Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

«Хвостатые» вопросы состоят из двух частей. Первая – это утверждение, с которым любой нормальный человек наверняка согласится. Вторая – вопросительные связки типа: «Не так ли?», «Вы согласны?», «Ведь так?»

Например, вы говорите слушателям: «Никто не хочет подвергать себя дополнительному риску, не правда ли?» Мало кто ответит на такой вопрос «нет».

...

Используйте в выступлении закрытые «хвостатые» вопросы с гарантированным «да». Каждое «да» приближает вас к слушателям, каждое «нет» отдаляет от них.

Вопросы с гарантированным «да» программируют слушателей на дальнейшее согласие с вами. Чем чаще они соглашаются, тем больше им хочется соглашаться и дальше.

...

Задав риторический вопрос, обязательно сделайте паузу.

Четыре шага при постановке риторического вопроса:

1. Задать вопрос.

2. Сделать паузу.

3. На кого-то пристально посмотреть.

4. Дать ответ на свой вопрос.

Подготовьте к своему выступлению несколько риторических вопросов.

Риторические вопросы программируют внимание слушателей и создают нужные вам поведенческие установки. В приложении 4 рассмотрены особенности построения внушающих высказываний, которые также можно отнести к категории программирующих.

Технология подготовки речи

Перед выступлением необходимо отработать ключевые фразы и аргументы в пользу ваших доводов.

Ключевые высказывания

У вас должны быть подготовлены ключевые высказывания:

♦ о вашей компании;

♦ вашем продукте;

♦ ваших поставщиках;

♦ вашем сервисе и ценовой политике.

Ключевые высказывания, характеризующие продукт, компанию, сервис и условия оплаты, входят в состав каждого модуля основной части и завершают цепочку убеждающих аргументов. Ключевые высказывания следует отличать от слоганов, содержательная аргументация в которых чаще всего отсутствует. В них логический и эмоциональный компонент сбалансированы.

...

Время от времени повторяйте название своего проекта, программы, товара, компании, основной тезис.

Ключевые высказывания о продукте, услуге, проекте строятся на основе модели СВ (свойство – выгода). Переводите свойства в выгоды с помощью фраз типа: «Это вам позволит…»

Например: «Предварительное обучение сотрудников (свойство вашего сервиса) позволит вам сократить срок наладки оборудования (выгода клиента)».

Ключевые фразы легко запомнить по предварительно выписанным ключевым словам. Удачно подобранные ключевые слова вызывают цепочки ассоциаций и упрощают развертывание речи во времени.

...

Ты вспоминаешь одно. Оно тянет за собой другое. Одно ключевое слово – и все вываливается на тебя, как из переполненного шкафа, дверца которого не выдержала.

Карлос Кастанеда

...

Выпишите последовательность ключевых слов, соответствующих всем поворотам вашей презентации.

Доводы, которые вы приводите в своей речи, должны быть подкреплены фактами и цифрами. Баланс между конкретностью и абстрактностью выступления придает вес вашим аргументам и убедительность призывам.

Сложность используемых фраз

Если вы хотите, чтобы вас понимали большинство слушателей, старайтесь говорить не слишком быстро, используя короткие и простые предложения.

Как показывают исследования, половина взрослых не улавливают смысл, если во фразе больше 15 слов. В принципе поток малосодержательной информации заставляет клевать носом любого человека. Так что если ваши речевые «пазлы» не занятны сами по себе, смело сокращайте их до «кто-что-когда-где».

Речь должна строиться в соответствии с известной аббревиатурой KISS (Keep It Simple&Short), перевод которой на русский выглядит как КиЯ – «коротко и ясно».

...

В каждой фразе должно содержаться не больше двух оборотов. Говорите тем медленнее, чем сложнее ваш логический посыл. Наиболее важные элементы речи выделяйте паузой в начале и в конце.

Как читать текст по бумажке