Большая энциклопедия продаж

Если бы инструктор сначала провел с Васей Пупкиным несколько теоретических занятий, научил бы его правильно надевать на себя парашют, заставил бы его правильно попрыгать с табуретки, а потом бы еще Вася понаблюдал, как прыгают другие, и увидел, что никто не разбивается, то, конечно же, вероятность риска у Васи Пупкина и реальность, в которой живет этот риск, были бы значительно меньше.

При составлении системы обучения минимизируйте риск в своих шагах. Проверяя шаги по критериям, обязательно проверяйте их на минимум риска.

• Подконтрольность обучаемого

Поведение и действия обучаемого необходимо постоянно контролировать. Постоянно помогайте обучаемому с выполнением поставленных задач. Исправляйте его ошибки в момент их появления и постоянно ориентируйте его на успех.

Как обычно происходит процесс обучения?

– Вася, вот тебе новый товар. Твоя задача – обзвонить клиентов и собрать заказов на 10 000$ в месяц.

После таких слов большинство руководителей разворачиваются и уходят.

Это неправильно. Поведение и действия обучаемого необходимо постоянно контролировать. В течение всего времени обучения рядом с вашим учеником постоянно должен кто-то быть, либо вы, либо тот человек, которому вы доверяете.

Для чего это нужно?

Дело в том, что некоторые задачи Вася Пупкин может выполнять правильно только на 90 %. И если тренер или руководитель помогут ему чуть-чуть дожать первую, вторую, третью недоделанные задачи, то четвертую, пятую и шестую задачи Вася Пупкин сделает самостоятельно, будучи уверенным, что он сам может справиться.

Обязательно исправляйте ошибки обучаемого в момент их появления, а не тогда, когда будет завален шаг вашего обучения, и человек будет унижен. Как только вы увидели, что обучаемый направился не в ту степь, тут же исправляйте его ошибки.

Чтобы ваша система обучения была успешной, всегда находитесь рядом с учеником, постоянно подбадривайте его: «Все отлично, ты молодец, ты идешь в нужном направлении» и постоянно ориентируйте человека на успех.

• Поощрение успехов

Любой человек делает любое свое действие за что-то. Ничего в мире не делается просто так. Этот вопрос касается не только материальных, но и нематериальных благ, таких как любовь близких, благодарность, сострадание. Люди многое делают ради этого.

Во время обучения чему-либо любой человек должен получать признание своих действий. Ключ к успеху на пути к цели – это регулярные успехи в шагах, а регулярные успехи в шагах – это успех внутри шага, когда человек идет в правильном направлении.

Постоянно контролируйте свои шаги, которые вы продумали на возможность поощрения вашего обучаемого в случае его промежуточного успеха.

Поощрения бывают разные. Где-то вы можете поощрять обучаемого деньгами, где-то мотивацией. Но не забывайте, что признание успеха в коллективе – это праздник и радость. Люди делают что-либо ради радости и праздника, они хотят, чтобы их признавали в коллективе. И вы не должны забывать об этом.

Итак, каждый путь обучения нужно разбивать на ступени и строить лестницы обучения от продавца до начальника отдела продаж или руководителя филиала. Комплекс всех этих лестниц и есть эффективная система обучения. Каждый шаг в каждой лестнице вы должны проверить на критерии, которые я описал выше.

У каждого пути есть своя лестница. У каждой лестницы, начинающейся в свой момент времени, есть свое определенное количество шагов, которые вы обязаны проверить на критерии. Если шаг чему-то не соответствует, значит, его нужно пересмотреть.

Когда я составляю шаги в процессе рекрутинга или в процессе мотивации людей, то обычно использую всем известную пирамиду потребностей, или, как ее еще называют, пирамиду Маслоу.

Создавая первый шаг в своей системе обучения, я пытаюсь сделать так, чтобы этот шаг соответствовал физиологическим потребностям человека. То есть в течение первого шага я должен научить человека просто зарабатывать деньги на хлеб насущный.

После физиологических потребностей следует безопасность, которая необходима любому человеку. В данном случае это есть стабильность заработка и уверенность в завтрашнем дне. Следующие шаги обучения ведут человека к тому, что он начинает стабильно зарабатывать деньги и начинает думать о более высоком.

И в конечном итоге последний шаг ведет человека к самореализации, то есть к самостоятельному руководству целым подразделением.

Составляя шаги обучения, не забывайте о потребностях своего ученика. Если вы попытаетесь сразу научить его самореализации, но при этом у него не будет денег, чтобы прокормить свою семью, то ни о чем другом, как о деньгах, этот человек думать не будет. Ваша система обучения должна соответствовать пирамиде потребностей.