Большая энциклопедия продаж

Просто разложите рекламу по частям и посмотрите, как обыгран тот или иной момент, и далее используйте определенный прием или подачу в своих выступлениях.

Не бойтесь «воровать» чужие слоганы, если они работают. Без зазрения совести берите и используйте их в своей речи, в письмах, в обращениях.

Варианты предложений для разных типов клиентов

При любых продажах необходимо понимать, что аудитория может быть наполнена людьми с разным уровнем финансового достатка. И если люди готовы платить вам больше денег, то это происходит не потому, что вы даете им больше информации, а потому что они просто привыкли покупать более дорогие вещи.

В продажах существует кривая спроса и предложений, которая показывает, как от цены зависит количество покупок. Если цена высокая, то количество покупок сводится к минимуму. Если цена низкая, то количество покупок увеличивается. Но все же это не идеальная кривая, так как при высоких ценах случаются всплески продаж, а при низких ценах – спады.

Золотую середину найти достаточно трудно, даже практически невозможно. Поэтому для сегментации рынка используйте четыре варианта предложений:

• эконом;

• средний (Gold);

• VIP;

• супер-VIP.

Эконом-версия должна предоставлять клиентам все самое необходимое для достижения определенного результата и для осуществления трансформации, которую вы обещаете людям. Это могут быть какие-то уроки, курсы, информация, но без вашей обратной связи, вашего контроля и вашей ответственности за результат.

Эконом-версия – это предложение по самой низкой цене. Соответственно, с ее помощью ваши клиенты не должны закрывать все свои боли. Предоставленной информацией вы показываете им путь, по которому они могут пройти, чтобы достичь желаемого результата.

Безусловно, воспользовавшись данной версией, люди столкнутся с определенными трудностями, и им будет непонятно, как надо делать то или иное действие. Именно поэтому предоставьте им возможность немного приоткрыть завесу и воспользоваться предложением среднего сегмента.

Версия-Gold также дает людям все необходимое, как и эконом-версия, но уже в более интересной упаковке с какими-то дополнительными функциями и свойствами, делающими данную версию удобной, комфортабельной и закрывающей возражения.

Например, вы можете сказать человеку:

– Если вы новичок, то я предоставлю вам отдельный блок, с помощью которого вы сможете сделать это с нуля. Я буду поворачивать ваш угол входа в эту нишу до тех пор, пока вы не встанете на нужную тропу.

В данном варианте дайте детальный разбор трех самых лучших кейсов.

Однако версия-Gold не должна закрывать абсолютно все боли. Часть из них оставьте для VIP-версии.

VIP-версия – самый дорогой вариант предложений. Ее стоимость в несколько раз превышает стоимость предыдущих версий. Вы можете использовать VIP-версию при личных конфиденциальных занятиях либо с мини-группами.

Одно из правил VIP-версии – ограниченное количество мест. Причем это ограничение должно быть логическим: либо оно делается на свободное время для занятий, либо на качество обучения и получение результата. Например,

– У меня нет свободного времени более 5 часов в день, поэтому я могу взять на обучение только 5 человек.

Или:

– Если количество учеников будет больше 5, то обучение не станет максимально качественным.

VIP-версия может содержать и дополнительные бонусы, и живые встречи, и какую-то поддержку.

Вы должны понимать, что если вы новичок в своем деле, то цены на все эти три версии должны быть разумными и соответствующими вашим знаниям и опыту. Однако есть люди, которые готовы платить в два раза дороже лишь потому, что хотят индивидуального внимания без афиширования своих кейсов на массы.

Если ваш клиент готов платить вам любые деньги, но только при условии полной конфиденциальности и обособленности от других, выкупая ваши часы и вашу работу с ним отдельно от всех остальных, то эта версия переходит уже в разряд супер-VIP.

Вы должны понимать, что высокая заявленная цена за VIP или супер-VIP – это для многих потенциальных клиентов не просто ваша прихоть и барьер при покупке, а в первую очередь избежание лишних возражений, где высокий ценник является громоотводом.

Запомните, что чем дешевле будут ваши тренинги, тем выше будут недовольства ваших клиентов. Понятное дело, что результат вы должны обещать всем, только не все будут добиваться его по максимуму.