Большая энциклопедия продаж

Оптимальное время подготовки к выступлению зависит от аудитории. Чем больше аудитория, тем больше времени вам потребуется на подготовку. И чем короче выступление, тем дольше вам придется к нему готовиться.

Часовое выступление составляется не менее одной недели. Однодневное можно приготовить за день. На 15-минутное уйдет около месяца.

Ваше выступление должно быть емким. Оно должно не только отражать причину вашего присутствия, но и заряжать своими целями.

Выход на большую аудиторию с непроверенными историями

Все истории необходимо тестировать перед выходом на большую аудиторию. Нельзя выходить в большие залы и рассказывать истории или какие-либо анекдоты, предварительно не проверив их. В противном случае люди могут неадекватно на них отреагировать.

Поэтому несколько раз тестируйте все новое на разные небольшие группы людей и только потом уже выходите в массы с хорошо отработанными притчами, кейсами из жизни или продающими историями.

Подбор слушателей под собственные инструменты

Нет общего правила проведения продаж со сцены. Не факт, что, будучи смешными, вы сможете улучшить свою конверсию. У клоунов конверсия выше только в том случае, если они попадают в целевую аудиторию.

Попробуйте гримасничать, быть смешными, устраивать клоунаду перед вице-президентами и директорами, у которых средний возраст составляет 50 лет. Конверсии не будет никакой. А вот на студентах такой вариант сработает отлично.

Всегда подбирайте инструменты под целевую аудиторию и никогда не делайте наоборот. Это грубейшая ошибка.

Говорить красиво – не самое главное в продажах со сцены

Многие считают, что умение говорить или писать красиво – это не самое главное в продажах со сцены. Однако на сегодняшний день мир сильно поменялся по сравнению с тем, что было раньше.

В современном мире все основано на умении говорить или писать. Люди перестали жить в замкнутом пространстве. Они постоянно разговаривают по телефону, постоянно что-то пишут в социальных сетях. Они вынуждены отдавать информацию вовне. Когда не было мобильной связи и интернета, люди практически не выдавали информацию во внешний мир, потому что отдавать ее было некому. Они, скорее, были ее собирателями.

Но сегодня все происходит в обратном порядке.

Неумение красиво говорить – это проваленные переговоры, неустройство на хорошую работу, отсутствие карьеры, неудачные разговоры с клиентами и т. д. Все это только уменьшает продажи.

Молчание – золото

Если вы молчите и не высказываете свое мнение, то окружающие начинают считать, что вы всем довольны. В подобной ситуации люди садятся вам на шею, начинают вас использовать, манипулируют вами, а вы тащите весь этот груз на себе только потому, что боитесь аргументировано выступить и что-то доказать.

Отсутствие портрета клиента перед выступлением

Фактически каждый человек что-то продает при помощи свой речи. И вы должны понимать, на кого рассчитана ваша речь и кто является вашим слушателем.

Портрет клиента включает в себя пол человека, его возраст, род занятий, семейное положение, наличие детей, доходы и интересы. Женщины больше нуждаются в эмоциях, мужчины – в логике и технических вопросах. От портрета клиента зависит и манера подачи вашей информации, и контент.

Когда вы знаете, чем занимался находящийся перед вами человек последний год или последние несколько лет, то вы быстро понимаете, каким образом и на какие темы с ним можно разговаривать.

Отсутствие плана выступления

Есть люди, которые не считают нужным готовить выступление. Они думают, что выйти на публику и что-то рассказать – дело нехитрое.

Однако любое выступление должно состоять из приветствия, краткой истории, основной темы, каких-то запоминающихся аудиторией историй и реальных примеров из жизни. Примеры должны содержать конкретные факты: фамилии, имена, названия улиц и городов, количество в килограммах или штуках. Дальше следуют отработка возражений и яркое заключение.

Если у вас информационное выступление, то подведите небольшие итоги своего рассказа. Если выступление эмоциональное, то заключение должно быть на пике эмоций. Аудитория обязана запомнить то, что вы сказали. Если у вас продающее выступление, то в конце сделайте призыв к действию.

Отсутствие подготовки

Подготовка делится на два этапа: подготовка текста и репетиция. Очень часто бывает, что человек все знает, но как только он выходит на аудиторию, его язык начинает неметь. Это происходит из-за того, что текст не отрепетирован. Репетировать можно перед близкими людьми или на веб-камеру.

Отсутствие визуализации

80 % информации человек получает через зрение, и только 5–7 % через слух. Если вы хотите научиться отлично продавать со сцены, то не забывайте о том, что свое выступление нужно визуализировать.