Большая энциклопедия продаж

К такому типу относятся скромные миллиардеры, которые хотят получить самое лучшее. Им все равно, сколько стоит ваше предложение. Однако не факт, что завтра они сделают то, что было у них запланировано. С точки зрения ваших энергетических затрат это не совсем благодарная категория людей.

Вы можете долго рассказывать им что-то, после чего они сделают у вас покупку, а потом поймут, что это совсем не то, что им было нужно. Для них этот момент неважен, а у вас останется осадок, что вы вложили свои силы, а результат не получился.

По статистике 20 % людей из этой категории «дурят таксистов», то есть деньги дают, но сами никуда не едут. Возможно, вы удивитесь, но есть люди, которые платят за индивидуальный коучинг 300 тысяч рублей, но так и не появляются ни на одном из занятий.

Вы можете им звонить, писать, спрашивать о начале занятий, предлагать вернуть деньги, но они, как покойники, не станут выходить с вами на связь, несмотря на то, что будут заходить в скайп регулярно. В итоге вы станете чувствовать себя обязанным.

Еще 30 % VIP-клиентов не выдерживают нагрузки. Их можно сравнить с наемными работниками, которые согласились на двухмесячный испытательный срок, а уже через две недели завыли:

– А мы думали, что все будет по-другому.

Точно так же они ходят и на тренинги. Посетив 2–3 занятия, они больше не появляются.

40 % VIP-клиентов – это на 90 % адекватные люди. Они получают ровно такие результаты, насколько вкладывают свои силы. Мало поработали – получили маленький результат, хорошо поработали – получили хороший результат. И только 10 % людей из этой категории делают все на 100 % и получают результаты.

Есть тренеры, которые радуются, что люди платят им деньги, а на занятия не приходят.

Но в мире просто так ничего не происходит. Бог дал – бог взял. Поэтому тщательно отбирайте людей в коучинги и всегда старайтесь брать тех, кто будет с вами работать.

Основные недовольства:

– Дорого, но что делать, это последняя модель! Я же не могу пользоваться чем попало.

– Ой, ну там такой отвратительный сервис! Я не думал, что у них такое обслуживание. Больше не буду покупать эту марку.

– Вы обещали мне эксклюзив! А тут кто-то еще покупает такое же! Разговаривать с VIP-клиентом нужно следующим образом:

– О, я вижу, вы хотите получить серьезный товар. Давайте я подготовлюсь, а завтра мы с вами встретимся и в индивидуальном порядке в течение часа обсудим все нюансы. И тогда вы сможете принять объективное решение.

В данном случае торопиться нельзя. Лучше создайте антураж.

Всегда важно понимать, кто к вам приходит. Те люди, которые не заплатили вам ни копейки, не имеют право голоса с точки зрения личных продаж.

К какому бы типу не относился ваш клиент, он всегда будет говорить: «Это дорого», высказывая вам свои недовольства в разной эмоциональной степени по поводу вашего обслуживания, сервиса и сроков исполнения.

Виды выступающих

• Лектор обыкновенный

С типом «лектор обыкновенный» каждый россиянин сталкивался в свои школьные или студенческие годы. Многие российские преподаватели, зайдя в класс или аудиторию, монотонно выдают новый материал и на этом заканчивают свое выступление.

Если вы будете подражать данному типу, то не получите никаких дивидендов, ни моральных, ни эмоциональных, ни физических, выраженных деньгами или подарками. Вся ваша речь будет идти мимо аудитории. Вряд ли большинство ваших учеников захотят добровольно платить вам высокую зарплату из своего собственного кармана.

Безусловно, в российских школах и вузах есть учителя от бога, к которым интересно ходить на уроки, но, к сожалению, их можно сосчитать на пальцах. Именно поэтому большая часть российского преподавательского состава, несмотря на профессионализм, относится именно к этому типу.

• Брежнев

Второй тип лекторов – еще более кошмарная разновидность, названная в честь генерального секретаря КПСС.

Приехал Брежнев в Англию. Перед ним стоит Маргарет Тэтчер.

– Здравствуйте, уважаемая Индира Ганди.

– Скажите ему, что я не Индира Ганди. Я Маргарет Тэтчер.

– Это не Индира Ганди, это Маргарет Тэтчер.

– Здравствуйте, уважаемая Индира Ганди.

– Леонид Ильич, я не Индира Ганди, я Маргарет Тэтчер.

– Ребята, а вы куда меня привезли?