Боевые команды продаж

 Все сотрудники, работающие с клиентами в вашей компании, пройдут развернутую профессиональную подготовку в области продаж. Это касается как новых, так и уже работавших у вас сотрудников.

 Стандарты и технологии продаж будут внедрены в ваш бизнес, скорректированы под вашу специфику – и будут использоваться.

 Будет запущено регулярное, жесткое текущее управление продажами на основе стандартов и технологий.

 Все основные риски, из-за которых я в свое время потерял пять с половиной отделов продаж, к концу этого периода останутся в прошлом. И при соблюдении в дальнейшем правил текущей эксплуатации системы продаж (см. ниже) более не будут вам угрожать.

 Активная работа с клиентами ваших новых сотрудников начнется уже в первую-вторую неделю их работы. То есть в конце первого или в начале второго месяца проекта. Будут ли в течение этих 3–4 месяцев продажи, сделанные новыми сотрудниками?

Честно? Не факт. Еще раз, положа руку на сердце, спросим себя – способны ли они продавать? Не способны. Даже если у них есть опыт продаж, они, скорее всего, недостаточно знакомы с вашей спецификой. А если у них в первые два-три месяца не будет продаж, они, скорее всего, разбегутся. Что же делать?

Давайте подумаем, на что все-таки способны ваши новые сотрудники. О, это очень ценные люди! Мы их условно называем «ноги» – за то, что они пробегают (просеивают) рынок. Из сотни потенциальных клиентов они могут выбрать тридцать– сорок реальных. Из них – пять, семь, десять тех, с кем уже пора говорить по существу. Они могут передать клиентам вашу информацию, подготовить все для финальных переговоров.

Но вот проводить финальные переговоры должны вы. Или другие опытные коммерсанты вашей команды. В присутствии молодых сотрудников. Это и есть то, что мы называем Дожимом. Это – та часть работы в нашем сотрудничестве, которая целиком и полностью зависит от вас.

В целом, построение системы продаж в большей степени зависит от экспертов «Капитал-Консалтинг». А быстрый вывод ее на дополнительные продажи – от ваших усилий и усилий ваших ключевых сотрудников. И прежде всего – от дожимов. Хотя в случае крайней необходимости мы можем помочь и здесь.

Целей у таких совместных переговоров три.

 Дать почувствовать новым сотрудникам вкус крови – вкус первых заработанных денег.

 На практике показать им, что зарабатывать деньги таким образом нормально и вполне реально.

 Научить их своим личным примером, как именно делать продажи и дожимать сделки.

После нескольких (в среднем трех) таких совместных дожимов ваши новые сотрудники могут начать неплохо дожимать сделки сами. При этом они просто копируют вас или других опытных коммерсантов вашей команды. И делают на переговорах с клиентами в точности то, что делали вы, когда вели переговоры в их присутствии. Именно так можно быстро и эффективно вывести новых сотрудников вашей команды на самостоятельные продажи.

Резюме

После этих 3–4 месяцев сотрудничества с нами вы должны:

соблюдать правила текущей эксплуатации системы продаж – что необходимо для ее быстрого и успешного развития и для защиты от рисков;

продолжать системное жесткое управление продажами на основе технологий и стандартов;

продолжать крутить маховик конкурсов (помните – минимум 1 раз в 3 месяца!);

проводить текущие тренинги продаж: внутрикорпоративные – не реже 1 раза в 2 недели – 1 месяц; профессиональные двухдневные – не реже 1 раза в 3–6 месяцев. И тогда ориентировочно через 9-12 месяцев с начала работы вы получите нужный вам результат. Профессиональную систему продаж, вышедшую на полную продажную мощность.

Приложение Письма читателей книги «Построение отдела продаж с «нуля» до максимальных результатов»

К этому моменту вы уже многое узнали о профессиональных системах продаж. Вполне возможно, у вас уже возникли вопросы.

Верно ли все то, о чем я говорю?

Соответствует ли содержимое книги реальной практике бизнеса? Или правды здесь немного, а остальное – мои досужие вымыслы?

Верны ли изложенные в книге принципы практически для всех видов бизнеса? Или только для очень немногих?

Сразу скажу: эта книга не претендует на правильность или приятность. Она откровенная. Прагматичная. Циничная. Местами провокационная. Не случайно опыт, изложенный в книге, больше всего нравится собственникам бизнеса. И многие опытные предприниматели, прочитав эту книгу, рекомендуют ее своим знакомым.