используйте кодовую фразу или слово в рекламе. Вы можете определить эффективность рекламного канала, предложив радиослушателям или телезрителям произнести ключевую фразу или слово из рекламного текста при посещении магазина (этот метод работает лучше всего, когда произносящим кодовую фразу предоставляются скидки или подарки). Данная техника поможет вам также узнать, в каком районе живут потребители, что позволит вам охватить этот район дополнительными видами рекламы.