Большая книга убеждения и манипулирования

Не старайтесь доказать большее, когда можно ограничиться меньшим

Не следует усложнять себе задачу. Это требует и дополнительных усилий, и времени, а главное – увеличивает вероятность неудачи.

Не допускайте противоречий в своих доводах

Вот что пишет П. Сергеич: «Это правило постоянно нарушается нашими защитниками в судах. Они подробно и старательно доказывают полную непричастность своего клиента к преступлению, а потом заявляют, что на случай, если их доводы не показались присяжным убедительными, они считают себя обязанными напомнить им обстоятельства, могущие служить основанием к отпущению вины или по крайней мере к снисхождению. Несколько заключительных слов обращают всю защиту в пепел. Это ошибка в самой схеме речи».

Глава 2. Действенность правил убеждения

Древний афоризм гласит: «Примеры полезнее наставлений». Даже самые блестящие теоретические выкладки, останутся лежать в голове мертвым грузом, если не уметь применять их в жизни. Между «знать» и «уметь» – немалая дистанция. Давайте сократим ее – потренируемся в применении правил убеждения.

Откуда берутся всевозможные правила? Они рождаются практикой. Предложенные в главе 1 правила убеждения возникли в результате изучения и анализа практики убеждения (идеи некоторых правил заимствованы у великих личностей, что отражено в их названиях). Поскольку именно практика – критерий истинности, то вполне естественно к ней и обратиться, чтобы понять, как работают правила убеждения в жизни.

Ниже приведены ситуации, с которыми мы сталкиваемся на работе, в различных учреждениях, дома, в семье, на улице, в магазинах, на автодорогах, в поездках. Типичность, частая повторяемость этих ситуаций облегчит читателю поиск верных решений в похожих обстоятельствах.

Все ситуации реальные – «подсмотрены» мной в жизни или рассказаны слушателями моих тренингов по искусству убеждения.

Важно!

Наибольший эффект дает следующий подход: сперва анализируем диалог самостоятельно, какие правила и как сработали в каждом случае, и лишь потом проверяем себя по приведенному в тексте анализу.

Ситуации на работе

Как отпроситься с работы

На тренинге по теме «Приемы убеждения» одна из участниц поделилась своей проблемой: завтра надо обязательно уйти с работы на 2 часа раньше, но есть опасность, что шеф не отпустит. Как говорить с ним, чтобы отпустил наверняка?

Я предложил прорепетировать: «Я – ваш начальник, вы – отпрашиваетесь. Давайте попробуем. Итак, слушаю вас».

– Виктор Павлович, отпустите меня на 2 часа раньше.

– А что такое?

– Понимаете, приезжает моя родная сестра, с двумя детьми, с тяжелыми вещами. Мне нужно обязательно ее встретить.

– Говорите, вещи тяжелые?

– Да, очень. Знаете, с детьми столько всего набирается. Коляска и прочее.

– Так, может, лучше вашему мужу ее встретить, раз такие тяжести?

– Мы тоже так думали. Но мужа не отпустил его начальник, сказал – работы много…

– Ага! Значит, у них много работы, а у вас мало! Зайдите через полчаса, получите дополнительное задание.

– Но как же, это моя сестра…

– Это ваши проблемы, решайте их сами, и не за счет работы. Идите, работайте!

Правдоподобен ли такой диалог? Вполне, признала наша героиня, с ней согласились и другие.

Давайте разберемся, что же произошло.

Причина неудачи в том, что просительница нарушила правило Гомера. Прежде всего, в ее доводах был слабый аргумент (мужа не отпустили – у него много работы) и ни одного сильного аргумента для руководителя.

Ведь сильный для этой женщины аргумент (необходимо встретить родную сестру) для руководителя – не более чем средней силы. А самый сильный для нее аргумент, чтобы отпросится – мужа не отпустили, у него много работы – для начальника является антиаргументом.

Сильные аргументы для руководителя – работа не пострадает, дисциплина не нарушена. Мы подготовили такие аргументы и вооружили ими нашу участницу.

Вот что она рассказала через два дня, когда мы вновь встретились на занятиях. Разговор с руководителем произошел следующий: