Большая энциклопедия продаж

По статистике 99,9 % людей не могут смотреть на себя без ужаса или отвращения, прокручивая свои первые записи. Но со временем это проходит. Поэтому записывайте свое выступление на видео до тех пор, пока вам самим не начнет нравиться ваше выступление.

Если вы понравитесь себе, то уж точно сможете понравиться и другим людям. Потому что вы начнете выступать перед ними уверенно и спокойно.

Только после 100 проведенных выступлений вы, наконец-то, сможете научиться хорошо работать с людьми вживую.

Но до этого момента вы будете просто нарабатывать опыт проведения публичных выступлений.

Что необходимо для проведения продающего выступления

• Выступление всегда должно совпадать с аудиторией

Ваше продающее выступление всегда должно совпадать с той аудиторией, перед которой вы выступаете.

Если же, начав продавать со сцены, вы поняли, что промахнулись с ЦА, то сделайте следующее:

• остановитесь, поскольку дальнейшее следование намеченному плану не будет иметь смысла;

• начните делать что-то кардинально противоположное, чтобы поймать внимание аудитории.

Продающее выступление держится на трех «китах»: внимании, основанном на эмоциях; обратной реакции слушателей и их доверии. Если вы привлечете внимание слушателей, значит, возникнет и обратная реакция аудитории, а вслед за этой реакцией придет и доверие к вашей личности.

Однако как только вы начнете проводить свои первые продающие выступ ления, промахи мимо ЦА будут преследовать вас практически постоянно. Почему? Потому что вам будет не хватать достаточного количества опыта для правильного считывания невербального кода людей.

Для того чтобы ваше выступление всегда совпадало с аудиторией, начните тренироваться на маленьких аудиториях (от 20 человек), осуществляя таким образом проведение минимум 300 выступлений.

Важный момент: когда вы начнете отрабатывать свои выступления на небольших аудиториях, следите за тем, чтобы они были однородными. Это означает, что 1/3 или половина ваших слушателей должны быть примерно одного возраста и должны вести примерно один и тот же образ жизни.

Почему это важно? Потому что так вам легче будет учиться воспринимать реакцию аудитории на ваше же продающее выступление.

• Разгон

Разгон – это то, что позволяет вам проводить свои выступления ярко и интересно.

Продажи со сцены представляют собой навык, который необходимо постоянно тренировать. И если вы не проводили продающие выступления в течение недели или двух, то обязательно проведите какое-нибудь небольшое мероприятие, чтобы таким образом подготовиться к большому выступ лению.

Например, перед выступлением на какой-нибудь конференции проведите тренинг. Так вы и «разогреетесь», и дополнительно прокачаете свой навык продаж.

• Просмотр выступлений лучших ораторов

Регулярно смотрите и слушайте выступления лучших ораторов, причем их выступления необязательно могут быть продающими. Учитесь у них новым техникам и новым способам подачи информации на аудиторию. Смотрите выступления, проходящие на инфоконференциях, на них может происходить небольшая докрутка человека по его теме.

Однако не берите всю модель целиком и не переносите ее на свои выступления, а улавливайте и применяйте определенные «фишки» и детали, которые будут логичными, интересными и уместными в вашей теме.

• Добивайтесь интерактивности

На какую бы аудиторию вы ни выступали, добивайтесь с ней интерактивности, то есть устанавливайте со зрителями и слушателями контакт и обратную связь.

Способы могут быть абсолютно разные. Например, в поисках обратной связи привлекайте к себе внимание аудитории с помощью анекдотов, шуток, повторяющихся и провокационных вопросов, изменения скорости и ритма речи, лишних телодвижений (снятие пиджака, расстегивание пуговиц на рубашке) и так далее. Главное, чтобы аудитория начала вас слушать, слышать и понимать.

• Работа с негативными моментами

Во время вашего выступления могут возникнуть моменты, в которых люди неосознанно поставят вас в неловкую ситуацию, пытаясь выяснить то, что их интересует. Старайтесь сглаживать и переводить в шутку все негативные моменты, а также вопросы, задаваемые зрителями.

Также время от времени на ваши выступления будут приходить некоторые индивидуумы с целью создания конфликта и показа вашей некомпетентности в том или ином вопросе. В подобной ситуации ваша главная задача – грамотно и тактично поставить человека на место, не предоставляя ему возможности поиграть в «знайку», и продемонстрировать свой высокий интеллект.