Бизнес, попавший в шторм. Как победить кризис

Еще раз перепроверьте, всю ли информацию, необходимую для принятия решения, вы дали. Перепроверьте, есть ли в вашей рекламе ответы на вопросы «что?», «кому?» и «зачем?». Вы удивитесь, но даже рекламные агентства периодически забывают указать контактные номера или указывают их некорректно. Что там говорить, моя книга «Партизанский маркетинг в социальных сетях» вышла с ошибкой на обложке (в имени сайта пропущено две буквы). Благо домен оказался не занят. Но вам так может и не повезти.

Еще… Всякие «креатив», «подсмыслы», «намеки», «витиеватости» и прочая окололитературная ересь наказуемы, если они используются просто потому, что захотелось (если ваша целевая аудитория – лингвисты, я теоретически могу быть не прав). Говорите прямо, кратко и максимально доступно. Чтобы не то что дети – даже дурак понял.

Подарок лично от меня. Раз уж у нас про кризис разговор, используйте следующую формулу.

0. Ключевая отличительная характеристика вашего товара или услуги.

1. Само название вашего товара и/или группы, в которую он входит.

2. Тире (вот такое «—»).

3. Название вашей группы товаров.

4. Словосочетание «в кризис», «в кризисные времена» и т. п.

5. Пояснение, почему он «лучший» (то есть что конкретно опция из пункта О дает вашим клиентам).

Получается что-то вроде: «Энергосберегающий холодильник «Отморозко» – холодильник для кризисных времен: экономит до 2 киловатт в месяц». Или: «Расслабляющий массаж «Нирвана» – самый дешевый способ снятия стресса в кризис».

Если вы внимательно читали предыдущую часть этой главы, то понимаете, что я знать не знаю, будет ли эта формула эффективна конкретно у вас. Тестируйте и смотрите, что получится на выходе. Если ничего особенного, значит, я напридумывал (зато вы теперь точно знаете один из вариантов, которые звучат хорошо, а работают плохо).

Работа с рекламой (в смысле и составления рекламных объявлений, и последующей аналитики, коррекции, тестов и т. д.) – дело серьезное. Поэтому я вас прошу, найдите либо время, либо специалиста (которого можете себе позволить) – он все равно выйдет дешевле, чем пресловутый «самотек» или занятия рекламой от случая к случаю.

Реклама в несколько шагов

Задумайтесь вот еще о чем. Эффективная реклама в малом бизнесе работает по самому простому принципу из возможных: реклама → покупка. Как правило, чем больше шагов вы (или ваше рекламное агентство) добавляете между этими двумя столпами (доля рынка, представленность, узнаваемость и прочая ерунда), тем меньше вероятность покупки.

Но есть класс случаев, когда эффективнее рекламировать не сам свой товар, а один из тех этапов, через которые клиент в обязательном порядке проходит на пути к покупке вашего конкретного товара (вы ведь уже исследовали покупательский шаблон вашей целевой аудитории). Например, продажа автомобилей или шуб. Пока мужчина не посидит за рулем, а женщина не накинет шубку на плечи, вероятность их покупки близка к нулю, каким соловьем ни пой.

Так вот, здесь уместно рекламировать не сам автомобиль и не саму шубу, а возможность тест-драйва или примерки соответственно. То есть предлагать в рекламе не «купить прямо сейчас», а «просто прийти и попробовать».

Будет ли клиенту проще совершить такое действие? Скорее всего, да (но вы перепроверьте).

Таким образом, мы получаем в рекламе более чем два шага: реклама → примерка → покупка. И в данном случае это приемлемо (все-таки речь идет о конкретном отслеживаемом факте примерки, а не об абстрактной «узнаваемости»).