Богатый коуч

Но перед тем, как Вы узнаете более подробно о финальном блоке продаж, Вам нужно будет поближе познакомиться с четвертой составляющей блока «Надежда». То есть Вам надо будет узнать о том, как именно Вы должны работать с возражениями клиентов. Следующий блок, который есть в желаниях, - это «Возражения». Существует 5 типов возражений.

• Возражения по цене (в основном Вы можете столкнуться с возражением «дорого»). Очень распространенное возражение в данной категории – у меня нет денег, я весь в кредитах.

• Возражения по техническим условиям. Это те моменты, которые не устраивают вашего клиента, но которые теоретически можно исправить или заменить (например, не устраивает обучение по скайпу, или по четвергам).

• Возражения изменениям. Особенно данные возражения распространены в инфобизнесе. Это внутреннее скрытное возражение, но самое мерзкое и противное, потому что именно это возражение тяжелее всего пробить, тяжелее обработать.

У человека всегда и на все консервативные взгляды при выборе абсолютно любого продукта или услуги. И, как правило, у Вас и у Вашего клиента всегда в приоритете один, максимум 2 товара, которые Вы приобретаете, или услуги, которыми Вы пользуетесь.

И если вдруг по какой-то случайности их не оказывается в период покупки, то чаще всего человек вовсе отказывается от приобретения, так как не может больше ничего выбрать другого. Именно возражения таким изменениям должны присутствовать у Вас в Вашем арсенале.

Также к этой категории возражений можно отнести и нежелание портить отношения с родственниками и близкими людьми. Например, когда человек не может принять участие в коучинге только лишь потому, что ему жена не разрешит проводить не свободное время на занятиях, ни тратить приличные деньги на обучение.

• Возражение негативного опыта. Данное возражение связано с тем, что после нескольких неудачных попыток и проб, человек перестал чему-то и во что-то верить. Как правило, здесь часто выступает схема трех уровней недоверия: -я не верю в Вас;

-я не верю в себя;

-я не верю Вашей методике.

• Возражение переизбытка (человек уже принимает участие в нескольких тренингах, вебинарах, проходит различные коучинги и боится перенасыщения и переизбытка информации и знаний).

Один из способов борьбы с данным возражением – это Ваше УТП, проще говоря, Ваша уникальность. Вы должны доказать человеку, что Ваша программа отличается от большинства других чем-то особенным, что привлечет внимание потенциального клиента.

В чем же может быть Ваша уникальность? В чем Вы можете соревноваться?

1. Непосредственно сам товар или услуга, их качество.

2. Соревноваться можно в цене.

3. Преимущества могут быть в скорости: доставки, подачи информации, получении результата и так далее.

4. Предложения дополнительных услуг сервиса личного характера, причем именно ваши услуги будут всегда стоить дороже.

5. Предложения дополнительных услуг и сервиса привлеченных лиц (чужие услуги со стороны).

Каким же образом Вы должны будете встраивать в свое продающее выступление наиболее распространенные возражения?

Очень просто. Однако в самом начале Вам нужно будет проводить определенную подготовительную работу.

А именно: Вам необходимо будет на каждое подобное возражение, о котором Вы знаете, создавать так называемую мини-историю. И уже эти мини-истории Вы и должны будете встраивать во все блоки продаж.

В качестве примера давайте рассмотрим наиболее популярное возражение, которое имеет отношение к деньгам. И звучит оно стандартно так: «У меня кредиты». Теперь представьте себе, что Вы уже создали мини-историю, которая способна перекрыть аналогичное возражение. Вы уже вставили ее в блок продаж «Желания», Вы уже озвучиваете ее своим потенциальным клиентам, и выглядит это все следующим образом: «Представьте, что у Вас есть вот это-то и вот то-то. Кстати, у меня для Вас есть один пример. У меня совсем недавно была ученица, которая пришла ко мне с кредитом в 8 миллионов рублей.

На данный момент времени она перекрыла все свои кредиты и имеет уже плюс 8 миллионов на счетах. А все почему? Потому что мы с ней сделали то-то и то-то. Именно по этой причине Вы и не должны отказываться от лучшей жизни только потому, что у Вас сейчас есть кредиты».

Таким образом, Вам и нужно будет перекрывать наиболее актуальные для Вашей целевой аудитории возражения.

Отдельно стоит отметить, что мини-истории должны иметь продолжительность примерно 30-40 секунд. В противном случае они могут терять свою эффективность. Для чего же Вам нужны схожие мини-истории? В первую очередь они нужны Вам, разумеется, для заблаговременного перекрытия возникающих у человека возражений. А во вторую очередь они нужны Вам для того, чтобы к моменту начала продаж Вы могли спокойно заниматься процессом, не отвлекаясь на отработку возражений. Ведь когда Ваш потенциальный клиента начнет Вам что-то говорить, Вы сможете сказать ему, что Вы уже об этом рассказывали ранее.