Большая книга директора магазина

• внутренние источники информации – статистика продаж, затраты, анализ маркетинговых мероприятий, анкеты обратной связи от покупателей (стоит ли говорить о том, что данные о работе магазина должны систематизироваться и храниться в компьютере?);

• внешние источники информации: статистические данные профильных институтов и ассоциаций; результаты исследований потребителей, которые можно купить в исследовательских агентствах; данные от производителей и дистрибьюторов;

• наблюдения, опросы и эксперименты, которые проводите либо вы сами, либо приглашенные специалисты по исследованиям.

3. Сбор и анализ информации и написание отчета. Обработка информации, полученной из разных источников, интерпретация полученных данных и сведение результатов в единый отчет. Эта процедура должна быть строго контролируема, и лучше, чтобы ее проводил квалифицированный специалист. Важно, чтобы данные в отчете были представлены так, чтобы их использование имело практическое применение в вашей работе.

Не следует проводить собственными силами крупномасштабные опросы или исследовать сложные фокусные группы. Но кое-что вполне можно сделать самостоятельно.

Самое простое – определение числа вошедших/купивших

Разработайте листок наблюдения (пол, примерный возраст, время посещения, категория товара, на которую было обращено внимание, контакт с продавцом). Фиксируйте всех посетителей/покупателей.

Далее подсчитайте:

1) соотношение общего числа посетителей и числа покупателей. Дополнительно можно опросить тех, кто не сделал покупку в вашем магазине;

2) соотношение по разным дням недели, времени суток, категории товара и пр.Если у вас большой магазин с высокой проходимостью, поставьте счетчики посетителей во входную зону

Средний чек Подсчитайте средний чек и количество чеков по магазину с разбивкой по дням недели (ПН, ВТ, СР, ЧТ, ПТ, СБ, ВС) и по часам (например, 10:00–12:00, 12:00–14:00, 14:00–16:00, 16:00–18:00, 18:00–20:00, 20:00–22:00). Посмотрите динамику.

Качество организации торговли в магазине и работы продавцов-консультантов

Разработайте мини-анкету из пяти-семи вопросов. Опрашивайте покупателей на выходе из магазина в течение нескольких дней. Оцените результаты. Ниже представлен пример анкеты.

Магазин_________________________________________________________

ФИО интервьюера _ _______________________________________________

Дата и время_ ____________________________________________________

Сегмент покупателя________________________________________________

Добрый день! Мы проводим опрос покупателей, чтобы улучшить работу нашего магазина. Это займет совсем немного времени. Пожалуйста, ответьте на несколько вопросов.

1. Вы купили что-то в нашем магазине сегодня (нужное обведите и впишите ниже комментарий)

2. Какие другие магазины _____________ (впишите свою товарную специфику) вы знаете (записать то, что ответили, не подсказывать).

3. Из нижеперечисленных магазинов (перечислите магазины конкурентов) в каких вы что-то покупали за последние 6 месяцев и что именно (без подсказки магазинов). Если называют магазин, которого нет в списке – допишите ниже.

4. Какой из магазинов, где вы покупали себе ____, вам больше всего понравился? Почему?

5. В каком из этих магазинов так и не удалось совершить покупку? Почему?6. Что можно улучшить в нашем магазине?

Исследования в целях рекламы

Покажите всем посетителям два рекламных модуля, спросите, какой привлекает внимание (нравится, легко читается и т. п.). Соберите статистику их выбора вместе с полом/примерным возрастом.

Спросите у посетителей, кто их любимый певец, актер или иной известный человек, чтобы его образ можно было использовать в рекламе.

Спросите, какие газеты/журналы они читают, какие телепередачи смотрят, чтобы узнать, где разместить рекламный модуль.Спросите покупателей, откуда они узнали о магазине, чтобы оценить эффективность имеющейся рекламы.

Анализ конкурентов

Составьте список основных конкурентов и проанализируйте по каждому из них следующее:

1) количество магазинов и места расположения;

2) вид магазина снаружи и внутри;

3) характеристики целевой аудитории;

4) количество наименований в ассортименте;

5) представленные товарные категории/бренды и т. п.;

6) данные об уровне цен на самые ходовые (типичные, распространенные) товары;

7) основные принципы мерчандайзинга: особенности планировки магазинов, выкладки товаров и т. д.;

8) качество работы торгового персонала;

9) данные об экономических показателях (оборот, прибыль);