Большая энциклопедия продаж

Такой план звонков прописывайте каждое утро. Планируя свою деятельность таким образом, вы не только составите статистику по своей фирме, но и поймете, сколько звонков нужно совершать ежедневно, чтобы привлечь определенное количество клиентов и заработать определенную сумму денег.

Финансовый план

Что такое персональный рабочий план? Для чего он нужен?

Персональный рабочий план – это расчет, позволяющий вам определить итоговую сумму своего дохода, которую вы можете заработать с помощью звонков по телефону и Skype.

Для исчисления своей прибыли вы можете использовать таблицу, приведенную ниже.

Пример финансового плана.

Как пользоваться данной таблицей?

В первую очередь вы должны понимать, что для каждого месяца персональный расчетный план составляется отдельно. В свою очередь, для каждого рабочего дня выделяется отдельный столбец.

Столбец «а» необходим для того, чтобы вы могли проставить в нем текущую дату своего рабочего дня. В столбец «б» внесите суммарное количество звонков, сделанных за один рабочий день.

Столбец «в» используйте для указания числа встреч, о которых вы смогли договориться на протяжении одного конкретного рабочего дня. В столбце «г» подсчитайте количество проведенных вами встреч с клиентом опять же в разрезе одного конкретного дня.

В конце своей рабочей недели (5– или 7-дневной) суммируйте цифры, указанные в столбце «б», и внесите получившееся значение в столбец «Новые контакты».

Пример, основанный на рабочей неделе, состоящей из 3 дней (рис. 3): 10+12+10=32 новых контактов. Аналогичным образом поступите со столбцами «в» и «г», складывая результат и внося итоговое значение в столбцы «Договоренные встречи» и «Проведенные встречи».

Для примера: 3+5+2=10 договоренных встреч, 1+3=4 проведенные встречи.

В столбце «Результат» отмечайте количество своих продаж или количество своих заключенных договоров. На примере финансовой таблицы (рис. 3) вы можете увидеть, что результат одной рабочей недели – 3 продажи.

Правила, которые позволят улучшить продажи по телефону и Skype

Вы должны знать, что существуют определенные правила, соблюдение которых поможет вам улучшить свои продажи по телефону и Skype.

• Каждый день совершайте не менее 10 звонков новым клиентам

Если в течение 20 рабочих дней вы будете совершать по 10 новых звонков ежедневно, то за месяц такой работы получите результат – 200 новых потенциальных клиентов.

По самым плохим подсчетам, 1 клиент из 10 всегда готов заключить с вами сделку. Таким образом, получается, что из 200 потенциальных клиентов вы сможете привлечь 20, и это очень неплохой результат.

• Каждый день договаривайтесь минимум на 3 новые встречи

Из трех запланированных на день встреч, скорее всего, у вас состоится только одна. Причин отмены или переноса встреч может быть много, но для вас приоритетно должно быть их итоговое количество.

Если вы назначите 3 встречи в день, то при 5-дневной рабочей неделе сможете встретиться примерно с 5 клиентами, а это приравнивается к 20 встречам в течение месяца.

• Объясняйте клиенту цель вашей встречи

Назначая клиенту встречу, не акцентируйте внимание на информационном характере вашего мероприятия. Напротив, всегда подчеркивайте, что встреча носит чисто деловой характер и может закончиться заключением договора, конечно же, при условии согласия и готовности самого клиента.

• Приравнивайте встречу к какому-нибудь событию

Если вы занимаетесь инвестиционными продажами, то подводите встречу под определенные новости. Если вы занимаетесь продажами по телефону и Skype, то выбор места для встречи объясните клиенту просто: якобы позднее у вас рядом состоится еще одна встреча. Например,

– Завтра у меня будет встреча в вашем районе, по пути я мог бы заехать и к вам, чтобы окончательно решить все вопросы, связанные с нашим дальнейшим сотрудничеством.

В том случае, если, обосновывая свой приезд другой встречей, вы не покажете клиенту свою зависимость перед ним, то сможете провести данные переговоры более результативно.

• С максимальной эмоциональностью проводите встречу с клиентом

Договариваясь с клиентом о встрече, максимально убедительно объясните ему, какую выгоду и пользу он сможет получить от сотрудничества с вами.

• Следите за тем, что делает ваш сосед

Данное правило в большей степени распространяется на тех, кто работает в больших компаниях. Когда вы осуществляете звонок по телефону или Skype, следите за тем, чтобы ваш коллега не мешал вам.

• Озвучивайте клиенту свои последние события