Большая перемена

Теперь, когда Матвей узнал о желании Влада подчинить шантажом Калину, он все расставил по полочкам. Всему нашлось свое объяснение. Все стало простым, понятным, естественным. Снова и снова Матвей вбивал себе в голову правило: «Если ты чего-то не понимаешь – знай: ты не знаешь главного». Как только у тебя появится информация, ты узнаешь причины решений и поступков и сможешь с большей вероятностью предсказать последствия.

Эти дни были самыми счастливыми в жизни Матвея. Любимая рядом. Скоро они смогут встречаться открыто. Бизнесы, в которые вложил свои деньги и силы Матвей, успешно развиваются. Сеть мужских парикмахерских выросла до трех заведений, и рост набирает обороты. Он часто видится с Лесей. Он в курсе всех решений, и ни одно из значимых не принимается без Матвея. Культура и традиции, которые сложились в парикмахерских, настолько сильны, что чужие по духу мастера там не задерживаются. Слава о сервисе такова, что владельцы парикмахерских каждый день осаждают Лесю предложениями влиться в сеть. Но Леся знает: сначала владельцы должны поклясться, что будут работать по стандартам сети, и только потом они смогут войти в сеть. Как выясняется, зарабатывать охота, а принимать чужие стандарты и, тем более, клясться – не очень. Владельцы других салонов все пытаются перенять бизнес-модель, отказываясь видеть главное. А главное – культура сервиса, которая сложилась в парикмахерских Леси и которой нет у конкурентов. Леся уже поняла: если владелица салона красоты не слышит про культуру, которая важнее всего, то с ней можно переговоры сворачивать, толку не будет.

Оба кафе Калины и Ани в почете у посетителей. Оба кафе имеют постоянную клиентуру. И клиенты уже давно стали и криэйторами, и промоутерами. Клиенты кафе и предлагают темы для вечеринок, и рассказывают своим друзьям, где можно замечательно провести время. С подачи Матвея в обоих кафе внедрилось убеждение: «Если ты просишь скидку, значит, тебе безразлична судьба этого кафе. Если хочешь, чтобы кафе процветало, плати по счету». На двери кафе нет объявления «Нельзя приносить и распивать свои напитки». Их действительно нельзя приносить и распивать. За этим следят сами посетители. В том и другом кафе возникли два сообщества, и теперь эти люди не могут друг без друга и не могут без места, которое объединило их.

* * *

Матвей сидел на заседании рабочей группы по подготовке очередной встречи с Оскаром. Прорабатывались несколько сценариев. Один предполагал напоить Оскара сразу. А второй предполагал напоить его потом, но как можно раньше.

Оскар получил образование в Советском Союзе. Виртуозно владел русским языком и много пил. Это пока все, что знал Матвей о его привычках. Матвей решил было расспросить участников предыдущих раундов переговоров, чего хотел Оскар, о чем мечтает, какие у него слабости. Но все говорили одно и то же: пьет и требует скидки, которая нам не по силам. Матвей в какой-то момент не выдержал:

– У кого-нибудь есть опыт в продажах и переговорах?

– У всех есть, – с нотками обиды сказал офицер с рыжей бородкой капитана дальнего плавания.

– Что главное в продажах? – спросил Матвей. И Алексей Алексеевич показал жестами капитану дальнего плавания: «Отвечай!»

– Надо показать изделие в работе. Дальше он сам все поймет и купит.

– Вы Оскару показали изделие в работе?

– Два боекомплекта спалили.

– И что?

– Да ничего, вот только ты тут появился. Больше никаких перемен.

Матвей все понял. Он этот метод продажи называл «Булочная». Не важно, какие продукты, услуги, изделия продаются в булочной. Там сидит продавец. Ты приходишь. Ты можешь спросить: «Свежий хлеб?» и «Сколько стоит вот этот хлеб?» На первый вопрос ты получишь ответ: «Да, свежий». Это если продавец клиентоориентированный. И: «А че, так-то самому не видно?! Глазища водкой залил с утра?» Это если продавец не клиентоориентированный. Легко отличить одного от другого. Клиентоориентированный продавец легко, с готовностью, дружелюбно и развернуто отвечает на очевидный вопрос. Не клиентоориентированного продавца очевидные вопросы бесят. На вопрос «сколько стоит?» клиентоориентированный продавец назовет цену, а не клиентоориентированный скажет что-то типа «как вчера!», или «догадайтесь сами», или «а че, ценника не видно?! Глазища водкой залил с утра?» Ну, как-то так. Так вот, продавцы, которые работали с Оскаром, работали по принципу булочной. Матвей эту схему работы видел и в магазине мебели: «Все перед вами, выбирайте». И в магазине бытовой техники: «Не, ну вы сначала определите, чего вам надо, потом в магазин приходите». Так работают некоторые автосалоны. Вот машины, вот технические характеристики мы вам распечатали. «Гугл» у вас свой. Решайте. Дайте знать, когда за деньгами подходить.

Продавца должен интересовать покупатель. Его привычки, его желания, его мечты, его жизнь. И больше всего продавца должно интересовать, как покупатель отличает хороший продукт от плохого.

– Что Оскар считает хорошим оружием? – спросил Матвей присутствующих.