Блиц-масштабирование

Что это значит? Что вам пора начать соблюдать правила, и, возможно, вы захотите рассмотреть вариант игры от обороны. До сих пор вы были полностью сконцентрированы на нападении. К чему было беспокоиться об удержании клиентов, когда их не было? А теперь вы уже задаетесь вопросом: «Как мы можем блокировать конкурентов?» Зачастую ответом служит дальнейшее блиц-масштабирование. Быть первым скейлером — значит получать клиентов, удерживать инвесторов, привлекать лучших специалистов.

Мне нравится вырабатывать свежие, новаторские схемы обороны, спрашивая свою команду: «Если бы мы конкурировали сами с собой, что бы мы делали? Что если бы мы были стартапом? Что, если бы мы были Google? Facebook? Microsoft?» Кроме того, вы можете использовать внешнего наблюдателя, собрав мнения независимых членов правления либо подключив сетевой интеллект.

На стадии Города оборона становится главной задачей. Сформировать новое конкурентное преимущество, как правило, бывает крайне сложно. Вместо этого вы должны сосредоточиться на укреплении имеющейся позиции на рынке. Для этого можно воспользоваться некоторыми передовыми практиками.

Во-первых, попытайтесь установить стандарт. Один из классических сценариев Кремниевой долины заключается в переходе от приложения к платформе с тем, чтобы вы могли привлекать людей к созданию разработок на основе вашей платформы и для нее (таким образом задействовав сетевой эффект совместимости). Экосистема Force.com от компании Salesforce.com — прекрасный тому пример. Предлагая возможность разрабатывать приложения третьим сторонам на основе своей платформы, система Salesforce извлекает выгоду из «коэффициента силы». На Salesforce App Exchange функционирует более 2800 приложений, а исследование International Data Corporation (IDC) продемонстрировало, что прибыль экосистемы Salesforce в 2,8 раза превосходила прибыль самой платформы Salesforce.com. То есть прибыль Salesforce.com составляет «всего» $8,4 млрд, а ее платформа оказывает экономический эффект в размере $32 млрд.

Во-вторых, предложите более полное решение и пытайтесь обойти конкурентов. Я люблю приводить такое сравнение: два игрока держат по стакану воды, и каждый пытается опрокинуть стакан другого. Иными словами, если ваш конкурент неожиданно начал бесплатно предлагать свой основной продукт, сможете ли вы и дальше зарабатывать на своем основном продукте?

Интересно отметить, что этот приоритет обороны на стадии Города различается в Китае и Кремниевой долине. В Китае компании будут браться за все, лишь бы там были шансы на успех; в Кремниевой долине специалист настолько бесценен и такая плотная агрессивная конкуренция, что компании просто не могут себе позволить полагаться на стратегию подражания. Таким образом, Китай в некотором смысле является даже более конкурентным, чем Кремниевая долина, хотя, полагаю, что в будущем Китай станет более на нее похож в этом отношении.

На стадии Государства трансформация из пирата в моряка будет завершена. (Если это не так, тогда либо у вас нет Государства, либо вам не удалось переключиться и ваше Государство пребывает в хаосе — подобно Uber в 2017 году.)

Как правило, на этой стадии при реализации оборонительной стратегии важную, если не важнейшую, роль играют приобретения. Вы можете приобрести инновационные технологии или коллектив, а затем вкладывать в них огромные ресурсы по мере роста их масштабов. Именно так Google провел блиц-масштабирование Android. Google приобрел Android в 2005 году, когда тот был еще совсем маленьким, 22-месячным стартапом по разработке новой операционной системы для мобильных телефонов. Google предоставил основателю Android Энди Рубину возможность набрать штат новых разработчиков, чтобы завершить создание продукта, и в то же время использовал свою рыночную силу и репутацию для учреждения Open Handset Alliance, консорциума по продвижению Android, в который вошли производители оборудования Samsung, HTC и Motorola, операторы Sprint и T-Мobile, а также разработчики чипов Qualcomm и Texas Instruments. При такой поддержке Android быстро вырос после своего запуска осенью 2008 года. В 2010 году Android уже превзошел iPhone по числу устройств, поставленных на рынок; на сегодняшний день его доля составляет около 80% всех производимых смартфонов, а это более миллиарда в год.

Приобретения являются самыми значимыми наступательными и оборонительными стратегиями для вашего Государства. Подумайте над тем, как некоторые ключевые приобретения помогали своим покупателям завоевать их главные рынки. Приобретения YouTube, Instagram, WhatsApp носили не только оборонительный, но и наступательный характер. Покупка YouTube позволила Google восстановиться после неудачной попытки запустить Google Video, а также уберегла YouTube от рук конкурентов вроде Microsoft. Приобретение Instagram и WhatsApp помогло Facebook не только защититься от мобильного «наступления», но и стать лидером этой индустрии.