Большая энциклопедия продаж

• Избегайте политических и религиозных тем, а также тем расовой и национальной принадлежностей, которые убивают продажи.

• В тексте используйте элементы юмора.

• Приводите простые наглядные примеры.

Как человек читает текст?

• Сначала он пробегает взглядом по заголовкам.

• Потом пробегает взглядом по подзаголовкам, параллельно изучая картинки.

• Если читателя устроили заголовки и подзаголовки, то он начинает вчитываться в текст.

Если ваш текст не соответствует правилам написания продающего текста, значит, он является нечитабельным.

После написания текст необходимо проверить. Для этого ответьте на несколько вопросов.

• Насколько интересно читать данный текст?

• Легко ли его читать?

• Вызывает ли он доверие?

• Насколько он убедителен?

• Насколько он конкретен?

• Насколько он логичен?

• Насколько он затрагивает личность читателя?

• Есть ли в нем призыв к действию?

• Привлекает ли внимание заголовок? Заставляет ли он дочитывать текст до конца?

Текст считается идеальным, если человек, находящийся не в теме, с интересом его читает и положительно отвечает на все эти вопросы.

Схемы продаж

AIDA

AIDA (внимание, интерес, желание, действие) – царь продаж.

А (attention, внимание) – внимание привлекается заголовком.

I (interest, интерес) – вызвать интерес у читателя можно при помощи:

• фактов,

• цитат,

• анекдотов,

• статистики,

• отзывов,

• историй из жизни.

Чтобы вызвать интерес к прочтению всего вашего текста, постарайтесь вызвать у читателя какие-нибудь эмоции, которые потом могут перерасти в желание.

D (desire, желание) – желание можно вызвать с помощью:

• описания УТП (уникального торгового предложения);

• описания конечной выгоды;

• закрытия внутренних ценностей;

• картины яркого будущего;

• картины ужасного прошлого;

• описания внешних и внутренних характеристик.

Чтобы вызвать у читателя желание, покажите ему, какие выгоды и пользу он получит в результате покупки.

A (action, действие) – призыв к действию. Обычно призвать человека к действию можно по схеме ОДП (оффер, дедлайн, призыв к действию).

Призыв к действию всегда осуществляется с помощью глагола. Если вы не будете его использовать в конце своей продающей статьи, то не добьетесь самого главного – продажи.

AIDA – классическая схема продаж, но, несмотря на это, она говорит только о том, что нужно делать с читателем (клиентом, покупателем), и не говорит, как это нужно делать. В результате она вызывает больше вопросов, чем ответов:

• Как привлечь внимание читателя?

• Как вызвать у него интерес?

• Каким образом можно вызвать желание, не зная, как это делается?

• Как заставить человека что-либо сделать?

Любая ваша продажа (выступление, текст, видео, переговоры) должна разбиваться на 4 блока – внимание, интерес, желание, действие.

Схемы продаж, которые отвечают на вопрос: «Как делать?», являются условными. В продажах нельзя пользоваться какой-то одной схемой. Изучая продажи и вникая в них, вы учитесь из 28 блоков делать свои схемы продаж, которые тоже будут являться рабочими. Но пока этого не произошло, пользуйтесь уже готовыми схемами.

ACCA

ACCA (осознание, понимание, убеждение, действие)

А (awareness, осознание) – привлечение внимания аудитории. Дайте клиенту узнать и осознать, что у вас есть определенный товар или определенная услуга.

С (comprehension, понимание) – понимание сути предложения. Дайте клиенту понять суть своего продукта или своей услуги и расскажите, какие боли и проблемы закрывает этот продукт. Сделайте презентацию через боли клиента.

С (conviction, убеждение) – формирование убежденности. Убедите клиента в том, что именно ваши товары или услуги закроют его боли, излечат его от проблем и принесут ему выгоды. Сделайте качественную презентацию, оффер, дедлайн.

А (action, действие) – побуждение к совершению покупки. Покажите, где находится касса и куда нужно платить.

Данная схема довольна простая, но при этом очень действенная. При ее использовании предполагается, что потребителю уже известно о продаваемом товаре или услуге. Поэтому он должен просто выяснить, чем именно для него может быть полезен этот продукт, чтобы после он мог принять решение – покупать его или нет.

Система продаж АССА может существовать сама по себе, а может быть соединена с AIDA следующим образом: A + (I+D = ACCA) + A, где I+D можно заменить на АССА, но при условии сохранения первой и последней А (влияния и действия).

С помощью системы A + (I+D = ACCA) + A вы можете генерировать продающие тексты буквально на ходу, как большие, так и маленькие. Если вы используете эту систему для создания статьи, то ваш текст получится крайне эффективным для продаж.

Не думайте о процентном соотношении размеров различных блоков в своем тексте. В первую очередь продавайте эмоциями, а не количеством знаков. Ведь это и есть настоящий труд копирайтера.

4Р (РРРР)