Большая энциклопедия продаж

Вообще собеседование направлено на то, чтобы узнать о человеке как можно больше информации. Но за 15–20 минут можно узнать только то, что претендент захочет вам соврать. Поэтому задача личных встреч заключается в отсеивании тех, кто не хочет подчиняться правилам и не может нормально отвечать на вопросы анкеты.

Возможно, что кто-то не понравится вам по поведению. Однако в любом случае вы сможете оставить тех, кто подходит вам, и далее направите их по руслу рекрутинга.

Такая стратегия отработана, отшлифована и работает практически в любой сфере бизнеса. Главное, что данная стратегия не требует от руководителя быть психологом или рентгеновским аппаратом. Элементарной манипуляцией вы добьетесь от людей нужных вам действий и сделаете так, что самые лучшие кадры останутся у вас работать.

Обзорный день

В советское время человека, устроившегося на завод, брали за руку и водили по территории, чтобы показать, что где находится. Здесь столовая, тут бухгалтерия, вот цех, вот проходная и т. д.

В обзорный день соискатель смотрит на рабочий процесс и посильно участвует в нем.

Не позволяйте соискателю ставить себя выше человека, который показывает ему работу.

Сначала посмотрите на человека и познакомьте его со своим бизнесом. Может быть, он не подойдет вам или вы не подойдете ему. И тогда вам незачем будет заключать с ним договор.

Ретрейн

Ретрейн – это тренировочный день претендента, или его практическое знакомство с вашей работой, с которой вы познакомили его в теории.

Скажите человеку, что будете учить его. На самом деле проверьте его в реальном деле. Расскажите, что для него будут проходить первичные тренинги, на которых он получит главную информацию. А на самом деле заставьте его делать то, ради чего он пришел к вам.

Вы должны узнать у человека, что он понял, и готов ли он работать у вас.

Обучение персонала

После обзорного дня предложите человеку пройти обучение у вас. А на самом деле устройте ему проверку на способность выполнять необходимые обязанности. Проведите экзаменационный тест и узнайте, насколько претендент готов работать у вас. И если на данном этапе вы придете к обоюдному решению взаимного сотрудничества, то приступайте к заключению договора.

Итак, система обучения делится на две категории: обучение сотрудников, не имеющих опыта, и обучение сотрудников, имеющих какой-то опыт. Первую категорию людей я обучаю основам с нуля до 100 %. Что касается вторых, то мне приходится анализировать их компетентность, чтобы понимать, где у них находятся дырки в области необходимых знаний.

Люди, которые приходят устраиваться на работу, зачастую хвалят себя за глубокие познания и умения в той или иной работе. Но стоит им дать какое-то задание, как тут же выясняется, что это далеко не так. Новоиспеченные сотрудники начинают выть, скулить, говорить:

– Клиенты вашей компании какие-то неправильные. Вот на прежней работе с этим было все просто отлично.

Ваша задача – понять, какие дыры в умении людей вам нужно ликвидировать, чтобы они начали выполнять свои служебные обязанности.

Чему же нужно учить новичков?

Знание товара

В знание товара входят технические характеристики (вкус, цвет, размеры, отличительные особенности) и скрипт презентации. Вы должны провести лекцию на эту тему и отработать с работниками скрипт презентации, чтобы в дальнейшем они досконально знали, что предлагают клиентам.

Навыки эффективных холодных контактов

Многим людям даже в голову не приходит, как просто можно получить такие навыки. Делается это так. Утром даете сотруднику планшет с листочком и отправляете его на ближайшую остановку проводить опрос: «Что сегодня люди пили на завтрак: чай или кофе?» Как только он опросит сто человек, так сразу возвращается в офис.

Если кто-то откажется проводить опрос, то сразу можете убирать таких людей с продаж, толку от них не будет. Из них могут получиться хорошие секретари, администраторы, кто-то еще, но только не продавцы.

В итоге человек начинает привыкать к тому, что на него идет входящий поток клиентов. И его задача – просто узнать, что эти люди пили на завтрак. Если же ваши сотрудники не выезжают к клиентам в течение дня, то из «Желтых страниц» выберите список организаций, с которыми вы никогда не будете работать.

К примеру, это могут быть салоны красоты, которым ваши сотрудники будут предлагать по телефону лошадиный шампунь. Задача сотрудников – доказать вам, что они могут выйти на ЛПР.

Продавец – это волк, который активно бросается на добычу. Если человек не умеет спрашивать, не умеет контактировать, то продавец из него не получится. Приучая человека к холодным контактам, вы делаете так, что сотрудник перестает их бояться. Ему становится все равно.

Теоретически научить человека навыкам холодных контактов невозможно. Все приходит только с практикой.