Большая энциклопедия продаж

Помимо минусов у телефонных продаж есть, конечно же, и плюсы. И на самом деле их намного больше, чем минусов, и они намного интереснее.

• Возможность представиться кем угодно

Клиент все равно не сможет проверить, правду вы говорите или нет, кто вы на самом деле.

Вы можете свободно звонить из подвала и рассказывать о том, что являетесь основателем крупной холдинговой компании и на данный момент решили сами протестировать рынок.

Но тут есть один момент, на который стоит обратить внимание. Не перегните палку! «Переборщив» с преувеличениями, вам потом тяжело будет выкручиваться из вранья, если вдруг дойдете до этапа личной встречи. Что и должно, по идее, явиться итогом вашего разговора.

Согласитесь, жутко неудобно будет общаться с человеком после представления ему по телефону президентом компании, когда на самом деле вы обычный офисный работник.

• Возможность быть одетым во что угодно или даже быть нагишом

Ваш собеседник все равно не видит вас. И в этом тоже есть большой плюс.

• Возможность использовать шпаргалки Заранее приготовьте сценарии разговоров.

• листочек возражений

С помощью листа возражений в любой спорной ситуации вы всегда сможете иметь на все ответ.

• листочек с данными по продукту

Какие-либо специфические данные необязательно заучивать наизусть. При возникновении какого-либо каверзного вопроса по общим или техническим характеристикам товара достаточно просто заглянуть в шпаргалку.

• шпаргалки, носящие законодательный или юридический характер

• Возможность использовать информацию о клиенте или его фирме

Вы можете предварительно зайти на сайт и ознакомиться с основными предложенными товарами или услугами оппонента.

А затем при разговоре по телефону без труда заглянуть на ранее открытую вкладку и уточнить определенную информацию, тем самым показывая свою осведомленность о продукте собеседника, который находится на другом конце провода.

• Возможность находиться где угодно

Вы можете не иметь хорошо оборудованный и красивый офис. Для успешных продаж по телефону или Skype этого и не нужно. Просто заключение сделки проводите не вживую, а с помощью электронной почты.

Курьерская доставка – еще один неплохой вариант, позволяющий вам получить деньги и передать товар покупателю, не встречаясь с ним лично в своем офисе.

Если клиент приедет к вам на встречу с желанием купить ваш продукт, товар или услугу и увидит маленький закуток, в котором вы находитесь, то, как минимум, задумается о целесообразности покупки, а как максимум – просто сбежит и сорвет вам продажу.

Вы можете находиться в абсолютно любом месте, в любом городе, в любой стране и не выдавать собеседнику своего истинного места пребывания.

На данный момент существуют специальные API-программы, позволяющие изменить номер вашего телефона так, чтобы потенциальный покупатель был уверен, что вы звоните ему, к примеру, с Кипра.

Однако будьте готовы к дополнительным вопросам клиента о месте вашего пребывания.

Для этих целей просмотрите карты в «Google Maps», чтобы вполне светский, стандартный вопрос: «А какая у вас сейчас погода?» или «Какой у вас открывается вид из окна?» не застал вас врасплох.

• Вы можете прервать разговор в любой момент

Достаточно распространенная ситуация: клиент задает вопрос, на который вы не знаете ответ. При этом вам требуется время, чтобы найти правильный ответ или получить дополнительную информацию из других источников.

Пока проблема не решена, действуйте двумя путями: либо прервите разговор, либо промолчите.

• прерванный разговор

В данном случае такую фразу, как «Я уточню и вам перезвоню» лучше не использовать вообще, ведь тем самым вы понижаете свою экспертность в глазах потенциального покупателя.

Предположим, что вы продаете по телефону тренинги. В данном случае в разговоре с клиентом не только распишите преимущества, которые получит человек, приобретая у вас продукт, но и обратите его внимание на возможные небольшие нюансы и трудности, возникающие в процессе обучения.

Всегда вникайте в дополнительные моменты, даже если вы продаете сантехнику для ванной комнаты. Просто перед осуществлением продажи узнайте размер этой комнаты или уточните, в каком дизайне интерьера она оформлена.

Тем самым вы повысите свою внешнюю экспертность в глазах клиента и увеличите доверие к своей личности. А это обязательно скажется на увеличении ваших продаж.

• молчание, пауза

Пока вы выдерживаете паузу и ищете ответ, вашему клиенту тоже приходится нелегко, так как он находится в двоякой ситуации. С одной стороны, он может посчитать, что возникли проблемы со связью. С другой стороны, он может подумать, что вы просто не знаете ответа на вопрос. Однако пусть лучше покупатель находится в сомнениях, чем точно будет уверен в вашей некомпетентности.