Боевые команды продаж

В связи с ростом нашей компании мы планируем расширить отдел продаж и принять на работу новых торговых представителей. Для отбора новых работников нам бы очень пригодился ваш комплект анкет для проведения конкурса, о котором вы пишете в своей книге «Построение отдела продаж».

Будем благодарны, если вы вышлете нам данный комплект анкет либо информацию, как его можно получить. Елена Г., фирма «…», Республика Польша».

«Здравствуйте, Константин Александрович! Мое имя Александр Б„я прочитал Вашу книгу «Построение отдела продаж» издательского дома «Питер» и был приятно удивлен. Ваша книга раскрыла для меня новые направления в реализации проекта активных продаж через перепродающие организации, а особенно организацию работы сотрудников отдела продаж. Хочу отметить, что Ваша книга наиболее приближена и адаптирована к реалиям отечественного рынка сбыта продукции в странах СНГ.

Я руководитель отдела продаж западного регионального представительства компании «…» г. Ивано-Франковск (Украина). Компания является крупнейшим производителем мягкой игрушки в странах СНГ. Главный офис находится в Беларуси, в Минске. Мы работаем в западном регионе Украины уже второй год, и, имея солидную клиентскую базу, мы постоянно испытываем острый кадровый дефицит профессиональных специалистов по продажам». На этом я приторможу цитирование писем, чтобы книга не распухла раза в полтора. По понятным причинам я не указывал фамилии и названия компаний. Впрочем, я уверен, что авторы писем обязательно прочтут и эту (новую) книгу. Пользуясь случаем, хочу сказать им и всем тем читателям, которые писали мне, огромное спасибо.

Мне очень приятно получать ваши письма. Когда я их читаю, чувствую, что все-таки не зря набивал свои шишки. И не зря потратил кучу времени и сил, чтобы написать эту книгу. И сделать свой опыт доступным вам. Так что если вы тоже захотите написать мне письмо – не стесняйтесь, я буду рад!

Часть 2 Спецтехнологии: ноу-хау системы продаж

Глава 5 Опыт проведения конкурсов

К моменту написания этой книги прошло полтора года, как была разработана технология отбора кадров, описанная в книге «Построение отдела продаж», глава «Отбор бойцов». За это время мы ее в корне переработали и усовершенствовали. Те конкурсы, которые мы проводим в настоящее время, уже мало напоминают старую технологию. Например, она может слабо работать в Москве. Для столицы значительно больше подходят те новшества, которые мы используем сейчас.

Наши новые технологии, конечно, эффективнее. Но они сложнее, и по книге им не научишься. Чтобы вы и ваши ключевые сотрудники научились проводить конкурсы «по-новому», необходимо сделать это несколько раз вместе с нашими экспертами. Такое совместное проведение конкурсов – самый лучший способ обучения. Особенно полезно это может быть для московских компаний. Именно московский рынок труда – самый тяжелый в России. В любом случае, если вы хотите научиться эффективно набирать себе кадры и чувствовать себя по-королевски на рынке труда, – свяжитесь с «Капитал-Консалтинг» по поводу совместного проведения конкурса (контакты – на www.salesystem.ru).

Технология из «Отбора бойцов» также была нами разработана далеко не сразу. К этому времени количество конкурсов, которые я проводил, уже приближалось к тысяче. А количество соискателей, которые принимали участие в этих конкурсах, превышало 10 000 человек. С тех пор мы провели еще немало конкурсов в разных регионах России, включая Москву и Питер. На основе этого опыта мы серьезно усовершенствовали технологию. Теперь она мало чем напоминает исходную. Думаю, вам будет интересно и полезно узнать, как мы ее создавали и развивали. И каких результатов достигли.

Как это было

В своих первых бизнесах я, как и многие другие, находил сотрудников в основном по знакомству. Причиной, конечно, были моя дикость и неопытность в наборе кадров с открытого рынка труда. Разумеется, было страшно – как можно принять на работу человека, о котором ничего не знаешь? То ли дело ребята, с которыми вместе учился, – их ты знаешь уже много лет. Другой неплохой вариант – друзья и родственники. Из таких людей и набирались мои первые команды.

Такой подход имеет право на жизнь. Однако в нем есть несколько уязвимых мест, которые могут создать серьезные риски для вашего бизнеса.