Бизнес по чуть-чуть. 150 мелочей, которые помогут стать успешным руководителем

Итак, ГЕНдиректор — аккумулятор, личная эффективность — педаль газа, мотивация — коробка передач. А что же тогда в нашем случае топливо? Конечно, продажи. Можно построить лучший автомобиль в мире, но, пока ты его не заправишь, он никуда не поедет. И пока ты не создашь «фабрику продаж», можешь даже не думать ни о каком производстве. Сначала продай, потом сделай — для непосвященных звучит немного цинично, но такова жизнь.

Чуть-чуть № 110

Валенки и интуиция

1995 год. Я, уже будучи предпринимателем, пошел учиться экономике. Но меня поначалу ждал старенький лектор, графин с водой, скрипучие полы кафедры — в общем, не Гарвард, не Беркли и даже не Сорбонна. Пожилой лектор рассказывал про менеджмент и маркетинг. И, как я теперь понимаю, рассказывал для своего возраста очень даже толково. Как-то он привел такой пример: вот ваш завод, допустим, выпускает валенки. И задача маркетолога — сделать все, чтобы эти сотни или тысячи валенок продать…

Я его спрашиваю: позвольте, а может, сначала рынок изучить? Нужны ли кому-то вообще эти допотопные валенки?

Но он безапелляционно отвечает:

— Это не важно. Продукция сделана, цех стоит, работники ждут зарплату, а ваш маркетолог должен эти валенки во что бы то ни стало продать.

После этого мы к этому лектору стали относиться, скажем, легкомысленно. Особенно после того, как он и дальше стал изрекать какие-то странные вещи. Например, однажды заявил: «Вот наш Газпром стоит сейчас копейки, а должен стоить миллиарды. Так что, если у вас есть деньги, обязательно покупайте акции Газпрома».

Мы, конечно, посмеялись. И этот смех мне очень дорого стоил. Можно, наверное, без преувеличения сказать, что это был самый дорогой смех в моей жизни. Потому что если бы я тогда послушал этого лектора и купил акции Газпрома, то сейчас точно был бы миллиардером.

Зато теперь я вынес из этого опыта очень важную мысль: никогда не будь высокомерным. Самые ценные идеи не блестят на солнце. Они скорее похожи на жемчуг в навозной куче, который нужно вовремя разглядеть. Поэтому не упускайте из виду мелочей. Всегда реагируйте «по слабым сигналам». Особенно если этот сигнал исходит от человека, умудренного опытом и знаниями.

ПРЯМО СЕЙЧАС

Вспомните самую дорогостоящую ошибку в своей жизни. Сформулируйте в одном предложении урок, который из нее нужно извлечь. Напишите эту фразу на самом видном месте.

Чуть-чуть № 111

Главный продавец

Успех в бизнесе — это прежде всего большой объем продаж. И одна из первейших функций руководителя — продавать, продавать и продавать. С помощью своего личного бренда, своих новых знакомств, внедрения передовых практик — чего угодно.

В силу исторических особенностей в России большинство людей ориентированы на производство («Даешь стране угля!»), а продажи считают некой обслуживающей функцией, чем-то вроде транспортного цеха или профкома. На самом деле любой бизнес — это прежде всего фабрика продаж, все остальное идет у нее в фарватере. И эта «фабрика» — прямая зона ответственности лидера компании.

Но чем выше топ-менеджер поднимается по служебной лестнице, тем чаще он об этом забывает. Чутье притупляется, чувство реальности пропадает, руководитель перестает понимать рынок. Это большая ошибка, которая может привести к катастрофе.

Аркадий Волож, основатель и лидер компании «Яндекс», в 2001 году целую неделю просидел в кол-центре на телефоне, чтобы понять, как именно внедрять то, что потом станет «Яндекс. Директом», системой продажи контекстной рекламы. Он сам звонил клиентам, старался разобраться, что именно их смущает и как это смущение преодолевать. На ходу придумывал новые идеи, предложения, пакеты услуг. В результате через неделю Волож снял наушники с микрофоном, сказал: «Я все понял» — и научил своему знанию остальных. Теперь контекстная реклама — главный источник дохода «Яндекса», она приносит компании 83 процента выручки.