Большая энциклопедия продаж

– Я работал продавцом в магазине сотовой связи, который находился рядом с кинотеатром «Космос». За полгода я смог подняться до директора салона.

Кинотеатр «Космос» – это ненужная подробность.

Очень важно, чтобы вся ваша ключевая история ни в коем случае не занимала более 3 минут. При этом в ней обязательно должно присутствовать минимум 6 эмоциональных всплесков.

В данном случае речь идет о любых проявлениях эмоций, как положительных, так и отрицательных. И если ваша история начинается ровно и даже немного поднимается в самом начале вверх, то дальше должен следовать какой-нибудь спад. Например,

– Через какое-то время на смену старому генеральному директору сети наших магазинов пришел новый. Ему не понравилось, что наш магазин неоднократно получал награды как лучший. Поэтому он сделал все, чтобы убрать меня со своего пути.

При этом никогда не говорите своей аудитории о том, что вас, например, уволили. Лучше предстаньте перед людьми в образе героя, который пострадал ни за что. Это вызовет больший отклик у аудитории.

Далее ваша ключевая история должна иметь примерно следующее продолжение:

– А дальше я вернулся домой, где меня ждали жена и трое детей. Разумеется, у нас были какие-то сбережения, но я понимал, что долго на них прожить мы не сможем. Поэтому я пошел и устроился на работу в компанию, которая занималась активными продажами с помощью холодных звонков.

Не скрою, мне было очень сложно начинать там работать. Ведь новых людей там никто не обучал, перед ними просто ставили план и говорили его выполнить. При этом уйти на новое место я тоже не мог, потому что мне обещали платить 800$. Именно столько стоила съемная квартира, в которой я жил со своей семьей.

В самом начале у меня мало что получалось. Но потом я понял, что для достижения успеха мне необходимо учиться. И первое, что я сделал, – пошел в книжный магазин и потратил там около 300$ на покупку книг по продажам.

После того как изучил все книги, я начал применять полученные знания на практике. Я делал холодные звонки, стоя перед зеркалом.

Конечно, все мои коллеги, а их было около 70 человек, поначалу смеялись надо мной, поскольку я был единственным человеком, работающим подобным образом. Однако после того как я стал лучшим продавцом по итогам года и получил премию, коллеги перестали надо мной шутить.

А еще через небольшой промежуток времени я получил приглашение на работу в Марокко. Там я не только обучал холодным звонкам других людей, но и продолжал учиться сам.

После аналогичной истории всегда хорошо срабатывают упоминания об успешных учениках.

После того как вы составите свою ключевую историю, обязательно протестируйте ее. При этом если вы будете проводить тестирование на друзьях или родственниках, то попросите их дать вам правдивую и адекватную оценку услышанному.

Когда тест будет пройден, приступите к написанию своего продающего выступления.

• Приветствие

Проработайте свое приветствие. Каким-либо образом обыграйте свое имя и фамилию так, чтобы они остались в памяти вашей аудитории если не навсегда, то надолго.

Слово «здравствуйте» – короткое слово, поэтому для приветствия старайтесь его не использовать. Лучше выберите для этого более длинную фразу. Ваша задача – добиться обратной реакции от аудитории. Например,