Большая книга убеждения и манипулирования

– А что говорят ваши непосредственные руководители?

– Они согласны.

– Хорошо, пишите свои заявления, но только завизируйте их у ваших руководителей. Я подпишу.

Обращает на себя внимание, прежде всего, применение правила Сократа (получение согласия по вспомогательным вопросам) и уменьшение срока отпуска наполовину.

Это результат проработки вопроса, его обсуждения с коллегами, согласными пойти навстречу. Говорят: «Политика – искусство возможного». Столкнувшись с невозможностью реализации своего желания в полном виде, сотрудница просит то, что получить возможно.

Подготовительная работа – результат эмпатии к начальнику: просительница поняла, что руководитель не будет заниматься решением ее личных проблем, что «спасение утопающих – дело рук самих утопающих».

В разговоре она не уточняет причину просьбы, заменяя ее обобщенными «семейными обстоятельствами».

Ведь они могут быть и более серьезными, нежели те, что движут ею.

Если же руководитель попросит назвать эти обстоятельства, они должны быть более вескими, чем желание поплескаться в море.

В случае, если никто из коллег не пошел навстречу, нужно искать другие сильные аргументы.

Например, готовность досрочно, за счет личного времени выполнить наиболее важные работы, заручиться поддержкой непосредственного руководителя и т. д.

Ситуации дома, в семье

«Шкаф для ребенка»

Отец начал делать своему сыну шкаф, но не закончил.

– Ты совсем не заботишься о ребенке! Одежду некуда складывать! И вообще, у тебя нет привычки доводить дело до конца! – выговаривает ему жена.

Муж в ответ огрызается и к шкафу больше не подходит.

Почему жена не смогла убедить мужа? Потому что ее «убеждение» попирает все правила, которые действенны в данном случае: это правила № 3, 6, 7, 8, 9, 11, 14.

Первая фаза – обвинение, то есть сильный конфликтоген. Она загоняет в угол, заставляет обороняться, поскольку задевает достоинство человека. Жена игнорирует потребность мужа в уважении. Обвиняя, она становится неприятным собеседником. Чтобы заставить считаться с собой, муж поступает наперекор требуемому.

А ведь разговор мог произойти иначе.

Жена: Милый, это ты здорово придумал – сделать шкаф ребенку. А то денег на его покупку ведь совсем нет, а вещи его некуда складывать.

Муж: Не знаю, когда смогу закончить его…

Жена: Постарайся, а то вещи где попало, боюсь, ребенок привыкнет к беспорядку. Потом труднее будет переучивать.

Муж: Да, ты права, надо бы побыстрее закончить. Тут вот в чем загвоздка: в нашем хозяйственном нет походящих петель и фурнитуры.

Жена: У меня рядом с работой большой хозяйственный магазин. Ты скажи, что нужно…

Муж: Да мне самому надо посмотреть. Завтра проедусь по магазинам…

Случаен ли результат? Думается, что скорее закономерен. Ведь убеждение происходит по всем правилам.

Начав с комплимента и с того, в чем согласна с мужем, жена становится очень приятным собеседником.

Апеллируя к отцовскому желанию приучить сына к порядку, она повышает статус мужа, обращаясь к нему как к воспитателю своего наследника.

Начав с похвалы, а не с критики, жена смогла понять, почему приостановилась работа со шкафом (использовала правила № 10 и № 12).

Когда доказать ничего нельзя…

Этот случай произошел со мной. Кто-то похитил наш почтовый ящик, и мы дома стали обсуждать, что делать. Были предположения, кто из подростков мог свою неуемную энергию направить на путь вандализма, но доказательства отсутствовали, а способы воздействия не просматривались. В разговор вмешалась дочка-подросток.

– Папа, я решу этот вопрос.

И действительно, на следующий день ящик был на месте.