Большая перемена

– А. Первое – это признаки правильности. Второе – это их обоснование. Иначе человек будет считать их пустяками и забудет. Третье – это как определить наличие признаков правильности самостоятельно. Если ты знаешь, что, какие признаки правильности надо искать, если ты знаешь, почему на эти признаки правильности надо смотреть, и если ты знаешь, как самому определить наличие, подлинность, правильность признаков правильности, ты эксперт.

– И что?!

– Как что, Матвей? Зная, какая колбаса правильная, ты всегда будешь покупать только ее!

– Круто.

– Зная, какие часы правильные, ты всегда будешь покупать только их.

– Круто!

– Зная, как отличить выгодный бизнес от невыгодного, ты будешь покупать только выгодные бизнесы. Понял фишку?

– Понял, но один вопрос остался.

– Ну?

– Как отличить правильную колбасу?

– Откуда я знаю? Я так, для примера сказала.

– Но ведь наверняка есть признаки правильности. Я сейчас вспомнил: вчера мужик в универсаме помидоры нюхал. Как ты думаешь, это может быть способом определить правильность помидора?

– Стопроцентно.

– А чем он должен пахнуть?

– По-ми-до-ром!

– Логично.

– Слушай, меня реально заинтересовала эта схема. Она как-то называется?

– Не знаю. Я называю ее «клиент – эксперт». В результате разговора с тобой клиент становится экспертом и знает, что надо покупать.

– Хорошо, но смотри. Он такой приходит в магазин. Рассматривает колбасу. К нему подходит продавец. Узнает, что он там рассматривает, и говорит, что все это глупости. Что другие признаки отличают правильную колбасу.

– Бывает. Если первый продавец не объяснил свои признаки, не дал ответ на вопрос «почему важно на это обратить внимание и почему нельзя этим пренебрегать?», то переформатировать мозг покупателя будет несложно. Если же аргументация была четкая, обрати внимание, честная, сейчас же все за полминуты в «Гугле» можно узнать, если аргументация железобетонная, то как ты переубедишь? Если твои аргументы в защиту правильной колбасы хороши, то единственный способ для нее оказаться в корзине у покупателя-эксперта – соответствовать им.

– А если один из аргументов – бренд производителя?

– Вот. Теперь ты все усвоил.

– Значит, мы должны создать презентацию, в которой скажем, на что обратить внимание, покупая компанию. И одним из критериев будет наша инвестиционная компания. Так? Так. Дальше. Веря в наши критерии правильности, и мы в них искренне верим, мы объясняем критерии правильности нашим клиентам. И учим их задавать правильные вопросы и понимать ответы, которые им дают. Замечательно! То, что нам нужно.

* * *

В четырнадцать часов в ресторан «ДАО Шалман» приехал дядя Саша с двумя мужчинами представительной наружности. Они сели за столик, забронированный для них. Столик освободился и был убран буквально пару минут назад. Гости сделали заказ и мирно беседовали. Администратор ресторана сообщил Матвею о визите важного гостя. Матвей снял фартук, тщательно вымыл руки, посмотрел на себя в зеркало и вышел в зал ресторан.

– Добрый день. У вас уже приняли заказ?

– Я вас умоляю, Мати, как у нас могли не принять заказ, если нас встретил сам администратор и на руках по очереди нес до этого замечательного столика, дай Бог ему здоровья.

– Столику? – шутя уточнил Матвей.

– Администратору, Мати, каждый раз вы смешите меня так, что я забываю за главное. А главное в нашем деле – люди. Вы, мой дорогой, знаете этих людей?

– Не имею удовольствия.

– А вот и нет, с Алексеем Алексеевичем вы виделись. В нашем ресторане «Простор».

– Да, познакомиться не успели, – согласился Матвей.

– Ну так оставьте эти церемонии и знакомьтесь теперь. Алексей Алексеевич. Матвей. Дмитрий.

– Очень приятно, – Матвей пожал руку новым знакомым.

– Присядете с нами? – пригласил Алексей Алексеевич.

Матвей присел.

– Служили, молодой человек? – спросил Алексей Алексеевич.

– Военная кафедра, младший лейтенант запаса. Связь.

– Вот, видите, Алексей Алексеевич, какие кадры у нас работают.

– Тогда предлагаю тост за День Советской армии, – предложил Алексей Алексеевич.

– Я вас умоляю, давайте не будем вспоминать Советский Союз, а то мне снова захочется вернуться в мой город, который я вижу во сне, – дядя Саша всплеснул руками.

– Хорошо. За мужчин!

– За мужчин!

Официанты принесли первые закуски.

– Матвей, вот вы говорите, что вы офицер запаса… – начал Алексей Алексеевич.

– Точно, – Матвей пока не понял, куда клонит его новый знакомый. Тот не был пьян.

– А как вы понимаете саму идею запаса?

– Ну, если Родина скажет «надо», то я подумаю и соглашусь.

– Подумаете?

– Подумаю, – Матвей на всякий случай хотел сохранить шутливую интонацию разговора. Если что, то всегда можно будет сказать: «Так мы же в шутку говорили». Но от Алексея Алексеевича вибрации шли не шуточные. Матвей почувствовал опасность. Он оглянулся и немного подвинул стул, чтобы лучше видеть, что у него за спиной. Матвей постарался, чтобы это выглядело естественно, но, похоже, человек в сером костюме все понял и улыбнулся наивным действиям Матвея.