Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

♦ «Это вам позволит…»;

♦ «Благодаря этому вы получите…»;

♦ «Это позволит избежать…»;

♦ «Это повышает ваши…»;

♦ «Это дает вам дополнительно…»;

♦ «Это делает вас…»;

♦ «За счет этого вы сможете…»;

♦ «Это снижает…».

Например, с помощью оборота «Благодаря этому вы получите…» оратор повышает интерес слушателей к тому, что будет сказано далее. Одновременно он программирует и собственное речевое поведение, настраивая себя на разговор на языке выгод слушателей.

В ключевых высказываниях о продукте и бренде, а также в призывах следует использовать фразы, программирующие заинтересованность.

Обороты для структурирования информации

Обороты для структурирования информации служат двум целям. Во-первых, они помогают удержать в памяти последовательность изложенного материала – и выступающему, и слушателям. Во-вторых, эти обороты способствуют запоминанию, поскольку структуризация повышает усвоение материала. Неструктурированная информация забудется, как никому не рассказанный сон.

Примеры оборотов для структурирования информации:

♦ «Существует три объяснения этому…»; ♦ «Есть три причины, почему вам стоит работать именно с нами…».

Речевые обороты, структурирующие информацию, часто используются для сравнения альтернативных вариантов:

♦ «Существует три точки зрения на…»; ♦ «Один путь решения проблемы – это… другой путь – это…» и т. д.

...

«Правило трех» – это объединение слов, фраз или высказываний по три. По какой-то причине три предмета или понятия, выстроенные рядом, производят на человеческий ум более сильное впечатление…

М. Кушнер. Презентация для чайников

Три «полочки» в сознании слушателей

Один из наиболее эффективных способов структурирования – создать в сознании слушателей три «полочки», обозначив их цифрами 1, 2, 3 или буквами А, Б, В.

Если вы хотите, чтобы слушатели запомнили какую-то информацию, последовательно выкладывайте ее на каждую из трех «полочек». Ваше высказывание может быть усилено с помощью поочередного показывания пальцев.

Выстраивание в сознании трех «полочек»

1. Вы утверждаете: есть три главных преимущества вашего предложения.

Показываете три пальца.

2. Называете первое преимущество.

Загибаете первый палец.

3. Называете второе преимущество.

Загибаете второй палец.

4. Называете третье преимущество.

Загибаете третий палец.

...

Структурируйте свою речь вокруг числа 3!

Движения рук, сопровождающие высказывания типа: «С одной стороны… а с другой стороны…», «Давайте соберем все за и против…», также помогают структурировать восприятие слушателей.

Риторические вопросы вовлекают в диалог

Риторические вопросы помогают привлечь внимание слушателей к той или иной теме. Помимо всего прочего они являются программами, создающими у слушателей ощущение виртуального диалога с выступающим. Как и обычные вопросы, риторические делятся на закрытые и открытые.

Открытые риторические вопросы Открытые вопросы – те, на которые нельзя ответить «да» или «нет». Они начинаются с вопросительных слов «где», «когда», «как», «почему» и других. Такие вопросы цепляют слушателей, создают интригу и выполняют роль связки со следующими блоками выступления. Вот примеры открытых риторических вопросов:

♦ «Какое этому можно дать объяснение?»

♦ «Что мы можем с этим сделать?»

♦ «Как нам изменить ситуацию?»

♦ «Как это повлияет на наш бизнес?»

Часто они содержат позитивную или негативную программу внушения для слушателей, например:

♦ «Почему люди во всем мире предпочитают пользоваться именно нашим продуктом?» ♦ «Что не так с остальными предлагаемыми проектами?»

Открытые вопросы обеспечивают логическую связь.

Закрытые риторические вопросы

Закрытые вопросы – те, на которые можно ответить «да» или «нет». По сути, это утверждения со знаком вопроса.

Среди них особенно эффективны «хвостатые» вопросы с ответом «да». Задав такой вопрос, вы переводите слушателей в состояние готовности произнести «да». Если при этом вы сопроводите фразы кивками, часть слушателей в ответ тоже закивают.