Богатый коуч

Как Вы думаете, до какой степени Вам нужно будет здороваться с людьми? Естественно, до того момента, пока они не отвлекутся от своих дел.

Для примера: Вы выходите на сцену и говорите: «Здравствуйте». При этом Вы видите, что часть зрителей продолжает разговаривать по телефону, продолжает вести беседу друг с другом и так далее.

Вы вновь повторяете: «Добрый день», - и снова ждете ответной реакции. Если она и после Вашего второго приветствия не наступает, то Вы можете взять паузу. То есть Вы будете просто стоять несколько минут на сцене, и Вы будете просто молчать. При этом Вам нужно забыть о том, что на Ваше выступление отведено определенное количество времени. Поскольку первоначальное привлечение внимание – важный шаг. Обычно после такой молчаливой паузы аудитория сосредотачивает собственное внимание на выступающем.

Но это далеко не единственный способ, с помощью которого Вы можете привлекать внимание людей.

Вот еще один способ: Вы выходите на сцену и здороваетесь. После этого Вы говорите: «Поднимите, пожалуйста, руку те, кто меня знает. А теперь поднимите руку те, кто меня не знает. Я смотрю, руку подняли не все.

Значит, Вы меня не слушаете. Поэтому давайте еще раз. Итак, поднимите руку те, кто меня знает…»

Таким образом, Вы в самом начале своего продающего выступления уже привлекаете внимание аудитории к себе, Вы их уже цепляете. А это, как Вы должны понимать, очень важно.

Ведь что такое «зацепить человека»? Это спровоцировать его интерес. А что же такое интерес? Это именно то, что находится за закрытой дверью, куда Вас не пускают. Если провести аналогию со школьными годами, то интерес – то жгучее желание, которое овладевают ребенком именно в тот момент, когда его родителей оставляют на разговор после школьного собрания. А самого ребенка в этот момент выставляют за дверь. И вот стоит этот ребенок за дверью, мучается от неизвестности и гадает, что же ему несет этот разговор.

Ваша аудитория так же должна мучиться от неизвестности, и она также должна испытывать жгучее желание узнать, а что же будет дальше. Но давайте наконец-то вернемся к схеме продаж «PmPHS», и вновь обратим внимание на два первых ее блока. Они носят название «боль» и «еще боль». Как Вы думаете, почему вроде бы единое понятие разделяется на два блока? По той причине, что в задачу блока «боль» входит простая констатация каких-то удручающих фактов, то есть проблем человека.

Пример обрисовки «боли»: «У Вас лишний вес», «У Вас недостаточно денег и кредиты», «У Вас до сих пор iPhone 1» и так далее.

А в задачу блока «еще боль» входит раздувание этой озвученной проблемы до невероятных размеров, окрашивание ее и переведение в жизненную ситуацию. При этом хочется отметить, что с констатацией фактов, озвученной в блоке «боль», Ваш потенциальный клиент обязательно должен согласиться. В принципе, у него и не должно оставаться другого выхода.

Потому что Вы обязаны четко знать проблемы своей целевой аудитории, а в связи с этим Вы обязаны четко знать, на что именно нужно надавливать. Для примера: «У Вас лишний вес. Когда в Вашем доме отключается лифт, то Вы с трудом можете добраться до своей квартиры.

Вы постоянно сильно потеете, поэтому от Вас постоянно стоит неприятный запах. Это осложняет Ваше общение с другими людьми. При этом Ваше здоровье ухудшается с каждым днем».

Таким образом, Вы запускаете 5-7 буллитов, то есть 5-7 уколов в сторону своей целевой аудитории. Однако вся фишка заключается в том, что люди и сами знают о своих проблемах.

Ведь они с ними живут, и живут они с ними не первый день. В связи с этим на все Ваши выпады люди могут ответить примерно так: «Да, я согласен с этим. И что дальше?» И вот здесь Вы и должны будете запускать второй блок, который носит название «еще боль». То есть Вам нужно будет еще больше окрашивать существующие проблемы людей, доводя их буквально до истерики.

Кстати, интересный момент: женскую аудиторию довести до слез в прямом смысле слова гораздо легче, чем мужскую. Тому, разумеется, есть несколько причин. Здесь не последнее значение имеет и буйная фантазия женщин, и их впечатлительность. Как бы то ни было, но Вам будет полезно узнать, что женские аудитории при правильном усилении их «боли» дают больше отдачи, чем мужские.

Итак, каким же образом Вам необходимо усиливать «боль»? Как бы это не звучало, но усиливать «боль» Вы должны посредством воздействия на детей и родителей Ваших потенциальных клиентов.

Например, «У Вас лишний вес. По этой причине Вас не уважают ни Ваш муж, ни Ваши дети. Они постоянно обзывают Вас и не считаются с Вашим мнением». Или так: «У Вас лишний вес. И скорее всего Вы очень быстро устаете. По этой причине Вы спите на несколько часов больше, чем все остальные. В связи с этим Вы меньше гуляете с детьми, а это пагубно сказывается не только на Вашем здоровье, но и на Вашем общении внутри семьи.