Бизнес, попавший в шторм. Как победить кризис

Да, еще до запуска рекламной кампании я предупредил клиента о том, что результат примерно таким и будет. Что прежде, чем «лить трафик», стоит разобраться с маркетинговой составляющей (почему я должен купить именно у вас и именно сейчас, чем вы лучше остальных интернет-магазинов) и проанализировать работоспособность структуры страниц сайта.

Интересно, что при этом из аналитики видно, что продажи идут только с одного рекламного канала – «Яндекс. Маркета». Значит ли это, что нужно выключить все остальные рекламные каналы и оставить только «Маркет»? Безусловно, да (особенно если вы не отслеживаете источник звонков по телефону, которые, возможно, тот же самый таргетинг и генерирует). Но продажи только из «Яндекс. Маркета» – это еще и признак того, что компания конкурирует только по цене. А значит, куда разумнее все-таки вложиться:

■ в маркетинг;

■ процессы;

■ отслеживание источника звонков…

И уже после этого «лить трафик» и вообще заниматься рекламой.

Глава 10. Партнерство, или Имей друга в каждом порту

«Уважаемый… в отношении Вашего требования незамедлительно погасить задолженность сообщаю, что в связи с мировым кризисом платежи в нашей организации осуществляются следующим образом: все счета за месяц (свет, телефон, сигнализация и т. д.), требования налоговой, зарплатная ведомость, акты сверок с контрагентами и прочее складываются в одну стопку, тщательно перемешиваются и вытаскиваются три любых для оплаты. Так вот, если Вы еще раз позволите себе в таком тоне потребовать от нас денег, Ваш акт сверки в лотерее участвовать не будет».

Анекдот

Обоснование

Партнерство – это гораздо больше, чем просто агрегатор рекламных каналов. С его помощью можно решать маркетинговые задачи чуть ли не любого уровня. Да и на Западе уже больше десяти лет поговаривают, что перспективы мирового бизнеса лежат именно в плоскости партнерских отношений.

Тем не менее даже в «сытые времена» на наших родных рынках, особенно в малом бизнесе, если партнерские отношения и встречаются, то скорее в порядке исключения. Этому есть свое объяснение: собственник, который работает на региональном рынке 20 лет, всех своих конкурентов, партнеров и прочую «свиту» знает как облупленных. Объяснить ему, что партнерство может в считаные недели помочь сделать level up – задача не из тривиальных (я, на правах человека, начинавшего в провинции, вполне подтверждаю и то, что level up возможен в провинции, и то, что собственники партнериться ой как не любят).

С другой стороны, довольно многие бизнесмены приходят к этому интуитивно. Но интуитивно отличная идея часто разбивается о стену интуитивной реализации.

Например, один из моих первых клиентов (а ныне товарищ) – Александр Ермоленко, который занимается продажей промышленно изготавливаемых витражей (причем витражей несколько лет, а вообще бизнесом – несколько десятилетий), – вполне логично пришел к тому, чтобы рекламировать их с помощью мебельных салонов. Отличная же идея, правда? Но за счет того, что работа с партнерами велась несистемно, да и самих партнеров было до десяти бизнес-человек, все это двигалось гомеопатическими темпами. Однако стоило «докрутить» несколько нюансов – и в течение первых двух недель мы получили увеличение продаж на 25 %, а через месяц – на 43 %.

В кризис же все усугубляется общим напряжением, настороженностью и самооправданием в стиле «ну не до того сейчас». С другой стороны, кризис – это как раз время перемен, поиска новых решений (или восприимчивости к старым). Поэтому если вы тоже откладывали на потом – это «потом» наступило. Пора начинать, но начинать правильно. Поэтому первым делом мы поговорим…

О «Мече партнерства»

Летом 2015 года ФОМ, Сбербанк, PwC и АСИ запустили масштабный конкурсный проект под названием «Бизнес в антикризисе». Целью проекта было отыскать эффективные методы противостояния кризису и популяризировать их на всю страну. В проекте приняло участие 2592 человека, которые предложили 569 идей. Мой «Меч партнерства» (который находился на финальных стадиях разработки и тогда еще назывался «Матрицей партнерства») попал в список победителей.

Гиганты общенационального рынка оценили качество идеи, теперь предлагаю сделать это вам.