Большая энциклопедия продаж

Запомните, что на поверхности большая рыба не плавает. И для того чтобы ее поймать (продать свой коучинг дорого), нужно обязательно использовать принцип глубокого бурения. Покажите аудитории свой профессионализм, свою экспертность в глубине. Прыгая по верхушкам знаний, вы не заработаете больших денег.

Чтобы повысить свою экспертность, двигайтесь в одном направлении, причем чем глубже, тем лучше. Не распыляйтесь на множество направлений. Выберите одну узкую тропу, узконаправленную тему, и становитесь профессионалом именно в этой стезе.

Возражения уменьшают продажи

У каждого есть свой закон вероятности, своя конверсия. Если сегодня ваша конверсия 10:2, то вы просто обязаны услышать 8 «НЕТ», для того чтобы услышать 2 «ДА». По-другому никак!

Чтобы услышать 2 согласия, вы должны провоцировать 8 отказов. Получая новые отказы, вы пополняете свой золотой фонд. Пополняя свой золотой фонд, вы всегда знаете, как реагировать на то или иное возражение. В результате ваши продажи растут. Поэтому любите возражения, и ваша конверсия не будет стоять на месте (10:3, 10:4 и так далее).

Возражения – это инструменты роста продавца. В любой сфере всегда найдутся те, кому ваше дело придется по душе, и те, кому что-нибудь не понравится. К этому надо быть готовым. Это надо научиться любить.

Стремление угождать слушателям

Большинство ораторов перед началом выступления включают музыку для раскачки аудитории. Они стараются ей угодить и ставят ту музыку, которая нравится слушателям.

Раскачка – это вызов эмоций. Однако в зале не может быть создана нормальная энергетика, если все счастливы. У людей должны быть разные мнения. Кто-то будет согласен с вами, кто-то не согласен. Только при таких условиях аудитория насытится самыми лучшими флюидами.

Прежде всего музыка ставится для ведущего. И она должна быть энергичной. Не бойтесь не понравиться какой-то части аудитории. Кто-нибудь всегда будет недоволен. И это нормально.

Что делать нельзя?

Нельзя делать так, чтобы всем нравилось, и нельзя делать так, чтобы всем не нравилось. Когда одни слушатели «за», а другие «против», то раскачка идет быстро, и люди тут же входят в процесс выступления или в процесс разговора. То же самое делается в процессе переговоров.

Используйте групповые упражнения. Попросите кого-то что-то передать или скажите всем, чтобы они взяли ручки и блокноты. За счет определенных историй и «фишек» вызывайте у людей различные эмоции.

В онлайне и в офлайне люди раскачиваются по-разному. Когда перед вами сидят живые люди, то вы можете моментально реагировать на происходящее в зале. Когда идет онлайн-тренинг, то вы не видите, что делают ваши слушатели, поэтому опирайтесь на свой опыт.

Отсутствие собранности в выражении мысли

Оратор не может все время рассказывать складно перед аудиторией в 2–10–100–1000 человек. Готовясь к продажам со сцены, он учит свой текст наизусть либо распечатывает его на бумагу. Но когда приходит время выступать, он уже не может придерживаться именно того плана, который у него был изначально.

Решить эту проблему можно с помощью чек-листа. В онлайне использовать его намного проще, так как выступающего никто не видит. В офлайне помогает репетиция перед зеркалом. На сегодняшний день зеркало отлично замещается видеокамерой, и свое выступление всегда можно пересмотреть несколько раз, исправляя ошибки в будущем.

Начиная продажи со сцены, вы обязательно должны представиться аудитории.

Вот приблизительный чек-лист мини-презентации.

• Приветствие (улыбка, энтузиазм).

• Краткая история (кто вы, откуда и чем занимаетесь).

• Презентация (чем можете быть полезны).

• Контакты (куда звонить, писать).

Смущение при контакте глаза в глаза

При контакте глаза в глаза некоторые ораторы начинают смущаться. Если вы разговариваете с одним, двумя или тремя собеседниками, то такая прямая взаимосвязь обязательно нужна. Однако смотреть нужно не прямо в глаза, а чуть выше переносицы. В этом случае дискомфорт не возникает.

Если вам предстоит выступать перед большой аудиторией, то вы лишаетесь возможности смотреть в глаза целому залу. Но для того чтобы связь с аудиторией не прерывалась, придерживайтесь следующих правил.

Для начала в своем сознании разделите зал на 4 части. Затем поочередно в каждой части аудитории выбирайте одного человека и, глядя ему в лицо 2–3 секунды, продолжайте свою речь. Так на протяжении всего выступления, прогуливаясь по всему залу и входя в контакт с тем или иным человеком, держите под своим обзором всю аудиторию.

Взгляд в глаза – потрясающая вещь. При таком контакте люди, находящиеся перед вами, ощущают себя небезразличными. Они знают, что в любой момент вы можете посмотреть на них, и поэтому перестают отвлекаться и хулиганить.

Взглядом в глаза вы удерживаете внимание и дисциплину.