Большая энциклопедия продаж

Любой грамотный руководитель ставит перед собой цель повысить эффективность своей компании. При этом совершенно не важно, кем он является, владельцем бизнеса, самостоятельно занимающимся продажами или же имеющим в своем штате ряд сотрудников, которые заключают сделки с клиентами без его вмешательства.

И в том и в другом случае основной целью является стимулирование продаж.

Если вы приняли решение, что для развития вашего бизнеса важно будет принять на работу менеджера по продажам или продавца, то четко определите задачи и выберите из них наиболее актуальную.

Какие задачи могут стоять перед вами?

• Необходимость изменения мер по организации и стимулированию продаж.

• Необходимость в дополнении к уже существующим мерам по организации и стимулированию продаж.

• Поддержание существующего уровня при изменении мер.

• Поддержание существующего уровня при дополнении к уже существующим мерам.

Для правильного определения именно вашей задачи прежде всего ответьте на ряд вопросов:

• Способны ли вы в полной мере проявить свои способности в своей компании? Какие из ваших способностей могут помочь в бизнесе?

• Каковы основные цели вашей компании? Схожи ли они с вашими личными целями? Можете ли вы достичь поставленных задач без привлечения дополнительного персонала? И если да, то каким образом?

• Насколько долгосрочными являются ваши цели в этом бизнесе?

• Существуют ли обязанности, которые вы можете переложить на кого-то из своих подчиненных?

Ответив на эти вопросы, вы сможете понять, насколько вы нуждаетесь в расширении своих кадров и нуждаетесь ли в нем вообще.

Проверка эффективности

Прежде всего выясните, для каких целей вы собираетесь нанимать нового продавца или менеджера по продажам. Если во главе ваших задач стоит подбор сотрудника с целью укрепить слабые стороны вашей фирмы или сделать вас более организованным, то лучше откажитесь от этой затеи.

Анализируя свою работу и работу своей компании, прежде всего поймите, а все ли ресурсы вы используете на полную мощь. Взгляните на людей, которые с вами работают, и подумайте, все ли они хорошо справляются со своей работой?

Подумайте, смогли бы вы обойтись без привлечения дополнительного продавца, если бы правильно организовали весь свой рабочий процесс и занимались бы совершенствованием своих кадров? Быть может, новый продавец вам вовсе и не нужен?

Тщательно поразмыслив над эффективностью собственных действий, возможно, вы придете к выводу, что вам совершенно не нужен еще один продавец или менеджер по продажам при условии максимального использования уже имеющихся у вас ресурсов.

И если в результате проделанной работы вы поймете, что способны самостоятельно увеличить свой потенциал и потенциал своей команды, то это значит, что вы вовсе не нуждаетесь в услугах дополнительного персонала.

Однако если уровень ваших продаж так и будет стоять на месте, то тогда все-таки подумайте о привлечении дополнительной помощи. При этом оцените все затраты, которые могут потребоваться на поиск и наем новых сотрудников, а также просчитайте их зарплату.

Возможно, стоимость осуществления данного плана будет гораздо меньше, чем вы предполагаете, с учетом тех плюсов, которые человек внесет в ваш бизнес.

Однажды один мой клиент спросил меня, насколько целесообразно ему будет нанять на работу дополнительного продавца в магазин.

Данный клиент имел семейный бизнес, в котором совместно с женой активно закупал и продавал свой товар. В обязанности жены входили вопросы закупа, рекламы и администрирования. Сам клиент не только лично контролировал двух продавцов, но и занимался продажами самостоятельно. И ему это нравилось.

Именно поэтому он отдавался работе целиком, получая неплохие результаты.

В том случае, если бы он отошел от осуществления своих обязанностей, то для поддержания работы на прежнем уровне ему пришлось бы нанимать минимум двух продавцов, а не одного, как он хотел. При этом потребовалось бы потратить время на поиски подходящих кандидатур, средства на обучение новых сотрудников и средства на оплату их труда.

Прикинув затраты и потери, мы пришли с ним к выводу, что целесообразнее будет оставить все так, как есть на данный момент.

Данный пример показывает, насколько важно проверять эффективность работы компании и просчитывать все плюсы и минусы.

Стимуляция собственного здорового мышления

Главная проблема многих неудач – самоедство. Поэтому не мешайте собственному движению вперед. Ваша задача – справиться со всеми своими страхами еще до того, как вы примете на работу специалиста.

Не мучайте себя ненужными вопросами, такими как:

– А вдруг он лучше (хуже) меня?

– А вдруг он перетянет к себе всех, моих лучших сотрудников или клиентов?

– Смогу ли я понять, насколько он грамотный специалист?