Большая книга манипуляций

«Эффект подражания» играет на этой неуверенности. «Не упусти шанс стать частью чего-то большого!» — вкладывают нам в головы манипуляторы. «Все люди делают это. А почему ты нет?» — с помощью такой идеи манипулятор пытается убедить нас, что все члены группы, к которой мы принадлежим, принимают его идею, вот почему мы должны следовать примеру большинства и «успеть запрыгнуть в общий вагон».

Манипулятор высказывает некоторое убеждение, которое якобы разделяет большая группа людей, но не подкрепляет свое сообщение конкретными фактами. Проверить такое высказывание невозможно, в него можно лишь безосновательно верить. И люди верят, потому что, по словам манипулятора, «верят все».

Так победим!

«Социальный опрос, проведенный анонимным авторитетным источником, показал, что большинство населения Хамовнического района города Москвы поддерживают кандидата на пост президента страны от такой-то партии. Голосуй за нашего кандидата. Так победим!»

Это сфабрикованная чушь, которую проверить невозможно. Следуя логике этого призыва, складывается впечатление, что этот кандидат уже победил на выборах, задолго до самих выборов. Но люди слышат это сообщение, и это меняет их отношение к кандидату в положительную сторону.

Подражание и сопричастность

«Настоящие мужчины выбирают пиво «Арсенальное» — телереклама пытается играть на чувстве сопричастности мужчин к группе сильных людей. «А ты настоящий мужчина, как мы? Тогда почему без пива?»

«Новое поколение выбирает пепси» — кроме отсылки к авторитету Майкла Джексона, рекламная кампания на всю катушку использовала «эффект подражания». «А ты — часть этого поколения?»

В рекламе этот прием используется так часто, что можно сидеть перед телевизором и записывать слоганы, с тем чтобы потом написать целую книгу «Эффект подражания в рекламе». В фильме Боба Гейла «Трасса 60» есть эпизод, в котором мы знакомимся с персонажем по имени Роберт Коди, главное жизненное правило которого «Говори, что думаешь, и думай, что говоришь». Вместе с главным героем фильма мистер Коди едет в машине по трассе № 60, слушает по радио рекламные сообщения и записывает в блокнотик перлы рекламных манипуляций. Необычное увлечение.

— Выбор очевиден — «Орион 620». Американская машина для американских водителей, — сообщает диктор по радио.

— Ложь! Моторы «орионов» производят в Японии, — восклицает мистер Коди и переключает канал в поисках другой рекламы.

— «Сигнал к убийству» — фильм, о котором все говорят.

— Снова ложь! Мы не говорим!

— Почтовая служба США. Нам не все равно!

— О! — Смеется мистер Коди. — Эти, пожалуй, круче всех умеют.

Утверждение, что о таком-то фильме «все говорят», — действительно неправда. Но если создателей этой рекламы попытаться уличить во лжи, они лишь посмотрят на нас как на дураков: «Ну вы даете! Это же образно! Просто фигура речи… Все здравомыслящие люди это понимают». Да, наверное, они правы. Адекватные люди не станут осознанно считать, что сию секунду все люди на планете Земля говорят только об этом фильме. Осознанно не станут. Но подсознательно ведь в головы слушателей вкладывается именно эта мысль! Разве нет? Разве не использует специалист рекламы особенность человеческой психики, про которую мы уже говорили, когда изучали опыт Милгрема с задранной вверх головой? «Если все говорят об этом фильме, значит, и мне стоит его посмотреть» — разве не такую мысль призвана рождать эта реклама?

И что забавно, объяснение «Это же образно! Все здравомыслящие люди это понимают» — точно такая же манипуляция — классическое обобщение, которое невозможно проверить конкретными фактами. Получается, что первоначальное обобщение «фильм, о котором все говорят» пытаются защитить другим обобщением «все люди понимают, что это просто фигура речи». Как остроумно! И что любопытно, со вторым утверждением очень трудно не согласиться — очень уж не хочется выставлять себя нездравомыслящим неадекватным человеком, который не обладает образным мышлением. Ловушка нехитрая, а выбраться из нее трудно.

«Улётная» конференция