Большая энциклопедия продаж

В экспертном блоке расскажите про себя и про то, как вы стали экспертом. Правильный экспертный блок должен включать в себя:

• Историю о том, как вы стали экспертом

Добавьте в этот рассказ свою ключевую историю.

• Перечисление книг и статей, написанных вами

Чтобы подобное перечисление не выглядело нелепо, составьте из него историю, а затем вставьте ее в свое продающее выступление. Например,

– Кстати, такой-то факт описан в моей книге, в третьей главе на 28 странице.

Или:

– В данный момент абсолютно нет времени на более подробное рассмотрение этой темы. Поэтому те, кому интересно, зайдите на сайт такой-то газеты и найдите мое интервью от такого-то числа.

Даже если вы являетесь очень скромным человеком, то все равно обязаны знать, что в случае с экспертностью хвастаться всегда лучше, чем молчать.

• Перечисление людей, являющихся вашими друзьями в профессиональном плане

Ими могут быть признанные эксперты в вашей теме, «звезды» в вашей теме и «звезды», не имеющие отношения к вашей теме.

• Перечисление ваших дипломов и наград

Представленные дипломы и награды должны иметь отношение к вашему профессионализму.

• Перечисление ваших учителей

Учителя, о которых вы будете рассказывать своей аудитории, должны быть либо «звездами» в вашей теме, либо признанными экспертами в ней.

Продающий блок

Продающий блок продающего выступления должен состоять из следующих элементов.

• Обработка возражений

В отличие от продаж тет-а-тет продажи на аудиторию требуют иной обработки возражений, так как чисто физически их невозможно отработать индивидуально на большое количество людей. Именно поэтому уже на этапе составления своего выступления заранее вставляйте в него данный элемент.

Когда у ваших слушателей будут возникать возражения, то просто указывайте им на ранее озвученную историю. Таким образом вы сможете держать людей в постоянном тонусе.

Разумеется, предусмотреть все возражения невозможно. Однако заранее подготовить обработку наиболее популярных из них, конечно же, в ваших силах.

Чаще всего встречаются возражения:

• по цене

Расскажите историю о том, как у какого-то человека не было денег, но он взял их в долг, купил ваше предложение и получил фантастический результат, который помог ему не просто расплатиться с долгами, но и еще остаться в плюсе.

• техническим условиям

В большинстве случаев люди выдвигают подобное возражение просто так, будучи не готовыми платить вам деньги. Предположим, что вам говорят:

– А я не могу ехать в Москву для прохождения данного тренинга.

Ответьте этому человеку следующее:

– Хорошо, вы не можете ехать в Москву из другого города. Я готов сделать лично для вас онлайн-трансляцию. Но вы готовы оплатить ее прямо сейчас?

Если человек согласится, то скажите ему:

– Я дополнительно созвонюсь с вами чуть позже.

И уже при личном общении донесите до него простую мысль:

– Если для вас важен только конечный результат, то какая разница, в каком городе вы его получите?

При отработке возражений техническим условиям учитывайте то, что люди могут озвучивать данные возражения, действительно опираясь на какие-то причины.

Например, человек не хочет ехать в Москву, потому что считает, что проезд и проживание обойдутся ему очень дорого. В данном случае ваша задача – показать такому потенциальному клиенту альтернативные пути: вместо поезда воспользоваться автобусом, а гостиницу заменить на мотель или хостел.

• Оффер

Расскажите историю о том, как ваш товар или услуга уже помогли кому-то, и как другой человек благодаря вашему продукту достиг хороших результатов. И уже на этом этапе начните продавать, совмещая оффер и призыв к действию.

Призывая к действию, постоянно просите людей не торопиться и не создавать очередь. Таким образом вы вызовете настоящий ажиотаж.

Чередуя оффер с историями успеха, заставляйте людей совершать определенные действия, при этом не утомляя их долгими рассказами. Очень хорошо работают фотографии людей или скриншоты их страниц из социальных сетей, вставленные в ваш оффер в виде доказательства их реального существования.

• Вилка цен

Вилка цен – отдельный элемент в обработке возражений. Если при обработке возражений по цене вы просто говорите о ней, то в вилке цен идет ее сравнение.