Бизнес-разведка как составляющая обеспечения безопасности и развития бизнеса

На стадии зрелости, когда организация достаточно стабильна и успешна, ей необходимо обеспечить сохранение достигнутого уровня. Остается потребность в сохранении старых, наиболее профессиональных, производительных работников, а также в привлечении новых работников с более широким потенциалом. На данной стадии у организации больше возможностей, чем на всех остальных, увеличивать расходы на оплату труда. Размер заработной платы может превышать средний рыночный уровень. Шире применяются различные дополнительные стимулирующие выплаты.

Стадия спада характеризуется необходимостью корректировки структуры компании (в том числе и штатного расписания) с целью приведения ее в соответствие с изменившимися условиями (появлением новых технологий, укреплением конкурентов, стабилизацией рынка и ограничением роста продаж, а также политической и экономической ситуацией в стране и за рубежом). Поскольку эта стадия связана с уменьшением прибыльности, то необходима оптимизация затрат. Рост заработной платы ограничен. Более того, как правило, сокращаются социальные программы, уменьшается объем дополнительных стимулов. Это может привести, с одной стороны, к увольнению части работников, а с другой – к трудностям в привлечении новых. На этой стадии очень важно применять различные меры морального стимулирования, направленные на сохранение “корпоративного духа”, а также дающие право работникам надеяться на адекватное вознаграждение в будущем, когда положение организации улучшится. Для удержания наиболее ценных работников могут сохраняться системы премирования. Хотя это в обязательном порядке будет вести к нарушению принципа справедливости в оплате труда.

Учитывая указанные особенности, важно определить на какой стадии развития находится конкурирующая организация поскольку именно от этого во многом зависят методы борьбы с нею на рынке реализации товаров (работ, услуг).

Применение системы телефонного маркетинга конкурента как инструмент бизнес-разведки

Телефонный маркетинг (телемаркетинг) – это использование телефона и телекоммуникационных технологий наряду с системами управления базами данных для продажи товаров и услуг по телефону, организации центров телефонного обслуживания, проведения маркетинговых опросов, сбора и обработки информации. Главная функция контакт-центра – прямые продажи продукции. Но помимо этого операторам центра может быть поручено проведение анкетирования клиентов, распределение звонков внутри организации (функция ресепшн), актуализация базы данных.

Операторы, занятые анкетированием, должны представить запланированное количество правильно заполненных анкет.

Ресепшн-операторы обязаны демонстрировать высокую лояльность по отношению к абоненту (разговаривать с улыбкой в буквальном смысле слова). Хотя доброжелательность в общении является обязательным требованием ко всем операторам, но для функции ресепшн это требование особенно важен поскольку контакт с абонентом в этом случае краток и за несколько секунд нужно успеть произвести не просто приятное впечатление, а приятное впечатление о компании в целом.

Для операторов, актуализирующих базу данных, важно точно и без ошибок заполнять специальные формы, содержащие сведения о клиентах.

Для успешного функционирования контакт – центра применяют специально разработанные сценарии для телемаркетинга, представляющие собой детализированные инструкции для операторов, задающие алгоритм разговора, в которой учтены разные варианты беседы с клиентами. Такие сценарии разрабатывают как для каждого проекта, так и для всех предполагаемых форм контактов. Кстати, сценарии могут быть разработаны как для входящих телефонных звонков, так и для исходящих. Поскольку психология у клиентов различна, то в дополнение к сериям типовых сценариев разрабатывают наборы типовых мини-сценариев, используемых для различных психологических типов абонентов.

Каждый звонок фиксируется и отражается в отчёте в виде следующей информации:

– название компании, отрасль, вид деятельности, адрес, номера телефонов, факса, корпоративный адрес электронной почты;

– фамилия, имя, отчество контактных лиц и их контактные данные;

– результат контакта.

Все эти нюансы надо учитывать потому, что службу телефонного маркетинга конкурирующей фирмы можно с успехом использовать для получения необходимой информации о методах и способах, применяемых конкурентом для укрепления и расширения своих позиций на товарном рынке. Однако чтобы обеспечить себе достижения положительных результатов надо разработать альтернативные сценарии общения с операторами контакт – центра конкурента. Причем, сценариев таких должен быть разработан целый набор с тем, чтобы можно было получать как можно больше информации, выступая в качестве различных по своим возможностям и запросам потенциальных покупателей и (или) поставщиков, что тоже вполне возможно. Важно выяснить:

– весь спектр предоставляемых конкурентом своим покупателям и поставщикам услуг, а также возможности по их расширению и совершенствованию;