Бизнес-план за 30 дней. Пошаговое руководство по успешному бизнес-планированию и началу собственного дела

Затраты на распределение в сопоставлении с качеством сервиса. При использовании посредника необходимо оплачивать работу всех участников канала. Посредники ничего не делают безвозмездно. При выборе метода распределения нужно учесть, какой дополнительный сервис способен предоставить посредник. Агенты, брокеры, оптовые и розничные операторы предлагают различные по качеству и цене услуги. Одни делают буквально все: от упаковки до доставки на рынок; другие ограничиваются лишь несколькими услугами. Дистрибьюторы и торговые агентства, которые получают более высокие комиссионные по сравнению с агентами, брокерами и торговыми представителями, заполняют ордера, накладные, ведут дебиторские счета, размещают региональную рекламу, устанавливают оборудование, обучают своих продавцов и обеспечивают широкое послепродажное обслуживание. Здесь следует придерживаться следующего принципа: если вы видите, что недорогие дистрибьюторы ненадежны или предоставляют сервис низкого качества, имеет смысл заменить их.

Рейтинг успеха дистрибьюторов. Производители, знающие, как выпускать продукт, обычно справляются с его распределением хуже, чем посредники, поднаторевшие в маркетинге.

Необходимость страховки. Во время транспортировки ваши продукты подвержены многочисленным рискам: от случайной порчи деталей и аварий до краж. Поэтому вам необходимо застраховать отправляемые товары на сумму, которая покроет возможные убытки. Страховочные расценки будут варьироваться в зависимости от способа распределения и транспортировки. Хороший страховой брокер способен не только предложить вам страховые услуги по приемлемой для вас цене, но и помочь найти изъяны упаковки и даже производства, что также сэкономит вам деньги.

Издержки хранения и складирования. Если вам нужны складские помещения за рубежом, вы можете получить информацию на эту тему на сайте Международной ассоциации складской логистики (www.iwla.com) или на сайте Международной ассоциации рефрижераторных складов (www.iarw.org).

Расходы на транспортировку и перевозку. Расходы на транспортировку и перевозку могут варьироваться от малой доли продажной цены товара (например, зерна, угля, гравия и других сыпучих продуктов) до 40 % (как это бывает в случае с перевозкой в отдаленный регион экзотических домашних животных). Следовательно, управление транспортировкой должно концентрироваться на достижении двух главных целей: 1) на минимизации издержек перевозки продуктов по земле, воздуху или воде; 2) на обеспечении быстрой и надежной доставки. Чтобы оправдать расходы на транспортировку,♦ доверяйте потребителям вести переговоры о транспортировке, когда они могут получить от перевозчика более выгодные условия♦ перевозите по частям и собирайте на рынке♦ используйте перевозку различными видами транспорта♦ ознакомьтесь с вопросами пересечения границ (например, при перевозке груза из США в Канаду нужно один раз пересечь границу)♦ используйте экспедиторов и брокеров потребителя в качестве посредников.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПОЧТОВЫХ КАТАЛОГОВ В КАЧЕСТВЕ КАНАЛА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

Чтобы оптовые каталожные операторы проявили интерес к вашим продуктам, попытайтесь сделать следующее: упакуйте каждый продукт по отдельности в почтовые контейнеры, на которые нужно только наклеить ярлык с адресом компании; предложите перевозку 100 или более единиц с немедленной доставкой заказа; предложите эксклюзивную рекламу своих продуктов (никто больше не будет их рекламировать); сделайте количественные скидки; объясните, что вы будете продавать товары с минимальной наценкой, чтобы обеспечить крупную партию заказа; включите в услуги конверт с почтовой маркой; и, самое главное, продавайте продукт на 55 % дешевле рыночной цены.

План тестирования рынка