Большая энциклопедия продаж

Зачастую вы вините себя лишь в том, что попались на красивую уловку. Ведь любому человеку приятно, когда ему что-то красиво продают.

• Вызов/захват интереса

В первую очередь вызывайте интерес к себе, а не к товару или услуге. Будьте интересным и собеседником, и человеком, чтобы окружающие с удовольствием вас слушали и доверяли вам.

Фактически в данном блоке продаж вы покупаете время аудитории. Если вы хотите, чтобы люди уделили вам один час своего времени и выслушали ваше предложение, то первые 6 минут выложитесь по максимуму и расскажите самый «смак».

• Полный захват внимания

Делайте так, чтобы человек отдавал вам свой «мозг» и не отвлекался на посторонние раздражители. Во время продаж вы обязаны быть главным.

Если во время продающего выступления ваши слушатели занимаются своими делами (смотрят в телефоны, разговаривают между собой и прочее), то это есть основной признак вашей плохой работы. Видя все это, приостановите свое выступление.

На живых мероприятиях вы можете проверить внимание своей аудитории самым простым способом. Смените свое местоположение и проследите за реакцией слушателей.

Если из центра вы переместились налево или направо, и головы или глаза людей повернулись вслед за вами, значит, вы полностью захватили внимание своей аудитории. Если нет, то вам предстоит над этим еще поработать.

Важный момент: на этапе полного захвата внимания речь о продажах еще не ведется. Но многие продавцы этого не понимают и пытаются продавать в данном блоке. Предсказуемый итог подобных действий – практичес ки нулевой результат.

Ведь продажи – это когда посредством манипуляций один человек вынуждает другого сделать то, что он хочет. А без захвата внимания совершить это действие невозможно.

• Манипуляции, ведущие к действиям

Если речь идет о манипуляциях в продажах, значит, эти продажи осуществляются через эмоции. Подобные действия всегда основываются на психическом процессе, отражающем субъективное оценочное отношение к существующим или возможным ситуациям, а не на логике.

При этом просто какие-то эмоции не помогут вам в продажах, поскольку они должны затрагивать максимальное количество органов чувств человека (зрение, вкус, запах и так далее).

• Действия

Существует один парадоксальный парадокс. Люди хотят вызвать в окружающих нужное им действие, но при этом не готовят место, в которое все желающие могут отнести свои деньги.

Например, вы создали сайт с кучей полезного материала, но не сделали в нем кнопку «Купить».

Если вы хотите продавать, то предоставляйте людям возможность совершать необходимые вам действия. В противном случае ваши потенциальные клиенты быстро перегорят и откажутся от покупки.

• Категория цен

Все цены можно разделить на три категории:

• «пофиг цена», состоящая из 80 % эмоций и 10 % от дохода;

• эмоциональная цена, состоящая из 65 % эмоций и 100 % от дохода;

• логическая или аналитическая цена, состоящая из 50 % эмоций и 1000 % и более от дохода.

При этом для различных ЦА данное разделение будет разным, поскольку для одних людей 1 000 рублей – незначительная сумма, то есть «пофиг цена», а для других это уже заметная сумма, то есть эмоциональная цена.

Что означает каждая ценовая категория в отдельности?

«Пофиг цена» – это сумма денег, потеря которой незаметна для покупателя, человек считает ее незначительной. Если вы продаете продукт по «пофиг цене», то делайте это только с помощью эмоций. Например, покупательница вам говорит: «Хочу красный утюг». В данной ситуации ваша задача – предложить ей все имеющиеся у вас утюги красного цвета.

Товары или продукты, соответствующие «пофиг цене», люди приобретают не задумываясь. При этом они руководствуются принципом «пусть будет». На покупку товаров данной категории влияют только эмоции, а логика в данной ситуации практически полностью отсутствует. В процентном соотношении это выглядит примерно так: эмоции – 50–80 %, логика – 20–50 %. Например,

– Я купила эту вещь потому, что у продавца был очень приятный голос.

Или:

– Я купил этот журнал потому, что у продавщицы была красивая фигура.

Эмоциональная цена – это сумма денег, потеря которой уже обидна для покупателя. Она заставляет человека задуматься перед покупкой.

Если вы продаете продукт по эмоциональной цене, то включите в свою продажу что-то умное или хорошее. Например, клиент хочет купить у вас телевизор. При этом он смотрит не только на внешний вид, но и на технические показатели. Ваша задача – предоставить покупателю образцы с нужными ему показателями.

Однако зачастую показатели продукта не сильно интересуют человека. Для него главное заключается в другом: определенные технические показатели просто обязаны быть только потому, что покупка совершается по эмоциональной цене.