Большая энциклопедия продаж

Однако если аудитория вам не доверяет, то продажи будут даваться вам очень сложно. Поэтому запомните: никакая техника продаж не сможет заменить собой доверие. Будь вы хоть суперподкованным человеком, но если вы не умеете располагать к себе людей, то и продавать им вы тоже не сможете.

Убить доверие к вам может и отсутствие логики в ваших продажах. Конечно же, во время проведения продающего выступления вы вправе использовать нелогичные факты, выводы и примеры, но логика продаж обязана проглядываться четко всегда. Например, вы говорите:

– Благодаря этому предложению доходы моих клиентов в среднем возрастают на 20 %.

Если вас спросят: «А может ли доход увеличиться на 30 %?», то ваш ответ должен звучать так:

– Ваш доход точно вырастет на 20 %, но при этом он может увеличиться еще на несколько процентов.

Таким образом, вы останетесь верными своему слову, продемонстрируете логику и покажете, что гарантированный результат – это не предел.

По статистике страх сцены сильнее страха смерти в 3–9 раз. Это говорит о том, что сначала вам будет очень страшно проводить свои продающие выступления. Поэтому изначально учитесь выступать на небольшие аудитории, а затем постепенно начинайте их расширять.

Как правильно вызывать эмоции

Очень многие спикеры, проводящие свои продающие выступления, допускают одну глобальную психологическую ошибку: они пытаются вызывать у аудитории положительную восходящую реакцию.

И, естественно, это у них получается, но до определенного момента, после которого начинается «зависание» людей. При этом что бы спикеры ни делали они не могут вывести свою аудиторию хоть на какие-то эмоции.

Почему так происходит? Потому что идеальное продающее выступление должно строиться по типу восьмерки. То есть отрицательные эмоции обязаны сменяться положительными эмоциями и наоборот.

Давайте рассмотрим в качестве примера историю Золушки.

Начинается она с минуса: у Золушки умирает мама, и ее папа женится повторно, вместе со злой мачехой Золушка заполучает двух сводных сестер и огромную кучу домашних обязанностей.

После минуса тут же следует плюс: в один из дней Золушка получает новость о бале во дворце. Эмоции начинают свое движение вверх.

И снова плюс сменяется минусом: мачеха ставит перед Золушкой задачи, которые отдаляют ее от мечты. Эмоции вновь движутся вниз.

А далее отрицательные эмоции вновь уступают место положительным эмоциям: появляется крестная Золушки, которая не просто помогает ей справиться с домашними делами, но и снабжает свою крестницу превосходным платьем, туфельками и даже каретой с кучером. Положительные эмоции стремительно движутся вверх, и даже новость о том, что Золушка должна покинуть бал до полуночи, не снижает их движение.

Если вы хотите научиться правильно вызывать эмоции своей аудитории, то работайте по воображаемой восьмерке или синусоидной траектории, о чем подробно изложено в главе «Какую роль в продажах играют эмоции».

Также помогает вызывать эмоции в людях и манипулятивная техника под названием «игла». Правда, она не совсем честная, и ей пользуются лишь тогда, когда хотят вызвать длительное, эмоциональное и нелогичное привыкание. Работает она следующим образом.

Существуют такие семейные пары, которые постоянно ругаются друг с другом и страдают от этого, но, тем не менее, остаются вместе. Это происходит потому, что прототип той самой техники «иглы» держит подобные пары.

То есть вместе людей держат «короткие замыкания», которые возникают в момент перехода их общих эмоций от плюса к минусу и от минуса к плюсу. Причем переход от плюса к минусу заметен сильнее, нежели обратный переход.

Однако в условиях проведения продающего выступления вы не сможете обладать достаточным количеством свободного времени, чтобы таким образом гонять аудиторию по эмоциям. Поэтому сгруппируйте свою историю так, чтобы она резко двигала людей по эмоциям.

В результате такого движения аудитория начнет испытывать шок, и в моменты перехода из минуса в плюс вы сможете продавать им что угодно.

Если гонять людей по эмоциям примерно один раз в 2–3 недели, то в среднем через 3 месяца у них возникнет полное привыкание.

Партнер, который использует подобные манипуляции, практически никогда не изменится. В данном случае возможно только то, что он успокоится на пару недель, а далее все вновь будет повторяться из раза в раз.

Можно ли бороться с данной манипулятивной техникой? Безусловно, да. Но при этом необходимо осознать, что человек, использующий технику «игла», похож на маленького, капризного и непослушного ребенка, который делает то, что хочет, и не слушает остальных. В результате он получает негативный опыт и через некоторое время пытается повторить его вновь и вновь.

Итак, бороться с техникой «игла» можно следующим образом: