Большая энциклопедия продаж

Показывать всем остальным, что относиться к подобным вопросам с пониманием вы еще как-то можете, не проецируя это на себя. Но если вдруг коллектив начнет оправдывать нарушителя, то в подобных ситуациях вы будете это пресекать сразу жестко и на корню.

Когда руководитель не пресекает вопросы одомашнивания бизнеса, то возникают такие ситуации, в которых очень часто появляются так называемые серые кардиналы, или теневые лидеры. За спиной руководителя они начинают культивировать эти ситуации. Время от времени теневые лидеры получают предложения от конкурентов или принимают решение заниматься каким-то собственным бизнесом.

И, конечно же, когда у людей есть выбор пойти с тем, кто их оправдывает, или остаться с тем, кто от них что-то требует, то зачастую в силу своей слабости они выбирают тех, кто готов их оправдывать и дальше. Довольно часто из-за этого уходят целые команды, и параллельно с уходом людей уносятся, увозятся базы клиентов, личные секреты или какие-то наработки компании.

Все это связано с тем, что руководитель допускает внутри коллектива такие домашние отношения вот с такими теневыми лидерами. Лично я за 16 лет работы с подобными ситуациями не сталкивался ни разу. Но такие проблемы очень часто возникали у моих партнеров, у директоров подчиненных филиалов. Это происходило из-за того, что руководитель часто пытался понять своих подчиненных, приравнивая их к своей семье и оправдывая их действия.

Развитие террариумных отношений может возникнуть в любом бизнесе, в любом отделе, где работает от трех человек и более. Чем больше отдел, тем больше рисков. Поэтому любой начальник отдела, любой руководитель должен четко выставлять правильные цели перед коллективом, должен вводить для сотрудников соревновательные элементы и не выступать в роли адвоката у сотрудников, нарушивших правила компании или правила бизнеса.

Задача продавца – продавать как можно больше. И чтобы это делать, продавец должен быть в определенной степени жадным. Большие продажи ассоциируются с большими заработками. Но как только жадность переходит определенный предел, продавец перестает адекватно оценивать качественную работу с покупателями и начинает работать на большие чеки, на крупных клиентов, на большие заказы, игнорируя, таким образом, мелких и средних потребителей.

Зачастую давно работающие продавцы специально сливают покупателей, на которых будут зарабатывать меньше, или отшивают клиентов, делающих небольшие покупки. Такое поведение приводит ситуациям, что у предприятия работа идет спустя рукава с большим количеством входящих мелких клиентов, которые завтра могут стать большими и даже VIP.

В итоге в какой-то момент предприятие сталкивается с тем, что от снижения количества денег, поступающих от мелких клиентов, начинает уменьшаться и количество прибыли. А самое главное, что покупатели, делающие тестовые закупки, не переходят в разряд постоянных клиентов. В результате предприятие живет только за счет одноразовых покупателей из-за плохого обслуживания.

Все дело в том, что многие руководители довольно плохо разбираются в вопросах финансовой и нефинансовой мотивации сотрудников. На эту тему есть научные труды Герцберга, который, на мой взгляд, правильно сформулировал факторы, влияющие на качество работы сотрудников. Это подтверждается и моим шестнадцатилетним опытом работы в различных отделах продаж.

Что касается продавцов, то финансовые или денежные факторы являются привлекающими к работе и удерживающими на работе факторами. Но деньги никогда не были и не будут стимулом, который ведет людей к лучшей работе, точно так же, как и фактор той обстановки, в которой работает продавец.

Многие руководители считают, что если продавцу поставить новый MacBook, дорогое хорошее кожаное кресло и большой удобный стол, то он будет работать в разы лучше. К сожалению, это опровергается не только Герцбергом, но и моими жизненными наработками и реальными фактами из жизни. Качество работы продавца не зависит от того, на каком стуле он сидит.

Все дело в том, что деньги и условия работы не дают человеку возможность, образно говоря, уволиться. К работе его мотивируют нематериальные награды, перспектива, ответственность, карьерные возможности, видимость свободы, личные успехи, при наличии которых его фото висит на доске почета. Людей мотивирует не сам образ жизни, который они хотят вести, а возможность изменить свою жизнь.

И ради этого они работают лучше.

Для того чтобы понять, в какой степени вы можете платить продавцу больше или меньше, промониторьте рынок в своем регионе на текущий день по той вакансии, которую у вас занимает этот человек.

Предположим, что на сегодняшний день средняя цена сотрудника отдела продаж вашей сферы составляет 50 тысяч рублей. Это сумма, на которую человек рассчитывает.

Исходя из этого рассчитайте нормы дополнительных заработков (бонусы, проценты) так, чтобы они не превышали двойной оплаты труда. То есть чтобы заработать больше 100 тысяч рублей именно на этой должности, ваш сотрудник должен работать в пять раз лучше, чем сегодня.