Большая энциклопедия продаж

• Волшебник из-за бугра

«Волшебник из-за бугра» – это человек, приехавший издалека. Такой тип лекторов шикарно работает на любую аудиторию. На одной инфоконференции два американца очень круто продали никому не нужную информацию на 100 тысяч долларов.

Волшебника из-за бугра всегда любят. Изначально люди настроены к нему очень позитивно.

– К нам лектор из Москвы!

– А у нас в Москве не то что у вас в Саратове!

– К нам в Саратов приезжал лектор из Москвы, и теперь полученные знания мы передаем вам, сельским жителям.

• Скромный миллиардер

Если вы обладаете большим количеством знаний по сравнению с аудиторией, перед которой выступаете, то люди воспринимают вас как миллиардера и начинают относиться к вам совсем по-другому. Почему? Потому что вы чувствуете себя настолько уверенно и спокойно, что это подкупает ваших слушателей.

В свое время я сотрудничал с начальником российской торгово-промышленной палаты – скромным дедушкой-миллиардером, у которого реально все было. И он искренне и честно без понтов делился с людьми своим опытом, как заработать второй миллиард.

• Пенкин

«Пенкин» – это выступающий, который срывает шаблоны и работает достаточно неплохо.

У меня есть видео, в котором я делал распродажу, будучи больным с температурой 39°. А в комментариях мне написали: «Какой вы актер! Вы классно сыграли больного! Я никогда не ожидал, что вы залезете в кровать, наденете на себя капюшон и так круто сыграете!»

Время от времени ваша ораторская речь будет направлена на разные аудитории.

Где-то вы сорвете шаблон, где-то будете скромным миллиардером, а где-то часть доклада проведете лозунгами. В итоге у вас получится определенная картина вашего поведения во время продаж со сцены.

Вы должны понимать, что любой ваш доклад, любой ваш тренинг будут состоять из частей в той или иной пропорции независимо от того, общаетесь ли вы с сотрудниками или даете кому-нибудь какую-то информацию.

– Мы должны были заработать миллион, а заработали только 999 тысяч. Где еще тысяча? Что, так сложно было ее заработать?

В течение дня вы говорите лозунгами. Например,

– Только миллион в день! Только миллион в день!

Лозунг должен забиться людям в голову.

Вы можете кого-нибудь подколоть по поводу «недозаработанной» копейки, включив в свою речь какой-то юмор.

Самое главное, чтобы во время публичного выступления вам было перед кем отыгрывать свои роли.

Вот тогда вы привьете себе навык и острить, и говорить лозунгами, и научитесь быть где-то волшебником из-за бугра, а отрепетированные роли войдут в состав ваших выступлений.

Что такое продающее выступление

Многие ораторы ошибочно полагают, что продажа со сцены – это отдельная, встроенная часть продающего выступления. Однако само по себе продающее выступление – это и есть продажа. И каждый его шаг, начиная от вступления и заканчивая призывом к действию, продуман и в конечном итоге ведет к покупке.

Для того чтобы лучше понимать, что из себя представляет продающее выступление, представьте горную реку, впадающую в море. Такая река несет в себе различные породы и течением переносит их с одного места на другое. Каждая порода состоит из определенного набора минералов.

В продающем выступлении в роли таких минералов выступают блоки (контентный, эмоциональный, поведенческий, имиджевый, продающий, катализаторы), каждый из которых является его неотъемлемой частью.

Река, постоянно находящаяся в движении и несущая с собой различные породы до самого моря, создает хаос, вызывающий у большинства людей неоднозначное ощущение. Подобно этой реке и должно быть составлено ваше продающее выступление. Аудитория должна думать, что в нем присутствует полная неразбериха, скопившая путаницу и беспорядок, но на самом деле оно будет заранее вами четко продумано и спланировано.

Чем больше хаоса вы сможете создать в своем продающем выступлении, тем больше сможете продать в конечном итоге.

Людям будет совершенно непонятно, что делать дальше с выданным вами контентом. Но при этом они четко осознают, что им необходимо совершить покупку именно у вас.

Запомните, что у продажи нет начала и конца. Все ваше продающее выступление должно представлять собой одну большую продажу, которую вы будете проводить в некоторых местах напрямую, а в некоторых – достаточно завуалированно. У вашей аудитории должно создаться впечатление, что вы просто общаетесь с ней и не более.

Классическая схема продаж

Продажи представляют собой процесс, в котором человек пытается вынудить окружающих его людей совершить нужное ему действие.