Бизнес с Китаем

Владельцы офлайн-точек могут интересоваться, с кем вы уже работаете. В этом случае очень круто договориться сначала с одним кем-то известным на любых условиях. Потому что так мы сможем говорить, что работаем с таким-то магазином, идут поставки. Это добавляет и уверенности, и надежности. Но даже если это первый раз, то мы можем говорить, что эти позиции и модели еще нигде не представлены, вы можете стать первым, кто начнет продавать этот товар и преуспеть.

Отсутствие оптовых клиентов, наоборот, можно представить преимуществом.

В свое время я отталкивался от того, что имел более 10 розничных точек. Мои товары сразу начали продаваться на моих площадках. Я столкнулся с тем, что медленно оборачиваю объем товара, который начал возить контейнерами. Нужна была более высокая скорость. Надо было предлагать этот товар другим таким же магазинам. У меня было понимание, сколько я продаю в неделю, понимание маржи, кто клиент.

И я начал встречаться с владельцами похожих магазинов в городе и говорить очень простые слова: «У меня этот товар уже продается, ты можешь тоже зарабатывать на нем от 100 %. Могу тебе поставить его под реализацию». Первые такие сделки были легко достигнуты. Потому что человек моментально предлагает вам полку, которую вы загружаете, и буквально на следующий день начинаются продажи. Это были сервизы, чашки, подарочные наборы «кофе-чай». А еще бокалы для шампанского, вазы в какой-то момент.

С вазами у меня были серьезные проблемы. Их вообще никто не покупал. Я заказал на свой вкус – золотые, но они абсолютно никому не нравились, их никто не брал. В дальнейшем я умудрился все-таки продать их в оптовую компанию, у которой было большое количество региональных покупателей, в том числе цыгане. Они и забрали в итоге те вазы, но пришлось с ними побегать.

Это еще раз к вопросу о том, что своему вкусу лучше не доверять. Он достаточно обманчив, можно сильно встрять. Вы можете оказаться на рынке как в меньшинстве, так и в большинстве. Я встречал на пути большое количество предпринимателей, которые ориентировались только на себя. Какое-то время чутье их не подводило, а потом в один момент подводило, и очень сильно. Потому что в момент становления их вкус был на уровне большинства рынка, а когда они пересаживались на «Мерседесы» и надевали золотые часы, то и их вкус менялся, они переставали чувствовать рынок. Когда вы работаете, например, в низком ценовом сегменте, а сами ездите на «Майбахе», то вы должны периодически спускаться в рынок и коммуницировать с людьми, чувствовать, что важно. Иначе пропустите момент. Ну, или вы должны нанимать людей, которые это чувствуют.

Но это отступление. Вернемся к офлайн-точкам. Имеет ли смысл спрашивать у владельцев, чего бы они хотели, чего им не хватает, на старте взаимоотношений, когда человеку не до конца понятно, почему он должен отвечать вам на этот вопрос, а вам не до конца понятно, почему вы должны получить от него этот ответ? Есть такая история – непонимание, кто вы, а кто он. Это еще даже не знакомство, ничего. Когда у вас уже есть какие-то отношения с человеком, вы можете ему позвонить и сказать: «Я вожу товары, может быть, вам чего-то не хватает?» Но чаще всего вам просто не ответят. Но можно спросить: «Мы способны привезти много других разных товаров, возможно, вы испытываете в чем-то недостаток?»

Проблема в том, что если вы такое спросите один раз и получите отказ, то во второй раз вам будет страшно спрашивать.