Большая энциклопедия продаж

Составление скриптов

Любой скрипт можно собрать, как бусы, из элементов продаж. Данные элементы подобно бусинкам насаживаются на нить продаж в произвольном порядке.

Самый простой сценарий продаж выглядит следующим образом:

1. Приветствие.

– Здравствуйте!

2. Представление себя и своей компетенции.

– Меня зовут Белановский Александр, я являюсь специалистом по продажам с двадцатилетним опытом. В течение 15 лет работал с крупнейшими торговыми компаниями, операторами сотовой связи, банками и пенсионными фондами в 14 регионах России.

3. Описание боли.

– Возможно, на сегодняшний день у вас упали продажи и заработки стали ниже желаемого.

4. Усиление боли.

– Если сегодня данную ситуацию не изменить, то завтра из-за повышения цен и инфляции вам станет еще хуже. И тогда вам не будет хватать денег не только на развлечения, но и на самые необходимые вещи: продукты питания, проезд, одежду.

5. Описание товара (услуги).

6. Описание счастливого будущего.

7. Вилка цен.

8. Обработка возражений.

9. Правильно заданный вопрос, заставляющий совершить действие – встретиться лично либо созвониться в Skype для консультации.

– Я предлагаю вам записаться ко мне на консультацию. В течение получаса я разберу ваши проблемы и расскажу, чем могу вам помочь. На данный момент я могу записать вас на вторник или воскресенье. Вам удобно со мной встретиться (созвониться) в какой половине дня, в первой или во второй? Вам удобно созвониться по телефону или в Skype?

Это есть готовый скрипт для получения 300 отказов по одному товару (услуге).

Собрав 300 отказов, вы получите большое количество продаж, на которые изначально вы даже не рассчитывали.

Нарушения, недопустимые в продажах

Конечным результатом любых продаж являются действия, совершенные в пользу продавца. Наиболее распространенный вариант таких действий – это добровольное перечисление денежных средств в кассу.

Если вы хотите продавать эффективно, много и дорого, то ваша задача – не нарушать вышеописанный сценарий продаж. В противном случае у вас будет получаться все что угодно, только не то, чему вы действительно хотите научиться. Нарушая технологии и принципы продаж, нарушая структуру продаж, вы не получите желаемый результат.

Какие наиболее распространенные ошибки часто встречаются в продажах?

1. Действия покупателей направляются не в деньги, а в эмоции.

Если вы получили высокую эмоциональную оценку от потребителей, и люди стали писать вам положительные отзывы, но при этом денег в вашем кошельке не прибавилось, значит, вы направили действия своих потребителей в эмоции, а не в деньги.

Пример направления действий на эмоции:

– Если вам понравилась моя методика, то поставьте под этим видео «лайк».

Пример направления действий на деньги:

– Если вам понравилась моя методика, то подпишитесь на мою рассылку.

Или:

– Если вам понравилась моя методика, то запишитесь ко мне в тренинг.

2. Выдача покупателям множества ненужной информации.

Если ваши покупатели начали считать вас мегагуру, при этом им потребовалось время для размышления над вашими материалами, значит, вы выдали множество ненужной информации.

Ваша задача – как можно быстрее выявить потребность потребителя, понять его боли и проблемы, определить количество денег, которое потребитель готов заплатить за решение этих проблем, и независимо от его желания сориентировать его выбор на какой-то одной модели, а дальше провести красивую презентацию, обработать возражения и направить его действия на перечисление денежных средств в кассу.

Часть 2. Техники современных продаж

Копирайтинг

Что такое копирайтинг

Копирайтинг – это наука написания коммерческих продающих текстов. Продающие коммерческие тексты подразделяются на:

• Односложный копирайтинг