Большая энциклопедия продаж

Сравнение цены может быть трех типов: прямым, косвенным и с результатом.

Сравнивая себя с конкурентами напрямую и вставляя в качестве доказательств скриншоты их страниц, вы повышаете степень доверия к своим словам.

Косвенное сравнение – это сравнение цены вашего продукта с ценой других продуктов, не имеющих никакого отношения к вашей теме, но при этом оказывающих сильное влияние на аудиторию из-за своей цены. Например,

– Мой тренинг стоит столько же, сколько стоят три с половиной чашки кофе в аэропорту Домодедово на международных рейсах.

В настоящее время будет особенно здорово, если вы сделаете сравнение с какой-нибудь вещью, купленной в Европе за евро.

Сравнение с результатом тоже очень сильно влияет на аудиторию. Например,

– Вы хотите сказать, что счастливые глаза ребенка не стоят полутора тысяч, которые вы отдадите за тренинг?

Или:

– Вы думаете, что, продав на 100 тысяч, вы не сможете позволить себе из этих денег оплатить обучение стоимостью всего 10 тысяч?

• Дедлайн

Расскажите историю о том, что случилось с теми людьми, которые в прош лый раз не успели ничего приобрести у вас.

Поставьте конкретные рамки и условия по отношению к цене своего продукта.

В жесткой форме и безапелляционно предупредите аудиторию о том, что через определенное время цена продукта увеличится. И если кто-то не успеет купить его в течение обозначенного вами срока, то никаких снижений и действий старых цен производиться не будет.

Говоря о дедлайне, внесите в свое предложение дополнительные бонусы. В качестве бонусов могут выступать записи ваших кастомарафонов, которые вы никому не продаете.

И те люди, которые не смогли попасть в свое время на эти кастомарафоны по каким-либо причинам, теперь могут получить их записи только при покупке основного продукта.

Создать ажиотаж вокруг конкретного продукта довольно просто. Достаточно просто ограничить его продажи.

• Призыв к действию

В сфере инфобизнеса призыв к действию просто необходим.

Он должен присутствовать везде, поскольку без него никто ничего делать не будет. Когда вы постоянно озвучиваете призыв к действию, то у людей срабатывает так называемое «стадное» чувство, которое и подталкивает их к покупке.

Поведенческий блок

В поведенческом блоке программируйте поведение других людей. Делайте это с помощью историй:

• правильного поведения; • клиентов и учеников;

• великих людей.

К таким историям относятся: «Продажа долларов со скидкой», «Ягоды», «Рыба», «Олимпиада», «Первая мировая война», а также притчи, сказки и анекдоты.

У всех подобных историй должен быть один объединяющий простой и понятный вывод. Например,

– Тот, кто приходит первым, остается в памяти людей навсегда. Занявшие второе и третье место никому уже не нужны.

Или:

– Решение следует принимать быстро.

Или:

– Скупой платит дважды.

В поведенческом блоке вы должны приводить не только жизненные примеры, но и излагать так называемую народную мудрость, с которой невозможно поспорить. Это заставит людей действовать именно так, как вы хотите.

Итак, все блоки продаж позволяют отлично воздействовать на аудиторию. Используя их, вы можете составить хорошее продающее выступление абсолютно на любую тему, причем порядок расположения этих блоков не будет иметь какого-то особого значения. Главное, чтобы все они присутствовали в ваших продажах со сцены.

Самыми эффективными элементами продаж считаются:

• факты; • правда;

• вы и ваш личный опыт.

Между всеми блоками продаж должна проходить невидимая красная нить, ведущая к одной цели – продаже. Истории, связки, вызов интереса с помощью юмора – все это должно работать на единую задачу, призыв к действию.

Если вы собираетесь вести продающее выступление с напарником, то очень тщательно выбирайте сооратора.

Зачастую бывает так, что человек является очень хорошим специалистом и профессионалом в своем деле, но оратором ему быть не суждено априори. Он не может поймать нужную волну, не понимает ваших действий, направленных на аудиторию, не поддерживает ваши начинания. И в итоге получается, что из-за несоответствия вашего партнерства рушится все выступление.

Если вы понимаете, что ваш напарник не способен вам помочь в проведении продающего выступления, то попросите его лишь изредка соглашаться со сказанными вами словами, дабы избежать нулевых продаж, но при этом создать вид активного участия.

Основные составляющие продающего выступления