Большая энциклопедия продаж

Рассказав про боль все свои истории, вы обязательно столкнетесь с некоторым количеством слушателей, которых не зацепит рассказанное. Они не смогут ни прочувствовать эту боль, ни понять ее. Поэтому ваша задача – показать, что если до сегодняшнего момента такая проблема у них еще не возникла, то скоро это может случиться.

Помимо основной боли каждую историю наполните максимальным числом ненужных подробностей.

Ненужная подробность – это отступление на какую-то постороннюю тему или пояснение какой-либо ситуации, не относящейся к основному рассказу.

Такая подробность повышает доверие аудитории к вашей истории и давит на подсознание ваших слушателей, ставя акцент на правдивости и искренности ваших слов.

Рассказывая аудитории ту или иную историю, никогда не говорите неправду.

При этом вы можете допустить перемещение героев и событий как во времени, так и в пространстве.

Любую боль необходимо усиливать.

Это можно сделать с помощью:

• Фантазии

Главная ваша задача – максимально утрировать имеющуюся производную боль человека. Например,

– Если вы не справитесь со своей нынешней болью, то через 2 года с вами произойдет то-то и то-то.

• Рассказа или истории с личным примером

Расскажите о производной боли, которую вы испытали на себе. Но не путайте данный рассказ с рассказом об основной боли, которая связана непосредственно с вами.

– В связи с аварией я потерял здоровье и теперь не могу кататься на лыжах.

Нет здоровья – это основная боль. Отсутствие возможности заниматься спортом – это производная боль.

• Жутких историй

Жуткие истории, которые касаются вашей темы, действительно должны вызывать ужас и наводить страх. В противном случае лучше не используйте их. Например,

– В результате начала развиваться гангрена. Мягкие ткани ног постепенно отмирали, незаметно превращаясь в «пепел».

Или:

– После суда все имущество было конфисковано. В доме не осталось даже ложки. Да и дом, в общем-то, тоже уже был чужим.

Подобные истории отлично работают на женские и бизнесовые аудитории.

Женщины всегда сопереживают вопросам здоровья и внешности, а бизнесменов всегда волнует вопрос денег.

• Истории последствий для семьи

Идеальных семей не существует. Всегда находится что-то, что мешает людям нормально жить. У одних не хватает финансов, у других не складываются взаимоотношения, у третьих в совокупности присутствует и то и другое.

Подобные истории всегда должны присутствовать в вашей копилке. Они работают на всех людей без исключения, поэтому вставляйте их в свое выступ ление в разные места. Тематика историй может касаться материнства, детства и супружеских взаимоотношений. Например,

– Из-за того, что ты плохо исполняешь свои родительские обязанности, твои дети не могут позволить себе вот это и вот это.

• Описания перехода

От основной боли перейдите к последствиям. Расскажите, как человек, испытывающий боль, трансформировался в героя жуткой истории.

• Непредсказуемого перехода

Отлично работает неожиданный переход. Например,

– Ничто не предвещало катастрофу.

Итак, составьте 10 историй с описанием боли и с ее усилителями. В идеале запишите все на видео, затем пересмотрите и определите, где именно в этих историях проявляются эмоции, а где их нет и в помине.

Блок результата

В результативном блоке опишите основной результат, который в конечном итоге получат люди от взаимодействия с вами (решение или счастливое будущее). Например,

– Вы заработаете деньги… выйдете замуж… вас перестанут мучить боли в спине…

Основные результаты можно описать с помощью:

• результатов, основанных на личном примере;

• историй о результатах клиентов или учеников;

• статистики;

• фантазий на тему результата;

• доказательств и фактов.

Рассказывая разным людям про чужие результаты, в большинстве случаев вы будете попадать в минимальное количество человек. Вследствие этого ваши истории не станут вызывать отклика в людях. Чтобы этого не произошло, пополните свой арсенал историй минимум десятью моделями чужого результата. Таким образом, вы всегда будете иметь возможность точного попадания в максимальное количество людей в аудитории.