Боевые команды продаж

Ищем клиентов сами, приглашаем к нам в офис/салон. В остальном работаем на 100 % дистанционно – телефон, факс, e-mail, 2 балла.

Работаем с клиентами дистанционно (в основном по телефону), к некоторым выезжаем, 1 балл.

Первый пункт. Самый популярный вариант – честные 4 балла. Скорее всего, вы теряете даже не большие, а очень большие деньги. Вы можете позволить себе так работать с клиентами только в том случае, если они стоят к вам в очереди. И вы берете с них взятки за то, чтобы отгрузить им свой товар.

Второй пункт. Работать так – дело хорошее, когда вы продаете то, что пользуется спросом, и по очень выгодным ценам. В данном случае речь может идти больше о сбыте, чем о продажах.

Чем отличаются продажи от сбыта? Сбыт – это когда клиент берет у вас то, что ему заранее нужно. И по той цене, которая его заранее устраивает. Настоящие продажи начинаются со слов либо «Это слишком дорого», либо «Нам это не нужно».

Если вы занимаетесь сбытом вместо продаж, то цена этого – то, что вы сами режете себе маржу. За это вы и получаете свои 2 балла.

Третий пункт. Хорошо, что ваши менеджеры по продажам иногда отрываются от стула и все же изредка навещают клиентов в их офисах.

Но все же более правильно, если в вашей компании действует жесткий стандарт выезда на первую встречу на территорию клиента. То есть ваши менеджеры по продажам автоматически выезжают к каждому корпоративному клиенту, с которым они вступают в переговоры. Или к каждому ключевому клиенту, если общее количество клиентов слишком уж велико. Единственное исключение – те клиенты, которые сами настойчиво просят о первой встрече на вашей территории. И даже к ним потом обязательно нужно будет приехать. Значение таких встреч для правильного ведения переговоров с клиентами и выстраивания с ними личных взаимоотношений трудно переоценить.

Если именно такой стандарт установлен в вашей компании, работа с корпоративными заказчиками выстроена у вас единственно правильным образом. Разумеется, в этом случае вы не получаете баллов по этому разделу.

Анализ результатов анкеты

Просуммируйте баллы, которые вы набрали по всем разделам анкеты. Настало время выяснить, какое увеличение дохода может вас ожидать, если вы построите профессиональную систему продаж.

Прежде всего, необходимо уточнить два важных момента.

В какой срок может наступить это увеличение продаж? Предположим, вы немедленно начнете строить систему продаж и будете строить ее интенсивно. В этом случае вы можете ожидать прогнозируемого увеличения продаж через 9-12 месяцев.

Прогноз увеличения продаж, указанный в анализе, – консервативный. К примеру, при выстраивании систем продаж у некоторых заказчиков «Капитал-Консалтинг» оборот за год вырастал в два, в некоторых случаях – даже в пять раз. В прогнозе такие результаты не указаны, обещать их я вам не могу. Но на практике – случается. Хотя не буду лукавить – маловероятно, что эти бизнесы могли бы достичь таких результатов только собственными усилиями, без сотрудничества с нами.

0–4 балла: значительное увеличение доходов с помощью системы продаж маловероятно.