Боевые команды продаж

Такой результат возможен, когда продажи могут увеличиваться, но все компоненты системы продаж выстроены от и до. Если она работает действительно классно, то стабильно дает максимально возможный результат. И дальнейшие пути совершенствования вашего бизнеса нужно искать в других местах. Впрочем, если внешне все классно, но результаты не так хороши – договоритесь о встрече с одним из ведущих экспертов «Капитал-Консалтинг». Посмотрим, что там у вас на самом деле!

Именно по такой схеме начиналась встреча с одним из наших партнеров. Бизнес – дистрибуция алкоголя. Генеральный директор компании начал встречу со слов: «В продажах у нас все классно. Никаких проблем нет. Но все же хотелось бы, чтобы вы посмотрели, как мы работаем. Вы же профессионалы. Может, мы что-то делаем не так?»

При дальнейшем аудите системы продаж вскрылось два основных вопроса.

1. В отделе продаж была страшная текучка. Новые торговые агенты в среднем выживали от двух недель до двух месяцев. Только один торговый агент проработал год. Он так проворовался в начале своей деятельности, что его просто не могли уволить. Он ездил вместе с охранником – отрабатывал украденное.

2. Компания в целом работала в убыток каждый второй месяц.

Мы поправили эту ситуацию буквально за три месяца. Доходность бизнеса резко возросла. Средняя наценка по всем клиентским контрактам была увеличена в полтора раза. При этом объем продаж (в декалитрах) не упал, а увеличился на 7 %. И все это было проделано в несезон. Но это – уже совсем другая история.

5–7 баллов: ситуация интересная, можно строить систему продаж. Ожидаемый прирост доходов – 20 % и более.

Такой результат означает, что большинство компонентов, необходимых для системы продаж, в вашем бизнесе уже выстроено. Дальнейшие улучшения возможны, но слишком большого увеличения доходов не ожидается. Ведь ваша система продаж уже работает неплохо.

Большинство наших партнеров через год после начала сотрудничества с «Капитал-Консалтинг» по построению системы продаж получило бы по этой анкете от 2 до 7 баллов.

8-10 баллов: систему продаж нужно строить. Ожидаемый прирост доходов – 30 % и более.

В этом случае можно предположить, что многие важные компоненты системы продаж не выстроены. Скорее всего, вы уже давно теряете деньги. И весьма существенные.

11–15 баллов: строить систему продаж нужно и жизненно важно: вы теряете большие деньги. Ожидаемый прирост доходов – 50 % и более.