Бизнес в стиле фанк навсегда. Капитализм в удовольствие

Итак, направив энергию на создание и разработку крайне маленькой ниши, вы можете заработать огромные деньги. Ваше племя может состоять, к примеру, исключительно из одноногих стоматологов-гомосексуалистов или же юристов, содержащих голубятни. Как только вам удается привлечь таких клиентов в масштабах всего мира, вы начинаете зарабатывать большие деньги. В условиях экономики изобилия клады нужно искать в узких нишах.

Это легче сказать, чем сделать. Вы должны понять нас правильно. Предложите какому-нибудь племени то, что ему совершенно необходимо, а затем делайте это постоянно. У Legshow может быть всего 60 покупателей в Швеции, 55 в Норвегии и 96 453 читателя во Франции, но по мере того, как вы завоевываете страну за страной, бизнес становится прибыльным.

Отвлекитесь на минутку от ног. Наш друг недавно купил новую машину, после чего обзвонил все крупные скандинавские страховые компании, чтобы узнать их условия. Он честно признавался их представителям, что у него богатое криминальное прошлое, что он ежедневно выпивает по бутылке водки и не ложится спать, не выкурив косячок. К его удивлению, никто ему не перезвонил. Когда мы услышали эту историю, то почувствовали, что на поверхности лежит никем не открытый отличный бизнес – страхование алкоголиков, наркоманов и преступников.

У таких прекрасных идей есть одна проблема: чаще всего мы не первые, кому они пришли в голову. Однако есть исключения. Страховка для торчков и пьяниц? Для скучноватой и лишенной воображения страховой отрасли это слишком. Одно дело окучивать 65-летнего ушедшего на покой менеджера с приличной пенсией и аккуратно отложенными сбережениями, и совсем другое – отбросы общества. Но мы были не правы, недооценив страховщиков. Такими услугами уже занимается Progressive Corp., и идея оказалось настолько хорошей, что теперь она третья в списке крупнейших страховых компаний Северной Америки, а уровень ее прибыльности один из самых высоких в отрасли. Разумеется, фокусирование только на этом племени не единственный фактор успеха. Чтобы проникнуть в эту странную нишу рынка, компания перестроила всю систему обслуживания. Progressive доступна всегда. Это не просто лозунг. Когда кто-нибудь из их клиентов попадает в аварию (с учетом характера их потребителей это время от времени происходит), они немедля спешат на место происшествия, чтобы уладить конфликт с противоположной стороной. Благодаря этому компании часто удается избежать вовлечения юристов – а в законопослушных США это означает сокращение расходов на разбирательство в среднем с 9400 долларов до 2100. Благодаря этому Progressive может предложить более доступные ставки кредитования для своих «неблагонадежных» клиентов. Подобные привлекательные возможности существуют в каждой отрасли. Не обязательно вашими клиентами должны становиться алкоголики, наркоманы или преступники. Они могут быть и другими. Нужно только разработать вкусный рецепт.

Как вы, наверное, понимаете, основатель Progressive Питер Льюис – далеко не обычный человек. Его иногда называют «торчок-работяга», «запредельщик» или «рок-звезда без музыкальных способностей». Льюису далеко за семьдесят. Он типичный ключевой компетент. Компания настолько зависит от него, что несколько лет назад аналитики с Уолл-стрит попытались добиться от него справки о состоянии здоровья. Питер Льюис не любит ходить по врачам, поэтому отправил аналитикам записку следующего содержания:

«1. Я чувствую себя прекрасно.

2. Я проплываю милю каждый день.

3. Я не женат, поэтому много трахаюсь».[138]

Первая волна фанка убила компании, не обладавшие достаточно узким фокусом. Конгломераты, менеджеры которых не могли убедить рынок, что синергия реальнее НЛО, были порублены на куски. Вторая волна фанка уже отрывает лишние процессы и виды деятельности от недостаточно глубоко специализированных компаний – и им придется адаптироваться или умереть. И совсем скоро жертвами фанка могут стать организации, деятельность которых не направлена на определенное племя. Выживут только сфокусированные.

Фанки-корпорация обладает рычагами для достижения целей

Вторым важнейшим аспектом деятельности фанки-корпорации является ее леверидж.[139] Не так давно многие менеджеры и корпорации пытались решать загадки бизнеса путем безудержной минимизации всего подряд: уровня бюрократии, числа сотрудников и времени исполнения. Теперь же возникла необходимость максимизации: ведь, сократившись до предела, сложно стать великими. В какой-то момент сокращение становится разрушительным. Не надо разносить компании в пыль. Как говорит Джеффри Пфеффер из Стэнфорда, «сокращение делает только одно: уменьшает компанию». Невозможно повысить ценность, просто снижая расходы или сокращая штаты. Менеджмент в стиле техасской резни бензопилой не приводит к росту доходов. Не переусердствуйте!