Большая книга директора магазина

Исследование покупателей и выявление их потребностей в продуктовом сетевом магазине,350 м2, в недавно построенном спальном районе города – столицы края

Наблюдая за посетителями, руководство магазина выделило несколько групп покупателей, из которых три были выбраны как целевые – наиболее платежеспособные и перспективные для данного магазина (табл. 1.4).

Проанализировав структуру покупок, увидели, что эти группы покупают из предложенного чаще всего. Характерно, что все три группы покупают чай и кофе, но это совершенно разные сорта, ценовые категории и упаковки товара. Вывод напрашивается сам собой: если эти группы для нас целевые, то нужно удовлетворить в первую очередь их ожидания от ассортимента магазина.

Как видим из примеров, целевые группы покупателей разные, потребности у них разные. И ассортимент покупаемой ими продукции тоже разный. На основе полученных данных делается предположение о связи стиля жизни с приобретаемыми товарами и услугами, с привычками и предпочтениями в ходе совершения покупок. Исходя из этого, мы будем строить систему продаж в магазине. Магазин будет продавать тот товар, который ждут от него целевые покупатели, – тогда он будет хорош для покупателей и эффективен для владельцев.

Источник: Сысоева С. В., Бузукова Е. А. Мерчандайзинг (Питер, 2008).

Таблица 1.4. Исследование покупателей и выявление их потребностей в продуктовом сетевом магазине