Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

Компоненты 1 и 2 должны быть связаны воедино, например союзом «и».

В метро иногда можно видеть, как подростки проходят вдвоем по одному жетону или билету, прижавшись друг к другу. Датчики турникета воспринимают их как одного человека. В модели «Троянский конь» говорящий аналогичным образом соединяет два высказывания, чтобы второе незаметно пробралось в сознание.

...

ПРИМЕР

Сейчас вы читаете книгу «Бизнес-резентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи». Приведенные в ней советы и рекомендации запомнятся надолго и не раз вам пригодятся (компонент 2). Вы прочли много разных книг, которые уже забыли (компонент 1), но эту вы будете помнить и перечитывать снова и снова, каждый раз открывая в ней для себя нечто новое и полезное (компонент 2).

Внушение – это утверждения, с которыми человек в силу тех или иных обстоятельств не может спорить.

Два «склеенных» высказывания часто позволяют обойти логику и критическое отношение. Одна часть для слушателя является правдой и служит упаковкой, а другая – суть внушающего высказывания – проскакивает по инерции, поскольку ее анализ требует отдельных когнитивных усилий. Такая комбинация действует эффективнее всего, когда слушатели находятся в состоянии транса.

Состояние транса

Сосредоточив максимум внимания слушателя на чем-то одном, вы тем самым убираете из внимания все остальное, поскольку его объем ограничен. Ввод пациента в состояние ограниченного внимания в психотерапии называют трансом. В этом состоянии пациентам легче навязывать те или иные убеждающие высказывания.

Состояние ограниченного внимания, или состояние транса, многие испытали на себе. Иногда мы садимся в вагон метро и как бы отключаемся, а через пять остановок вдруг понимаем, что едем не в том направлении (мы даже не слышим объявления об остановках). Отчасти пережить состояние транса человек может, например, пытаясь найти решение трудной задачи.

В состоянии транса резко снижается критичность восприятия, поскольку умственные ресурсы заняты отвлекающим объектом. Для этого в классическом гипнозе используется концентрация пациента на блестящем шаре, в эриксоновском гипнозе – на собственных ощущениях. Пациент полностью уходит в себя, с внешним миром его связывает только узкий канал, контролируемый внушающим человеком.

Прием «Две новости»

Внушающее высказывание, способное вызвать у некоторых отторжение, можно подавать как горькую пилюлю – в сладкой оболочке. Прием «Две новости» – одна плохая, другая хорошая – широко применяется в пиаре и психиатрии. Вот как это работает у Мильтона Эриксона.

...

Войдя в кабинет, пациент стал ругаться на психиатров. Эриксон ему ответил: «Несомненно, у вас есть чертовски важные причины, чтобы сказать это, и даже более того». Сделав паузу, он небрежным тоном добавил: «Очевидно, у вас были чертовски важные причины просить меня о терапии». Так он сразу сформулировал цель визита пациента, которую тому не хотелось признавать. Успех этого диалога определяли и паузы, и интонации, и вся обстановка.

М. Эриксон, Э. Росси, Ш. Росси. Гипнотические реальности

Цепочная псевдологика

Это любимый прием рекламщиков, пиарщиков и политиков. Чем-то она напоминает метод «Троянский конь», поскольку ослабляет «иммунную систему» разума.

...

ПРИМЕР

Вы живете по адресу X. Вы работаете в Y. Сегодня – вторник.

Сейчас ровно 11:00. Вы стоите и видите машину. Прокатитесь и получите удовольствие от поездки!