Большая энциклопедия продаж

Обработка возражений

Учите новичков системно обрабатывать возражения. Введите так называемые карточки возражений или заведите тетрадь, в которой есть разные типы возражений. Получив от вас готовую тетрадь или карточки, сотрудники смогут прочитать несколько ответов на то или иное возражение клиента. И далее в течение месяца они должны вписывать туда новые возражения, которые им встречаются, и узнавать у коллег, как лучше всего их обрабатывать.

Индивидуальный подход к клиентам

Женщины более эмоциональны и лучше визуализируют. Мужчины же часто опираются на логику. Поэтому учите своих работников индивидуальному подходу к каждому клиенту. Разделите клиентов на группы, чтобы новичок учился работать с каждой из них в течение первого месяца.

Вера в компанию и идеология

Очень важно то, что вы рассказываете новичкам о своей компании. Потому что любой продавец сначала продает себя, потом он продает компанию, и только потом он продает товар. И для того чтобы продать вашу компанию, он должен верить в вашу фирму, в вашу идею, в вашу идеологию. И этому надо учить сотрудников.

Правильная работа с клиентской базой

Основная проблема давно работающих продавцов заключается в том, что они начинают выбирать клиентов. И когда вы их заставляете еще раз отработать с определенными покупателями, то эти продавцы специально сливают тех из них, на которых будут зарабатывать мало, или отшивают клиентов, делающих небольшие покупки только потому, что им невыгодно с ними работать.

Чтобы бороться с подобной ситуацией, обучайте людей правильной работе с клиентской базой. Объясняйте и показывайте на примере других, что тот, кто выбирает, имеет менее стабильные заработки, чем тот, кто не выбирает.

Обязательно встройте систему контроля: правильно ли работают ваши сотрудники с клиентской базой; работают ли они на 100 % с каждым или кого-то отфутболивают. Включите в клиентскую базу телефон своего друга и попросите его дать вам обратную связь. Вот тогда вы узнаете, насколько правильно работают ваши сотрудники.

Обучение новых сотрудников и их дальнейший инструктаж

Неделя обучения – это условный срок, поэтому у вас он может быть меньшим, но не большим, так как большинство соискателей не хотят обучаться больше 7 дней.

В течение испытательного срока на своем личном примере или примере какого-нибудь вашего сотрудника покажите человеку все, что он должен будет делать, исполняя свои служебные обязанности. Научите его пользоваться служебными инструкциями.

Каким образом должно проходить обучение?

В первый день работаете только вы или ваш сотрудник, который выполняет роль наставника. Претендент на вакансию наблюдает за всем происходящим, записывает возникающие вопросы и изучает инструкции.

Во второй день половину дня работаете только вы, вторую половину дня вы работаете с претендентом по очереди.

В третий день вы работаете с претендентом по очереди, вторую половину дня работает только он.

В четвертый день претендент начинает работать, вы наблюдаете за ним, исправляете его ошибки и дальше начинаете работать по очереди.

Пятый день проходит так же, как и четвертый.

В шестой и седьмой день претендент работает сам, а вы контролируете его работу и разбираете ошибки, которые он допускает.

Что должен получить человек за дни обучения?

• Максимальную исчерпывающую информацию о товаре или услуге. • Полный разбор целевой аудитории, ее проблемы и боли.

• Правильную работу с возражениями.

Предоставьте своему сотруднику все необходимые средства для работы, которые он сможет использовать в процессе продаж, росте своего профессионального уровня и увеличения прибыли.

Обучение персонала играет очень большую роль в эффективности работы всей компании. Если специалисты вашей компании не проходят постоянного обучения и не повышают свою квалификацию, то в дальнейшем это может пагубно сказаться на прибыли компании.

Проведенные в США исследования показали, что компании, регулярно проводящие корпоративное обучение, повышают не только производительность труда, но и увеличивают количество клиентов и прибыль.

Повышая уровень профессионализма своих сотрудников, вы усиливаете их навыки, а также повышаете их уверенность в себе и уверенность в достижении поставленных целей.

Личностное обучение позволяет развивать один из самых главных ресурсов любой компании – трудовой ресурс. Любому сотруднику приятно, когда руководство заботится не только о своей прибыли, но и персонале. Благодаря высокому профессионализму сотрудников развивается и растет рейтинг самой компании.

В конечном итоге любой человек будет гораздо эффективнее работать, зная, что компания оказывает ему всяческую поддержку.

Подобная подготовка, по мнению специалистов, способна увеличить производительность на 22 %, а в сочетании с регулярным обучением – на 88 %.

Эффективная система обучения